采購成本降低與供應(yīng)商談判技巧

一、培訓目標

針對目前制造企業(yè)采購部門面臨著銷售預(yù)測不準、產(chǎn)品技術(shù)更新加快；生產(chǎn)計劃多變，部分強勢供應(yīng)商技術(shù)和價格壟斷，開發(fā)供應(yīng)商難度大；注重降低采購價格，忽視對供應(yīng)商成本分析和有效的采購價格策略，供應(yīng)商供貨不及時、質(zhì)量不穩(wěn)、采購總成成本居高不下等問題。通過培訓、大量案例分析及四項實戰(zhàn)訓練，使學員獲得以下收獲：

1. 如何解決降低采購成本所面臨的關(guān)鍵問題；

2. 如何了解供應(yīng)商報價方法

3. 如何通過詢價、比價，把握供應(yīng)商的低價；

4. 如何分析供應(yīng)商成本構(gòu)成，掌握核算方法；

5. 如何通過實戰(zhàn)訓練1，制作供應(yīng)商報價模板，并對供應(yīng)商成本構(gòu)成及總價進行核算；

6. 如何計算供應(yīng)商成本構(gòu)成變動幅度及總價格調(diào)整幅度；

7. 如何通過實戰(zhàn)訓練2，根據(jù)前一年度供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動數(shù)據(jù)，計算供應(yīng)商成本構(gòu)成變動幅度及后一年的總價格調(diào)整幅度，為價格談判提供依據(jù)；

8. 如何將六大采購價格決策方法應(yīng)用到實際業(yè)務(wù)中；

9. 如何通過實戰(zhàn)訓練3，對非價格因素成本進行量化方法，并對下一年供應(yīng)商報價進行價格修正、進行排名，為選擇供應(yīng)商和采購價格決策提供依據(jù)；

10. 如何將降低采購成本七大途徑運用到實際采購業(yè)務(wù)中；

11. 如何提升與供應(yīng)商的談判能力

12. 如何通過“紅與藍”的博弈，掌握建立與供應(yīng)商信任和規(guī)避風險的技巧；

13. 如何掌握談判的原則與行動綱領(lǐng)

14. 如何通過實戰(zhàn)訓練4，通過模擬談判，掌握談判的十大策略和十大技巧

二、培訓時間 ：2天（12小時）

三、培訓對象：采購部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人士。

四、培訓內(nèi)容

第一部分  降低采購成本的十大關(guān)鍵問題

一、目前制造企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題

二、為什么采購成本降低2%，利潤就增加10%

三、傳統(tǒng)采購管理的四大誤區(qū)與新型采購戰(zhàn)略的四大創(chuàng)新

四、降低采購成本的十大理念轉(zhuǎn)變

1.采購部門如何從成本中心轉(zhuǎn)化為利潤中心

2.采購的目標如何從降低采購價格轉(zhuǎn)化為降低采購成本

3采購如何從執(zhí)行部門轉(zhuǎn)化為前期參與產(chǎn)品開發(fā)共同降低成本的部門

4.采購核心功能如何從訂單催貨轉(zhuǎn)化為開發(fā)供應(yīng)商和管理供應(yīng)商

5.如何從與供應(yīng)商要建立的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為雙贏合作關(guān)系

6.詢價的重點如何從比價轉(zhuǎn)化為對供應(yīng)商成本構(gòu)成分析

7.供應(yīng)商的考核的目的如何從懲罰和淘汰供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為讓供應(yīng)商持續(xù)改進

8.如何從壓價還向幫助供應(yīng)商降低成本達到降低價格的目的轉(zhuǎn)變

9.如何從分散采購向集成供應(yīng)商采購轉(zhuǎn)化

10.對供應(yīng)商要求如何從單一供貨向供貨物流服務(wù)一體化轉(zhuǎn)化

第二部分 供應(yīng)商是如何報價的

                               ——窺視供應(yīng)商定價思路

一、供應(yīng)商們常用的報價方法

1. 產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？

2. 什么是行情定價法?

3. 什么是價值定價法？

4. 什么是成本報價法？

二、生產(chǎn)型供應(yīng)商的定價模式

1、供應(yīng)商定價模式的影響因素

2、什么是邊際成本定價法?

3、什么是變動成本與固定成本?

4、什么是邊際貢獻?

案例分析：上海大眾桑塔納轎車在09年的成本不到7萬元的奧秘

5、價值定價法如何定價?

案例分析：國民淀粉為化妝品、乳品企業(yè)提供的產(chǎn)品高出市場價格30%的奧秘

6、什么是目標收益定價法?

三、加工、服務(wù)定價

1、什么是“單位時間的計價”?

2、代加工成本定價法

案例分析：三花股份“冷熱閥”外發(fā)加工定價方法分析

3、物流服務(wù)定價法

l 按服務(wù)內(nèi)容定價法

l 按產(chǎn)品價值定價

l 貨物體、重量、運輸距離定價

案例分析：福田物流公司物流費用制定方法

四、貿(mào)易型供應(yīng)商的定價方法

案例分析：某貿(mào)易公司定價方法分析

第三部分   詢價比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析

                               ——價格談判的基礎(chǔ)

一、如何通過詢價、比價了解原材料及通用物料供應(yīng)商低價

1.如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行

2.如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。

案例分析：杭州紅燕電器通過發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析

3.詢價前準備十項細節(jié)要求

案例分析：南車集團從日本進口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價及成本構(gòu)成。

4、詢價、比價表單制作方法

1. 如何通過分析供應(yīng)商報價構(gòu)成，確定供應(yīng)商低價

案例分析：某企業(yè)通過《采購詢價、比價表》分析供應(yīng)商低價案例分析

二、如何對外協(xié)物料供應(yīng)商進行成本構(gòu)成分析

1.工廠成本測定的組織與操作程序

2、如何制作《供應(yīng)商成本報價模板》

3.如何測定產(chǎn)品成本構(gòu)成

視頻案例分析：沈陽采埃孚采購會同工藝技術(shù)部門去供應(yīng)商工廠測定工時、材料消耗及審核產(chǎn)品成本構(gòu)成的視頻案例分析

三、如何設(shè)計供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板

（1）外協(xié)物料報價模板

視頻案例分析：上海大眾汽車為模具供應(yīng)商提供成本構(gòu)成報價表的視頻案例分析

（2）物流服務(wù)報價模板

案例分析：風神物流公司物流服務(wù)報價模板分析

實戰(zhàn)訓練1：分析和審核某制造企業(yè)某供應(yīng)商報價。根據(jù)給定的《供應(yīng)商成本構(gòu)成與報價表》：

l 理解成本構(gòu)成項目的概念及數(shù)據(jù)來源；

l 審核成本構(gòu)成項目的完整性和數(shù)據(jù)真實性；

l 通過計算，審核成本構(gòu)成及報價數(shù)據(jù)的正確性。

四、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動與價格調(diào)整方法

1、如何應(yīng)用供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)變動，計算供應(yīng)商總成本變動，為調(diào)整采購價格提高決策依據(jù)

視頻案例分析：某化工企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商包材成本構(gòu)成變動情況，及時要求供應(yīng)商降價的成功案例分析

2、確定成本構(gòu)成中的哪些項目的成本發(fā)生變動，以及變動的真實性、變動幅度；

3、計算總成本變動幅度并根據(jù)采購協(xié)議的約定，決定是否需要進行采購價格調(diào)整。

視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分享降低成本帶來的利益

實戰(zhàn)訓練2：對某供應(yīng)商要求調(diào)價分析和核算方法（成本構(gòu)成指數(shù)變動與價格調(diào)整）

根據(jù)給定的2014年《供應(yīng)商成本構(gòu)成及報價表》及2014—2015年《供應(yīng)商成本構(gòu)成變動表》進行總成本變動計算

4、要求供應(yīng)商降價的八大時機

5、如何應(yīng)對供應(yīng)商要求漲價的問題

l 如何分析供應(yīng)商要求漲價的原因

l 如何利用供應(yīng)商要求漲價的時機，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題

案例分析：青島海爾抓住供應(yīng)商要求漲價的時機，要求改進包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析

第四部分 如何進行采購價格決策

一、采購價格和TCO決策

1、何謂采購價格與采購總成本TCO（采購總成本TCO=采購價格 非價格因素成本）

2、如何量化非價格因素成本——如何對非價格因素成本進行費用化分析

案例分析：某企業(yè)將供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、運輸、交期、付款方式等非價格成本因素進行量化及費用化的成功案例分析

實戰(zhàn)訓練3：如何對非價格因素成本進行費用化分析，計算總采購成本

二、產(chǎn)品壽命周期各階段的采購價格決策——如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價

1. 投入期（新品開發(fā)、銷量低）的成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策

2. 成長期（銷量、利潤快速增長，供不應(yīng)求）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策

3. 成熟期（供求平衡）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策

4. 衰退期（需求迅速下降，供過于求產(chǎn)品退出市場）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策

案例分析：三菱重工空調(diào)研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價格政策的案例分析

三、學習曲線的價格決策

1、學習曲線的概念

2、工人作業(yè)熟練程度對降低作業(yè)成本的影響

3、如何利用學習曲線進行采購價格決策

案例分析：美的空調(diào)利用學習曲線分析供應(yīng)商成本構(gòu)成變化，降低采購價格成功案例分析

四、化整為零的價格決策

案例分析：某企業(yè)對建設(shè)工程總包項目，逐項進行成本構(gòu)成分析，找出虛假報價的項目，壓縮總采購價格的成功案例分析

五、化零為整的采購價格決策——如何通過化整為零和化零為整的方法確定采購價格

案例分析：深圳移動將過去一年辦公用品、勞防用品的采購總金額作為采購談判籌碼，大大降低了供應(yīng)商的報價

六、量本利（盈虧平衡）分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法

案例分析:如何利用量本利分析法，對外包運輸單價進行價格決策成功案例分析

第五部分第四部分  降低采購成本有效途徑及成功案例分析

一、采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設(shè)計開始

1. 產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念

2. 產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

二、如何推進零件標準化，降低采購與庫存成本徑

1. 如何通過推行標準化設(shè)計，減少通用件品種、規(guī)格

2. 如何通過推行標準化設(shè)計，將非標件向通用件轉(zhuǎn)化

案例分析：匯源果汁采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例

三、對應(yīng)不同類型物料采購金額與風險，降低采購成本四大戰(zhàn)略

1. 策略型采購戰(zhàn)略

2. 關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略

3. 杠桿型采購戰(zhàn)略

4. 戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略

案例分析：蒙牛集團根據(jù)“采購產(chǎn)品細分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例

四、產(chǎn)品ABC分類分析，對A類物資的采購成本重點控制

1. 產(chǎn)品ABC分類的方法

2. 產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應(yīng)用

案例分析：雪花啤酒備品備件利用ABC分類，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析

五、集團公司如何建立統(tǒng)一采購的運作體制，降低采購成本

1. 對統(tǒng)一采購的不同理解及新的內(nèi)涵

2. 哪些需求可以實現(xiàn)統(tǒng)一采購

3. 如何通過統(tǒng)一采購與供應(yīng)商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系，確保資源供應(yīng)安全和穩(wěn)定。

案例分析：中國移動推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。

附件資料：

六、如何整合供應(yīng)商降低采購成本

1、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

案例分析：南車集團強化供應(yīng)商管理從“不?！钡墓?yīng)商做起取得顯著成效案例分析。

2.供應(yīng)鏈價值、地位分析——供應(yīng)鏈五角分析模型

（1）如何進行企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中的定位

案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不?！钡墓?yīng)商者手，有效推進供應(yīng)商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。

（2） 如何降低供應(yīng)鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來的成本

案例： 上海大眾汽車如何推行供應(yīng)商標準工位器具供貨實現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）

3.整合供應(yīng)商降低采購成本的八大成功案例分析

1）如何減少一級供應(yīng)商提高供應(yīng)商集成能力

案例分析：上海大眾與華特汽車合作實行后備箱及工具總成下線結(jié)算，實現(xiàn)零庫存、大幅降低物流成本

2）如何通過入廠物流與生產(chǎn)物流一體化規(guī)劃，降低物流成本

案例分析：上海通用汽車通過入廠物流與生產(chǎn)物流一體化規(guī)劃，推行循環(huán)取貨(Milk Run)大幅降低物流成本

3）如何通過物流外包降低物流成本

視頻案例分析：上海友捷汽車與上海標準件五廠合作，由標五提供IFRD自動訂貨裝置，實行下線結(jié)算

4）如何利用供應(yīng)商技術(shù)資源，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期

案例分析：美的空調(diào)邀請供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)，明顯縮短開發(fā)周期，降低了采購成本

5）如何利用供應(yīng)商的增值服務(wù)降低制造成本

視頻案例分析：東風日產(chǎn)委托供應(yīng)商在工廠預(yù)裝產(chǎn)儀表板，實現(xiàn)供應(yīng)與總裝同步化大幅縮短總裝生產(chǎn)周期

6）如何通過幫助供應(yīng)商降低成本實現(xiàn)雙贏

視頻案例分析：