柴少青:大客戶(hù)管理既KA客戶(hù)合作

對(duì)象

全國(guó)各分公司營(yíng)銷(xiāo)副總

目的

 提升分公司營(yíng)銷(xiāo)副總對(duì)分公司大客戶(hù)管理工作的專(zhuān)業(yè)技能

內(nèi)容

模塊一、概述 1、 什么是大客戶(hù)？天音公司定義的大客戶(hù)是什么？ 2、 指導(dǎo)大客戶(hù)管理的理論基礎(chǔ)——2/8理論、長(zhǎng)尾理論 3、 大客戶(hù)管理的模型分析 模塊二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)策略 1、 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析 2、 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心里分析 3、 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與激勵(lì)方式 4、 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與溝通技巧 5、 大客戶(hù)溝通的黃金法則 6、 大客戶(hù)溝通的白金法則 模塊三、大客戶(hù)談判技巧和工具應(yīng)用 1、 談判模型設(shè)計(jì)談判過(guò)程的策略規(guī)劃包括：布局、發(fā)展、應(yīng)變、締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。 2、 談判的成功=　80%的準(zhǔn)備 20%　的應(yīng)變. 3、 客戶(hù)需求的探詢(xún) ——詢(xún)問(wèn)的方法與工具 ——SPIN法則 案例：施樂(lè)公司如何做銷(xiāo)售 4、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 ——FAB法則 5、如何處理客戶(hù)的異議 ——冷漠、懷疑、誤解、不關(guān)心 6、緊抓客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 7、 如何獲取客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾并合理管理客戶(hù)的期望值 8、KA買(mǎi)手的秘密（KA對(duì)買(mǎi)手針對(duì)賣(mài)家的絕密訓(xùn)練）。 案例分析：蘇寧的談判策略 案例分析：區(qū)域手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)的談判策略 模塊四、如何維護(hù)良好的客情關(guān)系 1、 客戶(hù)忠誠(chéng)度的定義 2、 客戶(hù)滿(mǎn)意的三個(gè)層次 3、 同客戶(hù)結(jié)盟的策略分析 4、 維護(hù)客戶(hù)良好關(guān)系的八種行為 提供客戶(hù)需要的可靠的核心價(jià)值 堅(jiān)守自己的承諾 建立快速的服務(wù)機(jī)制 善于管理客戶(hù)的時(shí)間 了解客戶(hù)的個(gè)性化需求，提供差異化的服務(wù) 為客戶(hù)提供解決方案 良好的私人關(guān)系 對(duì)客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 5、 打造客戶(hù)忠誠(chéng)度的“降龍十八掌” 6、 如何管理客戶(hù)的信用（全程信用控制體系的建立）。 案例分析：標(biāo)桿企業(yè)的信用控制方法