狼性營銷之巧謀智取大訂單

課程目標

1、讓銷售人員掌握最基本應(yīng)該具備的心態(tài)和素質(zhì)； 2、學(xué)會目標管理的方法； 3、掌握拜訪客戶處理異議的技巧與方法。

課程大綱

一、狼性銷售員的素養(yǎng)

（一）成功狼性銷售員的基本特征

1、正確的態(tài)度 

1）成功的欲望

2）強烈的自信

3）鍥而不舍的精神

4）明確的目標

5）團隊精神

2、合理的知識構(gòu)成

1）銷售員應(yīng)該具備什么知識

3、純熟的銷售技巧

（二）銷售的兩個基本原則

1、約見客戶

2、銷量與拜訪量成正比

（三）銷售員的工作內(nèi)容

1、甄選潛在客戶

2、拜訪客戶 

3、保持與老客戶的良好關(guān)系

二、狼性銷售員的四種銷售風(fēng)格

（一）公關(guān)交際型風(fēng)格

（二）老實厚道型風(fēng)格

（三）講師知名型風(fēng)格

（四）利益型風(fēng)格

 三、狼性銷售目標管理

（一）為什么要設(shè)立目標

（二）人生活著要問自己的三個問題

（三）目標的設(shè)定

1、銷售目標制定的七個步驟

2、設(shè)定合理目標的五個條件

3、進行目標分解時要遵循的要求

4、目標分解的工具——目標分解計劃表

（四）目標達成

1、完成目標的條件

2、計劃必須以目標為中心施展

3、達成目標的步驟

四、狼性銷售技巧

（一）建立聯(lián)系

1、如何獲取客戶信任

2、建立聯(lián)系的具體步驟 

3、初次銷售拜訪要注意的問題    

（二）、概述產(chǎn)品益處

（三）、了解客戶需求

1、常見的提問方式

2、提問的技巧

3、重  述

（四）處理客戶異議

1、真正的銷售從異議開始 

2、異議的種類

3、處理異議的五個步驟

（五）服務(wù)到客戶絕望為止的秘訣

1、及時兌現(xiàn)承諾、不要開空頭支票

2、給予客戶驚喜、超出顧客期望值的服務(wù)

3、密切關(guān)注客戶的動態(tài)

4、建立客戶檔案長期互動