《海爾客戶經營之道》
1、銷售數據：2014年海爾集團全球營業額預計實現2007億元，同比增長11%，數據增
長背后是什么支撐？
2、數據背后：阿里巴巴集團與海爾集團達成戰略合作，雙方將基于海爾集團在供應鏈
管理、物流倉儲、配送安裝服務領域的優勢，及阿里巴巴集團在電子商
務生態體系的優勢，聯手打造全新的家電及大件商品的物流配送、安裝
服務等整套體系及標準，該體系將對全社會開放。海爾是一個傳統家電
制造企業，為什么會在互聯網電子商務領域拓展？
3、管理借鑒：本課借鑒海爾客戶經營之道，讓制造型企業在客戶的布局、開發、經營
、維護、升級、創新等方面有所借鑒。
第一部分: 海爾客戶的開發布局
1、海爾全國區域布局及運營模式
A、海爾全國區域布局講解
B、海爾全國銷售運營模式講解
2、海爾渠道銷售模式
海爾渠道銷售模式介紹
3、海爾客戶渠道類別
A、海爾全國客戶渠道介紹
B、優缺點分析
4、海爾客戶開發流程
A、當地市場調查
B、客戶設立
C、店址設立
D、投入費用
E、店面人員配置
F、海爾客戶管理平臺操作指導
G、海爾客戶標準化形象
5、海爾客戶的經營過程
A、開火
B、開活
C、開穩
D、開久
6、海爾客戶無縫覆蓋布局
A、客戶開發布局
B、市場細分，消除空白區域
7、海爾銷售人員考核
A、人區客匹配
B、人單合一經營
C、銷售團隊日清
第二部分：海爾客戶管理
1、海爾三情分析：敵情、行情、我情
A、海爾信息系統的組成
B、海爾信息系統的運行
2、海爾客戶分類管理經營
A、伙伴型客戶
B、情感型客戶
C、漂移型客戶
D、市場型客戶
3、海爾客戶管理
A、選擇渠道
B、激勵渠道
C、規范渠道
D、杜絕竄貨亂價
E、客戶優化、升級
4、海爾客戶關系管理
A、什么是客戶關系管理
B、為什么要做客戶關系管理
C、怎么做好客戶關系管理
5、海爾客戶關系管理的內容
A、客戶關系管理的導向
B、客戶關系管理的內容
6、海爾客戶關系的考核指標
A、客戶滿意度
B、客戶占有率
C、客戶支持率
D、客戶流失率
7、海爾客戶關系管理的實施
A、客戶線和產品線
B、定期培訓機制
C、市場活動方案
D、指標考核驗證
8、海爾客戶管理的計劃、執行和控制體系
A、海爾計劃的制定
B、海爾計劃的執行
C、海爾計劃的控制
9、海爾銷售團隊的管理
A、海爾用人的觀念
B、海爾銷售團隊建設的方式
C、海爾培訓是最大的福利
