企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 銷售與溝通技巧兩天課程

課程大綱:

第一課：有效溝通技巧
1，溝通的原則：是為了實(shí)現(xiàn)多贏或至少要雙贏。
2，溝通的目的：就是要把我們的觀念，讓對(duì)方接受。
3，溝通的效果：與對(duì)方溝通過程中，讓對(duì)方感覺良好，喜歡與你談話。
有效溝通技巧：
一，溝通的三大要素：
文字內(nèi)容7%
聲音語調(diào)38%
肢體動(dòng)作55%
所以在跟客戶溝通時(shí)：你的面目表情和動(dòng)作比你的文字內(nèi)容更有影響力）
二，換名片的方法
在名片記下跟他見面的時(shí)間，地點(diǎn)，事件。
寫下他的言行對(duì)你的影響。
他當(dāng)時(shí)有什么問題需要解決。
下一次打電話時(shí)先感謝他。

三，交朋友的原則：成功＝85%的人脈 15%專業(yè)。
人脈＝錢脈（但要看你的人脈質(zhì)量高不高）。
80%的成就來自于20%的朋友。
有選擇性地交朋友
要成為什么樣的人就交什么樣的朋友
要主動(dòng)出去結(jié)交朋友

.......

三，問的技巧：
1，問在銷售與人際溝通中的作用
2，說明講和用問在顧客心目中產(chǎn)生不同的心理反應(yīng)。
3，當(dāng)你說句號(hào)時(shí)，顧客的心門是關(guān)閉的，當(dāng)你說問號(hào)時(shí)，顧客心門是打開的。
4，講有危險(xiǎn)，問沒危險(xiǎn)，說多錯(cuò)多。
1，簡(jiǎn)單的問題
2，開放式問題。（了解客戶需求，了解客戶心里想什么）
4，封閉式問題。（用來確認(rèn)，用來要承諾的）
5，問二選一問題。
6，問讓顧客說YES的問題
7，7 1法則（連續(xù)問他7個(gè)是的問題，再問一個(gè)成交問題）在慣性的作用下，錯(cuò)誤的東西都會(huì)堅(jiān)持。

聽的技巧：
1，用心聽
2，態(tài)度誠懇
5，記筆記
4，重新確認(rèn)
5，不打斷不插嘴
6，不明白追問
7，點(diǎn)頭認(rèn)同
8，聽話的時(shí)候不要去組織語言
談話的原則：人只關(guān)心他自已感興趣的話題，所以我們要談他人喜歡的話題。
見什么人說什么話。
根據(jù)不同場(chǎng)合說不同的題。
贊美的技巧：（練習(xí)）
1，真誠發(fā)自內(nèi)心
2，閃光點(diǎn)
3，他有你沒有的
4，具體
5，間接
6，第三者
7，及時(shí)
經(jīng)典三句贊美
1，你真不簡(jiǎn)單
2，我很欣賞你
3，我很佩服你

肯定認(rèn)同他人技巧（不要反對(duì)他人）
1，你說的很有道理或你說得沒有錯(cuò)。
2，我理解你的心情
3，我了解你的意思
4，感謝你的建議
5，我認(rèn)同你的觀點(diǎn)
6，你這個(gè)問題問得很好
7，我知道你這樣做是為我好

有效溝通五步驟：
1，發(fā)問
2，把話題拉到對(duì)方熟悉領(lǐng)域（講對(duì)方感興趣的話題）
3，傾聽
4，不斷認(rèn)同
5，贊美

激發(fā)行動(dòng)力的五個(gè)步驟：
人為什么會(huì)行動(dòng)：
1，追求快樂
2，逃離痛苦
激發(fā)行動(dòng)力的五個(gè)問題：（練習(xí)）
1，你為什么還沒有采取行動(dòng)？
2，不行動(dòng)對(duì)你有什么好處？
3，假如還不行動(dòng)，長期會(huì)有什么壞處？
4，假如立即行動(dòng)，長期會(huì)有什么好處？
5，那你什么時(shí)候開始行動(dòng)？
分組練習(xí)，再叫人上臺(tái)演練。

說服他人的六個(gè)步驟：
1，與他談話，我要的結(jié)果是什么？
2，對(duì)方要的結(jié)果是什么？
3，我的底限是什么？
4，可能會(huì)有什么抗拒點(diǎn)？
5，我要如何解除這些抗拒點(diǎn)？
6，我該如何成交？

第二課銷售技巧：
1，顧客買的是心理感覺，所以你的產(chǎn)品能夠銷售出去，不一定是質(zhì)量最好的，而是營銷手段好或銷售技巧好。
2，所以讓顧客心理舒服大于產(chǎn)品的好壞。
2，顧客買的是結(jié)果，而不是產(chǎn)品的成份。講完成份后要轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的好處。
一，找出顧客價(jià)值觀
1，價(jià)值觀同步：
買同樣一件東西，不同人的需求一樣。
2，怎樣找到顧客的價(jià)值觀：
問買某某產(chǎn)品的時(shí)候，你最在乎那幾點(diǎn)？
這幾點(diǎn)那個(gè)最為重要？
你是如何定義它的？
為什么你覺得這對(duì)你很重要？
3，問出購買時(shí)間：如果我的產(chǎn)品的功能和價(jià)格完全符合你的要求的話，你今天會(huì)買嗎？