采購(gòu)成本降低與供應(yīng)商談判技巧

一、培訓(xùn)目標(biāo)

針對(duì)目前制造企業(yè)采購(gòu)部門面臨著銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、產(chǎn)品技術(shù)更新加快；生產(chǎn)計(jì)劃多變，部分強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商技術(shù)和價(jià)格壟斷，開(kāi)發(fā)供應(yīng)商難度大；注重降低采購(gòu)價(jià)格，忽視對(duì)供應(yīng)商成本分析和有效的采購(gòu)價(jià)格策略，供應(yīng)商供貨不及時(shí)、質(zhì)量不穩(wěn)、采購(gòu)總成成本居高不下等問(wèn)題。通過(guò)培訓(xùn)、大量案例分析及四項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，使學(xué)員獲得以下收獲：

1. 如何解決降低采購(gòu)成本所面臨的關(guān)鍵問(wèn)題；

2. 如何了解供應(yīng)商報(bào)價(jià)方法

3. 如何通過(guò)詢價(jià)、比價(jià)，把握供應(yīng)商的低價(jià)；

4. 如何分析供應(yīng)商成本構(gòu)成，掌握核算方法；

5. 如何通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練1，制作供應(yīng)商報(bào)價(jià)模板，并對(duì)供應(yīng)商成本構(gòu)成及總價(jià)進(jìn)行核算；

6. 如何計(jì)算供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)幅度及總價(jià)格調(diào)整幅度；

7. 如何通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練2，根據(jù)前一年度供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動(dòng)數(shù)據(jù)，計(jì)算供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)幅度及后一年的總價(jià)格調(diào)整幅度，為價(jià)格談判提供依據(jù)；

8. 如何將六大采購(gòu)價(jià)格決策方法應(yīng)用到實(shí)際業(yè)務(wù)中；

9. 如何通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練3，對(duì)非價(jià)格因素成本進(jìn)行量化方法，并對(duì)下一年供應(yīng)商報(bào)價(jià)進(jìn)行價(jià)格修正、進(jìn)行排名，為選擇供應(yīng)商和采購(gòu)價(jià)格決策提供依據(jù)；

10. 如何將降低采購(gòu)成本七大途徑運(yùn)用到實(shí)際采購(gòu)業(yè)務(wù)中；

11. 如何提升與供應(yīng)商的談判能力

12. 如何通過(guò)“紅與藍(lán)”的博弈，掌握建立與供應(yīng)商信任和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技巧；

13. 如何掌握談判的原則與行動(dòng)綱領(lǐng)

14. 如何通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練4，通過(guò)模擬談判，掌握談判的十大策略和十大技巧

二、培訓(xùn)時(shí)間 ：2天（12小時(shí)）

三、培訓(xùn)對(duì)象：采購(gòu)部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人士。

四、培訓(xùn)內(nèi)容

第一部分  降低采購(gòu)成本的十大關(guān)鍵問(wèn)題

一、目前制造企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大問(wèn)題

二、為什么采購(gòu)成本降低2%，利潤(rùn)就增加10%

三、傳統(tǒng)采購(gòu)管理的四大誤區(qū)與新型采購(gòu)戰(zhàn)略的四大創(chuàng)新

四、降低采購(gòu)成本的十大理念轉(zhuǎn)變

1.采購(gòu)部門如何從成本中心轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)中心

2.采購(gòu)的目標(biāo)如何從降低采購(gòu)價(jià)格轉(zhuǎn)化為降低采購(gòu)成本

3采購(gòu)如何從執(zhí)行部門轉(zhuǎn)化為前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)共同降低成本的部門

4.采購(gòu)核心功能如何從訂單催貨轉(zhuǎn)化為開(kāi)發(fā)供應(yīng)商和管理供應(yīng)商

5.如何從與供應(yīng)商要建立的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為雙贏合作關(guān)系

6.詢價(jià)的重點(diǎn)如何從比價(jià)轉(zhuǎn)化為對(duì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析

7.供應(yīng)商的考核的目的如何從懲罰和淘汰供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為讓供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)

8.如何從壓價(jià)還向幫助供應(yīng)商降低成本達(dá)到降低價(jià)格的目的轉(zhuǎn)變

9.如何從分散采購(gòu)向集成供應(yīng)商采購(gòu)轉(zhuǎn)化

10.對(duì)供應(yīng)商要求如何從單一供貨向供貨物流服務(wù)一體化轉(zhuǎn)化

第二部分 供應(yīng)商是如何報(bào)價(jià)的

                               ——窺視供應(yīng)商定價(jià)思路

一、供應(yīng)商們常用的報(bào)價(jià)方法

1. 產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來(lái)的？

2. 什么是行情定價(jià)法?

3. 什么是價(jià)值定價(jià)法？

4. 什么是成本報(bào)價(jià)法？

二、生產(chǎn)型供應(yīng)商的定價(jià)模式

1、供應(yīng)商定價(jià)模式的影響因素

2、什么是邊際成本定價(jià)法?

3、什么是變動(dòng)成本與固定成本?

4、什么是邊際貢獻(xiàn)?

案例分析：上海大眾桑塔納轎車在09年的成本不到7萬(wàn)元的奧秘

5、價(jià)值定價(jià)法如何定價(jià)?

案例分析：國(guó)民淀粉為化妝品、乳品企業(yè)提供的產(chǎn)品高出市場(chǎng)價(jià)格30%的奧秘

6、什么是目標(biāo)收益定價(jià)法?

三、加工、服務(wù)定價(jià)

1、什么是“單位時(shí)間的計(jì)價(jià)”?

2、代加工成本定價(jià)法

案例分析：三花股份“冷熱閥”外發(fā)加工定價(jià)方法分析

3、物流服務(wù)定價(jià)法

l 按服務(wù)內(nèi)容定價(jià)法

l 按產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)

l 貨物體、重量、運(yùn)輸距離定價(jià)

案例分析：福田物流公司物流費(fèi)用制定方法

四、貿(mào)易型供應(yīng)商的定價(jià)方法

案例分析：某貿(mào)易公司定價(jià)方法分析

第三部分   詢價(jià)比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析

                               ——價(jià)格談判的基礎(chǔ)

一、如何通過(guò)詢價(jià)、比價(jià)了解原材料及通用物料供應(yīng)商低價(jià)

1.如何在詢價(jià)中使采購(gòu)人員從外行變內(nèi)行

2.如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過(guò)詢價(jià)收集采購(gòu)所需信息。

案例分析：杭州紅燕電器通過(guò)發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過(guò)詢價(jià)收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析

3.詢價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求

案例分析：南車集團(tuán)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過(guò)詢價(jià)、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價(jià)及成本構(gòu)成。

4、詢價(jià)、比價(jià)表單制作方法

1. 如何通過(guò)分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)構(gòu)成，確定供應(yīng)商低價(jià)

案例分析：某企業(yè)通過(guò)《采購(gòu)詢價(jià)、比價(jià)表》分析供應(yīng)商低價(jià)案例分析

二、如何對(duì)外協(xié)物料供應(yīng)商進(jìn)行成本構(gòu)成分析

1.工廠成本測(cè)定的組織與操作程序

2、如何制作《供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)模板》

3.如何測(cè)定產(chǎn)品成本構(gòu)成

視頻案例分析：沈陽(yáng)采埃孚采購(gòu)會(huì)同工藝技術(shù)部門去供應(yīng)商工廠測(cè)定工時(shí)、材料消耗及審核產(chǎn)品成本構(gòu)成的視頻案例分析

三、如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板

（1）外協(xié)物料報(bào)價(jià)模板

視頻案例分析：上海大眾汽車為模具供應(yīng)商提供成本構(gòu)成報(bào)價(jià)表的視頻案例分析

（2）物流服務(wù)報(bào)價(jià)模板

案例分析：風(fēng)神物流公司物流服務(wù)報(bào)價(jià)模板分析

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練1：分析和審核某制造企業(yè)某供應(yīng)商報(bào)價(jià)。根據(jù)給定的《供應(yīng)商成本構(gòu)成與報(bào)價(jià)表》：

l 理解成本構(gòu)成項(xiàng)目的概念及數(shù)據(jù)來(lái)源；

l 審核成本構(gòu)成項(xiàng)目的完整性和數(shù)據(jù)真實(shí)性；

l 通過(guò)計(jì)算，審核成本構(gòu)成及報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)的正確性。

四、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整方法

1、如何應(yīng)用供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)變動(dòng)，計(jì)算供應(yīng)商總成本變動(dòng)，為調(diào)整采購(gòu)價(jià)格提高決策依據(jù)

視頻案例分析：某化工企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商包材成本構(gòu)成變動(dòng)情況，及時(shí)要求供應(yīng)商降價(jià)的成功案例分析

2、確定成本構(gòu)成中的哪些項(xiàng)目的成本發(fā)生變動(dòng)，以及變動(dòng)的真實(shí)性、變動(dòng)幅度；

3、計(jì)算總成本變動(dòng)幅度并根據(jù)采購(gòu)協(xié)議的約定，決定是否需要進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格調(diào)整。

視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分享降低成本帶來(lái)的利益

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練2：對(duì)某供應(yīng)商要求調(diào)價(jià)分析和核算方法（成本構(gòu)成指數(shù)變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整）

根據(jù)給定的2014年《供應(yīng)商成本構(gòu)成及報(bào)價(jià)表》及2014—2015年《供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)表》進(jìn)行總成本變動(dòng)計(jì)算

4、要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)

5、如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商要求漲價(jià)的問(wèn)題

l 如何分析供應(yīng)商要求漲價(jià)的原因

l 如何利用供應(yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問(wèn)題

案例分析：青島海爾抓住供應(yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求改進(jìn)包裝和實(shí)行VMI，降低采購(gòu)成本的成功案例分析

第四部分 如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格決策

一、采購(gòu)價(jià)格和TCO決策

1、何謂采購(gòu)價(jià)格與采購(gòu)總成本TCO（采購(gòu)總成本TCO=采購(gòu)價(jià)格 非價(jià)格因素成本）

2、如何量化非價(jià)格因素成本——如何對(duì)非價(jià)格因素成本進(jìn)行費(fèi)用化分析

案例分析：某企業(yè)將供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、交期、付款方式等非價(jià)格成本因素進(jìn)行量化及費(fèi)用化的成功案例分析

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練3：如何對(duì)非價(jià)格因素成本進(jìn)行費(fèi)用化分析，計(jì)算總采購(gòu)成本

二、產(chǎn)品壽命周期各階段的采購(gòu)價(jià)格決策——如何通過(guò)產(chǎn)品壽命周期個(gè)階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價(jià)

1. 投入期（新品開(kāi)發(fā)、銷量低）的成本特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及采購(gòu)價(jià)格決策

2. 成長(zhǎng)期（銷量、利潤(rùn)快速增長(zhǎng)，供不應(yīng)求）成本特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及采購(gòu)價(jià)格決策

3. 成熟期（供求平衡）成本特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及采購(gòu)價(jià)格決策

4. 衰退期（需求迅速下降，供過(guò)于求產(chǎn)品退出市場(chǎng)）成本特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及采購(gòu)價(jià)格決策

案例分析：三菱重工空調(diào)研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購(gòu)價(jià)格政策的案例分析

三、學(xué)習(xí)曲線的價(jià)格決策

1、學(xué)習(xí)曲線的概念

2、工人作業(yè)熟練程度對(duì)降低作業(yè)成本的影響

3、如何利用學(xué)習(xí)曲線進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格決策

案例分析：美的空調(diào)利用學(xué)習(xí)曲線分析供應(yīng)商成本構(gòu)成變化，降低采購(gòu)價(jià)格成功案例分析

四、化整為零的價(jià)格決策

案例分析：某企業(yè)對(duì)建設(shè)工程總包項(xiàng)目，逐項(xiàng)進(jìn)行成本構(gòu)成分析，找出虛假報(bào)價(jià)的項(xiàng)目，壓縮總采購(gòu)價(jià)格的成功案例分析

五、化零為整的采購(gòu)價(jià)格決策——如何通過(guò)化整為零和化零為整的方法確定采購(gòu)價(jià)格

案例分析：深圳移動(dòng)將過(guò)去一年辦公用品、勞防用品的采購(gòu)總金額作為采購(gòu)談判籌碼，大大降低了供應(yīng)商的報(bào)價(jià)

六、量本利（盈虧平衡）分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法

案例分析:如何利用量本利分析法，對(duì)外包運(yùn)輸單價(jià)進(jìn)行價(jià)格決策成功案例分析

第五部分第四部分  降低采購(gòu)成本有效途徑及成功案例分析

一、采購(gòu)如何參與產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析——降低采購(gòu)成本必須從設(shè)計(jì)開(kāi)始

1. 產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）概念

2. 產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析在采購(gòu)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來(lái)的啟示

二、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化，降低采購(gòu)與庫(kù)存成本徑

1. 如何通過(guò)推行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，減少通用件品種、規(guī)格

2. 如何通過(guò)推行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，將非標(biāo)件向通用件轉(zhuǎn)化

案例分析：匯源果汁采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功案例

三、對(duì)應(yīng)不同類型物料采購(gòu)金額與風(fēng)險(xiǎn)，降低采購(gòu)成本四大戰(zhàn)略

1. 策略型采購(gòu)戰(zhàn)略

2. 關(guān)鍵型采購(gòu)戰(zhàn)略

3. 杠桿型采購(gòu)戰(zhàn)略

4. 戰(zhàn)略型采購(gòu)戰(zhàn)略

案例分析：蒙牛集團(tuán)根據(jù)“采購(gòu)產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購(gòu)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)與采購(gòu)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)手段銜接，降低采購(gòu)成本的成功案例

四、產(chǎn)品ABC分類分析，對(duì)A類物資的采購(gòu)成本重點(diǎn)控制

1. 產(chǎn)品ABC分類的方法

2. 產(chǎn)品ABC分類法在控制采購(gòu)成本中的應(yīng)用

案例分析：雪花啤酒備品備件利用ABC分類，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析

五、集團(tuán)公司如何建立統(tǒng)一采購(gòu)的運(yùn)作體制，降低采購(gòu)成本

1. 對(duì)統(tǒng)一采購(gòu)的不同理解及新的內(nèi)涵

2. 哪些需求可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)

3. 如何通過(guò)統(tǒng)一采購(gòu)與供應(yīng)商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系，確保資源供應(yīng)安全和穩(wěn)定。

案例分析：中國(guó)移動(dòng)推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購(gòu)方式大幅降低采購(gòu)成本。

附件資料：

六、如何整合供應(yīng)商降低采購(gòu)成本

1、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

案例分析：南車集團(tuán)強(qiáng)化供應(yīng)商管理從“不牛”的供應(yīng)商做起取得顯著成效案例分析。

2.供應(yīng)鏈價(jià)值、地位分析——供應(yīng)鏈五角分析模型

（1）如何進(jìn)行企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中的定位

案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不牛”的供應(yīng)商者手，有效推進(jìn)供應(yīng)商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。

（2） 如何降低供應(yīng)鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來(lái)的成本

案例： 上海大眾汽車如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨實(shí)現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）

3.整合供應(yīng)商降低采購(gòu)成本的八大成功案例分析

1）如何減少一級(jí)供應(yīng)商提高供應(yīng)商集成能力

案例分析：上海大眾與華特汽車合作實(shí)行后備箱及工具總成下線結(jié)算，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存、大幅降低物流成本

2）如何通過(guò)入廠物流與生產(chǎn)物流一體化規(guī)劃，降低物流成本

案例分析：上海通用汽車通過(guò)入廠物流與生產(chǎn)物流一體化規(guī)劃，推行循環(huán)取貨(Milk Run)大幅降低物流成本

3）如何通過(guò)物流外包降低物流成本

視頻案例分析：上海友捷汽車與上海標(biāo)準(zhǔn)件五廠合作，由標(biāo)五提供IFRD自動(dòng)訂貨裝置，實(shí)行下線結(jié)算

4）如何利用供應(yīng)商技術(shù)資源，縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期

案例分析：美的空調(diào)邀請(qǐng)供應(yīng)商參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，明顯縮短開(kāi)發(fā)周期，降低了采購(gòu)成本

5）如何利用供應(yīng)商的增值服務(wù)降低制造成本

視頻案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)委托供應(yīng)商在工廠預(yù)裝產(chǎn)儀表板，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)與總裝同步化大幅縮短總裝生產(chǎn)周期

6）如何通過(guò)幫助供應(yīng)商降低成本實(shí)現(xiàn)雙贏

視頻案例分析：