《專業(yè)化營銷團(tuán)隊管理人員綜合訓(xùn)練總綱》

說明：以下課程大綱及授課時長，均按照營銷團(tuán)隊主管實際需求、可能進(jìn)行的實際運(yùn)用以及學(xué)員所需接受的深淺度等方面進(jìn)行初步界定的。具體到每個課題，確定授課后，可適當(dāng)根據(jù)實際要求進(jìn)行小幅度調(diào)整，但基本原則是可延長卻極難進(jìn)一步壓縮。

模塊一、營銷主管的角色定位（時長：一天）

1、營銷管理人員的角色定位

  （1）扮演的三大角色

n 信息溝通角色

n 人際關(guān)系角色

n 決策者角色

  （2）三大能力

n 專業(yè)能力:解決問題,實現(xiàn)最終結(jié)果的保障

n 決策能力:團(tuán)隊持續(xù)發(fā)展的保障

n 溝通能力:創(chuàng)造團(tuán)隊價值的保障

  （3）角色的轉(zhuǎn)換

n 專才 ——通才

n 依靠個人努力 ——依靠團(tuán)隊建立工作網(wǎng)絡(luò)，利用他人的手去實現(xiàn)組織目標(biāo)

n 善做具體業(yè)務(wù)工作—— 做管理、領(lǐng)導(dǎo)工作,反之花較少的時間做具體業(yè)務(wù)工作

n 對專業(yè)性強(qiáng)的職業(yè) —— 對管理職業(yè)有認(rèn)同感

 2、團(tuán)隊管理人員的基本定位

n 企業(yè)管理制度的直接執(zhí)行者

n 組織體系中的承上啟下者

n 團(tuán)隊員工的直接管理者

n 企業(yè)決策的廣泛參與者

n 信息的接受者與傳播者

3、營銷主管的效能管理

  （1）你整天在忙什么？

n 雜亂無序

n 沒有重點

n 閑的死忙的傷

n 注重個人業(yè)績，忽略團(tuán)隊指標(biāo)

n 缺乏有效的時間安排

 （2）效能四象限法則

n 緊急重要

n 緊急不重要

n 不緊急重要

n 不緊急不重要

  （3）營銷主管的一天

n 行政事務(wù)

n 團(tuán)隊管理

n 個人業(yè)績

n 學(xué)習(xí)訓(xùn)練

模塊二、管理溝通（時長：一天）

1、溝通通道的建立

? 對內(nèi)

? 對外

2、經(jīng)典溝通理論--約哈里視窗 （Johari Window）

3、溝通的過程

? 產(chǎn)生想法

? 編碼

? 傳遞

? 接收

? 解碼

? 接受

? 使用

? 反饋

2、 常見的溝通障礙及消除

3、運(yùn)用好溝通中的非語言信息

? 輔助語言：音質(zhì)，音量，聲調(diào)，語速，節(jié)奏

? 類語言：哭，笑，嘆息，呻吟，呼喊，等等

? 身勢語言（體語）：象征性身勢，說明性身勢，情感性身勢，調(diào)整性身勢

4、良好溝通十誡

模塊三、營銷主管的十一項管理實務(wù)（時長：半天）

? 出勤與工作習(xí)慣

? 會議

? 評估

? 團(tuán)隊活動

? 友善的接觸

? 建議

? 關(guān)懷

? 獎勵

? 建立自信

? 咨商

? 改善低標(biāo)準(zhǔn)

模塊四、營銷人員的輔導(dǎo)（市場：半天）

1、業(yè)績表現(xiàn)分析輔導(dǎo)法

? 技能心態(tài)分析法

? 九宮分析圖

案例分析：通過實際工作解析，將銷售人員的績效表現(xiàn)由態(tài)度和技能進(jìn)行橫縱區(qū)隔，由九個層面來剖析銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)，并找到解決之方案。

2、單位經(jīng)營的鐵三角定律

? 主管、營銷人員及業(yè)績的內(nèi)在關(guān)系分析

? 評估及面談

案例分析：從理性而現(xiàn)實地角度，用三角法勾勒出團(tuán)隊主管、銷售人員、銷售業(yè)績這三者之間的聯(lián)動關(guān)系，從而幫助助理理解輔導(dǎo)客戶經(jīng)理的核心所在。

3、案例分析及研討：輔導(dǎo)的核心價值

【本章要旨】在本章中將就營銷人員的技能和心態(tài)表現(xiàn)來對團(tuán)隊成員進(jìn)行逐類分析，全面喜歡團(tuán)隊主管眼中團(tuán)隊成員的個性化，使之在管理過程中能有的放矢準(zhǔn)確自然。通過對單位經(jīng)營鐵三角定律的認(rèn)知和掌握，清晰地梳理營銷團(tuán)隊中的核心關(guān)系。

模塊五、營銷人員的訓(xùn)練（市場：一天）

1、帶兵七戒

? 不要認(rèn)為經(jīng)驗夠了，部屬就應(yīng)該把事情做好

? 不要責(zé)備和嘲笑部屬所犯的錯誤

? 不要假定每個人的學(xué)習(xí)進(jìn)度是一樣的

? 不要假裝對部屬的學(xué)習(xí)有興趣

? 不要認(rèn)為你當(dāng)初學(xué)的很快，就認(rèn)為別人也學(xué)的很快

? 不要太早要求部屬要做到完美

? 不要認(rèn)為部屬一定會照你的示范去做

案例分析：從七個方面闡述團(tuán)隊主管在管理團(tuán)隊中常見的錯誤，應(yīng)該加以避免，不能發(fā)生。任何一種行為的發(fā)生都會對團(tuán)隊操作實質(zhì)性的傷害。

2、訓(xùn)練指導(dǎo)的步驟

? 預(yù)備

? 解說

? 示范

? 觀察

? 督促

3、訓(xùn)練指導(dǎo)的方法

? 角色扮演

定義及目的

角色扮演之說明

角色扮演之指導(dǎo)

案例分析：課堂實操性演練。角色扮演是極其科學(xué)的訓(xùn)練方式，是每個主管必須掌握的基本技能。

? 觀察作業(yè)

定義及目的

? 陪同作業(yè)

定義及目的

【本章要旨】營銷人員實戰(zhàn)技能訓(xùn)練的方法貴在實用并使用。方法雖然不多，但每種方法的運(yùn)用絕非字面意思所能表達(dá)，均具有其內(nèi)在嚴(yán)密的科學(xué)性和實操性。本章就講解各種方法后結(jié)合課堂實戰(zhàn)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，以期基本掌握每種訓(xùn)練方面，以便真正用于實際工作中。

模塊六、激勵與回饋（時長：半天）

1、激勵

? 什么是營銷團(tuán)隊管理激勵

? 激勵的方法

? 激勵的目的

案例分析：通過案例分析營銷團(tuán)隊的激勵不同于傳統(tǒng)的激勵理論，是直接服務(wù)于產(chǎn)能的一種行動力。并課堂研討實用性的團(tuán)隊激勵具體方法。

2、回饋

? 有效回饋的原則

具體

及時

建設(shè)性

個性化

有技巧

案例分析：激勵和回饋是孿生兄弟，沒有回饋就沒有激勵，激勵的結(jié)果就是獲得具有實際意義的回饋，掌握有效回饋的原則，在實際工作中極其重要。

? 贊美性回饋

何謂贊美性回饋

如何做好贊美性回饋

贊美性回饋的意義

贊美性回饋的方法

? 建設(shè)性回饋

何謂建設(shè)性回饋

如何做好建設(shè)性回饋

建設(shè)性回饋的意義

建設(shè)性回饋的方法

【本章要旨】激勵和回饋是每天都發(fā)生在營銷主管與營銷人員之間的必然動作，這一動作直接關(guān)乎到團(tuán)隊的凝聚力與向心力，是營銷主管管理能力體現(xiàn)的基本技能。

模塊七、營銷團(tuán)隊管理之表報管理（時長：一天）

1、表報管理的核心意義

2、單位經(jīng)營的重要數(shù)據(jù)的整理與分析

3、表報資料的來源

? 日常活動的記錄

? 前一階段的結(jié)果

? 下一階段的預(yù)估

4、怎么樣才是出色的表報

5、表報管理的意義

? 對營銷人員

? 對營銷主管

? 對經(jīng)營者

6、表報管理的運(yùn)用

? 表報與會議

? 表報與經(jīng)營

? 表報與業(yè)務(wù)推動

? 表報與團(tuán)隊教育

7、表報管理的誤區(qū)

8、成功的表報管理所需具備的條件

9、成功的表報管理可參考的推動方法

模塊八、活動量管理（時長：一天）

1、什么是活動量管理

    活動量管理工具的使用與檢查,掌握銷售人員銷售活動的數(shù)量和質(zhì)量,并對之進(jìn)行計劃、指導(dǎo)和控制。 

2、活動量管理的主體內(nèi)容

? 團(tuán)隊行事歷的完成情況

? 營銷人員的工作日志檢查、抽查

? 營銷人員的工作狀態(tài)的認(rèn)知和反饋

3、活動量管理工具及具體運(yùn)用

? 每日工作流程表——新人活動表模板

? 營銷人員工作日志

? 團(tuán)隊周行事歷的編寫及使用

模塊九、早夕會的經(jīng)營管理（時長：兩天）

一、成功的早會經(jīng)營

1、研討：為何要召開晨會

2、晨會的功能和作用

3、晨會應(yīng)達(dá)到的預(yù)期效果

4、晨會流程與運(yùn)作要領(lǐng)

5、晨會流程的計劃與實施——研討、展示

二、夕會的功能及運(yùn)作要領(lǐng)

1、夕會的功能

2、夕會運(yùn)作的內(nèi)容

3、心理篇

4、行銷專業(yè)篇

5、經(jīng)營篇

6、夕會運(yùn)作的形式

模塊十、培訓(xùn)（時長：一天）

一、成人學(xué)習(xí)理論

1、教育與培訓(xùn)

2、培訓(xùn)風(fēng)格

3、培訓(xùn)的三種模式

4、學(xué)習(xí)之窗(Window of Learning)

5、成人學(xué)習(xí)的特性 ARIPA

6、成人學(xué)習(xí)七原則

7、常見的學(xué)習(xí)障礙

8、克服學(xué)習(xí)障礙之方法

9、SAVI學(xué)習(xí)法

10、善用學(xué)習(xí)六要

二、培訓(xùn)中的編導(dǎo)演

1、編：編是指專業(yè)課程的設(shè)計

? 為述己而編；

? 為達(dá)人而編 ；

? 知與行合一 ；

? 喜交流參與 ；

? 忌單調(diào)枯燥 ；

2、導(dǎo)：導(dǎo)是指對教學(xué)資源的掌控

? 宣講場地的布置

   馬蹄式

   圓形式

        小組式

   課桌式

? PPT的制作

       簡單

       有趣

好記

? 教學(xué)資源的配合

3、演：即是表達(dá)技巧的運(yùn)用演

? 表達(dá)的“六合一”技巧

   亮相           眼神

   手勢           表情

   走位           儀態(tài)

? 喚醒學(xué)員的耳朵

   培訓(xùn)背景音樂的運(yùn)用

   講師的口語表達(dá) ——措辭  語音  語調(diào)

? 營造良好的課堂氛圍

   精彩的開場白

   交流的小活動

   穿插故事笑話

   適當(dāng)?shù)靥釂栴}

   視聽輔助運(yùn)用

   適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合一些團(tuán)隊游戲