顧問式銷售技術(shù)

用于中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級，以及需要擴展對銷售運行體系認知的各類營銷管理者和企業(yè)精英；尤其適用于企業(yè)對企業(yè)的銷售、解決方案的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務模式。

采用大量真實的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實用的銷售方法與成交規(guī)則；

專有培訓教材、實用工具表單易學易用，幫助學員在解決方案銷售領(lǐng)域快速起步、拓展；

定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，學以致用。

理解顧問式銷售的關(guān)鍵步驟–信任建立，需求分析，方案呈現(xiàn)，承諾獲取

掌握 SPIN深度訪談的技法–背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題

領(lǐng)會成功銷售的三原則–買方說得多，賣方提問多，后期出方案

全面審視客戶需求，關(guān)注客戶關(guān)注的三類人–客戶、對手、自己 

設計解決方案，在企業(yè)和個人層面全面滿足客戶需求，幫助客戶經(jīng)營成功

把握銷售進展，深度介入客戶采購過程，做到“進門有目的，出門有結(jié)果”

信任建立–不但懂產(chǎn)品，更懂客戶的業(yè)務

需求調(diào)查–關(guān)注客戶現(xiàn)狀、問題與期望

方案呈現(xiàn)–基于客戶需求提供解決方案

承諾獲取–實現(xiàn)銷售進展和項目交易

背景問題–分析客戶的運行現(xiàn)狀與關(guān)注

難點問題–診斷客戶的問題、困難和不滿

影響問題–揭示問題的不利影響和后果

價值問題–展現(xiàn)問題解決后的回報和價值

客戶的客戶–分析客戶在市場方面的需求

客戶的對手–分析客戶在競爭方面的需求

客戶自己–分析客戶運營方面的需求

銷售工具箱：客戶需求分析模型

隱含需求–客戶對存在問題、困難的關(guān)注

明顯需求–客戶對解決問題、困難的愿望

需求發(fā)展與銷售成功的關(guān)系

銷售工具箱：銷售提問設計與目標計劃

致力于客戶企業(yè)與個人利益最大化

企業(yè)–市場業(yè)績、競爭地位、運營效率等

個人–行為偏向、采購風險、工作成效等

銷售工具箱：銷售提案建議與應用模板

檢查關(guān)鍵事項，總結(jié)產(chǎn)品利益

建議后續(xù)行動，實施有效跟進

四種訪談結(jié)果–成交、進展、拖延、失敗 

銷售工具箱：銷售進展策劃與行動方案

解決問題型–致力于客戶經(jīng)營成功

關(guān)系導向型–只做關(guān)系，不問需求

強力推銷型–一廂情愿的產(chǎn)品推銷

事不關(guān)己型–要買就買，不買拉到