【課程背景】
當今的中國鐘表市場，供求關系失衡，商家競爭激烈、產品同質化越來越嚴重，消費者越來越精明，國內外差價及互聯網，海外代購的沖擊，再加上近幾年經濟不景氣，作為商家，該如何贏得穩定的市場份額，去抓住每一位顧客？毋庸置疑，直接面對消費者的一線銷售人員作用越來越重要！做為直接創造業績從而影響企業盈利的關鍵人物，銷售人員日復一日的工作,到底是在為企業創造顧客為企業帶來豐厚的利潤,還是讓來之不易的顧客流失掉，則主
要取決于銷售人員的各項素質的優劣程度與技能高低。
只有不忽視任何一個細節！不放過任何一個機會！只有提升專業素質與技能，讓其每天創造顧客、留住顧客，將顧客口袋里的錢變成營業額，企業才能穩贏市場，做強做大！
【課程背景】
當今的中國鐘表市場，供求關系失衡，商家競爭激烈、產品同質化越來越嚴重，消費者越來越精明，國內外差價及互聯網，海外代購的沖擊，再加上近幾年經濟不景氣，作為商家，該如何贏得穩定的市場份額，去抓住每一位顧客？毋庸置疑，直接面對消費者的一線銷售人員作用越來越重要！做為直接創造業績從而影響企業盈利的關鍵人物，銷售人員日復一日的工作,到底是在為企業創造顧客為企業帶來豐厚的利潤,還是讓來之不易的顧客流失掉，則主
要取決于銷售人員的各項素質的優劣程度與技能高低。
只有不忽視任何一個細節！不放過任何一個機會！只有提升專業素質與技能，讓其每天創造顧客、留住顧客，將顧客口袋里的錢變成營業額，企業才能穩贏市場，做強做大！
【解決問題】
★ 如何調整銷售人員心態,熱愛銷售并快樂地工作？
★ 如何讓員工認同企業文化,以企業為家,與企業同呼吸,共命運?
★ 如何讓顧客愿意進店,愿意停留,愿意和你攀談?
★ 如何盡快接近顧客,讓顧客把我們當朋友？
★ 如何快速地摸清顧客的真正需要,有針對性地推薦商品?
★ 如何妥善處理顧客異議并**終贏得銷售？
★ 如何有效維護VIP顧客，并能獲得更多的忠誠客戶？
★ 如何使自己工作得更出色更出類拔萃？
《鐘表銷售技巧的學與用》助您實現業績倍增，銷量翻番！
【授課對象】
鐘表行業銷售經理/門店經理、店長/主管/領班、銷售顧問/導購，內部培訓師等
【標準課時】
2天 6-7小時\天（可根據企業實際需求進行靈活調整）
【授課風格】
“培”與“訓”相輔相承，“課堂講授 現場演練 個別輔導 工具落地 PDCA執行”實效落地培訓模式。
★ 課上學，課下用；給方法，有重點，效果顯著 。
★ 實效落地：用結果說話，為目標負責，思路頓悟，方法落地。
★ 帶著問題來，拿著方案走，課程現場進行實操演練；
★ 先期調研、課上輔導、實效落地，結合案例講解常見疑難問題，單
獨輔導個例；
★ 小班授課，針對性更強，為學員制定個性化解決方案；
★ 可循環開課，分期學習，所有員工學習思路統一。
課程可在前期充分調研的情況下，根據企業自身特點，現存問題及特殊要求進行針對性講授。
【課程大綱】
**部分 銷售人員的DNA圖譜-基本素質
1. 用微笑建立信任，同客戶一樣的“職業化”；
2. 正確看待銷售問題、銷售困難和銷售挫折，幽默、熱忱而自信；
3. 銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨，發現銷售機會和成長機會；
4. 銷售中沒有失敗，唯一的失敗就是你選擇了放棄
5. 把“銷售”銷售給自己，把自己銷售給自己，讓銷售回歸真實
6. 濃厚的銷售興趣、持續的銷售激情，堅定銷售信念、超凡銷售自信
7. 積極的心態，努力就會有收獲
8. 我們不為失敗找借口、要為成功找方法。
視頻分享：《快樂工作的“魚”》
第二部分 銷售人員應具備的技能
1、表達與溝通的能力；
2、快速行動的能力；
3、聆聽、思考的能力；
4、服務意識的建立及服務顧客的能力；
5、觀察及判斷的能力 自學及與時俱進的能力；
6、想象力，創造力，觀察力；
7、隨機應變的能力；
8、自學及與時俱進的能力。
視頻分享：《天生我才必有用》
第三部分 銷售前的準備
1、 銷售人員自身的準備；
2、 對行業及市場情況的了解；
3、 有關商品的準備；
4、 營業場所及所需輔助銷售工具的準備；
5、 學習提前安排你的工作。
案例分享：《這個投訴，問題出在哪兒？》
第四部分 樹立良好的**印象，因為我們沒有第二次機會
1、 職業、專業，有自信的肢體動作；
2、 站有站姿，穿著打扮符合商務禮儀；
3、 運用贊美的力量，接受、認同和贊美；
4、 儀容儀表得體，**句話、**印象；
5、 運用品牌的力量，品牌的銷售價值與作用；
6、 化敵意為接近時機，以退為進
7、 關系動力原則：攻心為上，攻城為下
案例與分享：
根據課堂講解，結合工作經歷，反思過去成功與失敗的案例各一個，找出原因
第五部分 顧客心理分析及深層需求的探尋，幫他找到**適合的
1、 “冰山理論”下的需求分析；
2、 操控顧客的“七個購買心理階段”；
3、 觸發顧客深層需求的技巧與方法；
4、 顧客購買需求的八字理論；
5、 銷售的前提是滿足人性不同需要；
6、 顧客購買的心理法則；
7、 針對顧客的不同性格特點“對號入座”；
8、 掌握兩大法寶“說”與“聽”，就能得到你要的。
案例分享：《不可能完成的任務》
第六部分 專業的商品介紹與FAB利益推銷法
1、 商品的概念和三大價值層剖析；
2、 以價值為核心推銷商品的思考；
3、 建構推銷價值環；
4、 根據顧客認識商品的階段從而介紹商品的四個步驟；
5、 用專業的介紹推銷你的商品-FAB利益推銷法。
視頻分享：《商品銷售的FABE》
第七部分 處理顧客異議的技巧
1、 異議的分析與功能；
2、 六種主要異議的處理技巧及自我強化訓練；
3、 異議搜集及Roleplay演練；
4、 處理異議要注意的幾個問題及原則；
5、 變被動為主動，給你一個處理異議的有效工具。
案例分享：《我真的不是嫌貴》
第八部分 臨門一腳，促成交易的話術與技巧
1、促成交易的關鍵話術:
排疑解難法/以退為進法/將軍法/直接建議法/快樂驅動法
2、價格談判與折扣技巧
策略一：轉移客戶注意力，強調商品價值
策略二：探明顧客虛實，掌握重點
策略三：放風箏，抓住那根線
策略四：有理有據，有里有面，耐心說服
策略五：價格拆分，讓顧客感受到利益
策略六：平行對比法，利弊擺在臺面上
3、成交技巧：
小事交易法/二選一法/假設成交法/反問成交法/
機不可失法/直、間接發問法/連帶銷售法
4、不要忽略成交后的客戶關懷-**后留給顧客的深刻印象
案例分享：《她為何不再來》
第九部分 鐘表VIP顧客的維護與管理
1、 開發及維護“VIP”的顧客的意義與重要性；
2、 鐘表零售行業的“二八”理論；
3、 維護VIP顧客的三大關鍵要素；
4、 VIP顧客的維護途徑與方法 ；
5、 VIP顧客的電話 & 短信 & 微信溝通技巧。
案例分享：《“旅行的小熊”帶來的啟迪》
備注：有任何細節咨詢歡迎與我聯系溝通。
