培訓對象
店員（導購）、店長、店經理、銷售經理等中高層管理人員培訓部、人力資源部、其它相關部門及儲備干部
課程收獲
? 提升門店銷售人員對自身角色扮演的認知，提高商品銷售的能力
? 強化門店銷售人員相互溝通與協調能力
? 提升掌握客戶的能力，掌握主動、掌握感覺、掌握業績
? 訓練銷售人員成為全時的作者，銷售自己、銷售商品、銷售門市、銷
課程大綱
一、銷售人員正確心態的建立
? 業績的發源地
? 你是銷售員還是解說員
? 客戶至上的真實體現
? 心態決定行為，行為決定客戶感受
? 與公司站在同一陣線
? 一視同仁與樂于助人的態度
? 焦點導引思想
二、贏在起點
? 銷售心理流程
? 個人外在形象
? 親切熱情的開始
? 有自信的肢體接觸
? 掌握接近客戶的時機
三、開場技巧
? 掌握接近客戶的時機
? 開場的注意事項
? 技巧一：贊美開場
? 技巧二：新的產品
? 技巧三：項目和計劃
? 技巧四：唯一性
? 技巧五：重要誘因
? 技巧六：制造熱銷的氣氛
四、詢問技巧六項修煉
? 問問題的三原則
? 問題表的設計與運用
? 不連續發問
? 從客戶回答中發現客戶需求
? 詢問客戶關心的事
? 促進購買的詢問方式
五、激發購買欲望的技巧
? 用如同取代少買
? 運用第三者的影響力
? 善用輔助器材
? 運用人性的弱點
? 善用參與感與人類的占有欲
? 促進購買的詢問方式
六、有效處理客戶異議
? 技巧一：接受，認同，贊美
? 技巧二：化反對問題為賣點
? 技巧三：以退為進
? 具體的異議處理
七、創造業績的成交技巧
? 掌握成交信號
? 技巧一：直接成交法
? 技巧二：替客戶做決定
? 技巧三：有限數量或期限
? 技巧四：推銷今天買
? 技巧五：法蘭克成交法
? 技巧六：門把法 八、作業：
? 角色扮演，全銷售流程演練
