（一）為什么采用顧問式銷售
1、客觀環境：
競爭壓力
客戶的本能：拒絕
2、客戶的購買心理：
客戶為什么會產生需求？
客戶看重價值
客戶購買行為是理性的嗎？（先感性再理性）
客戶個人動機如何主導他的抉擇
3、什么是顧問式銷售？
解決問題
創造價值
平等而專業
4、銷售顧問的成長之路
避免直接推銷
和客戶一起購買
解決客戶的問題
為客戶創造價值
（二）銷售顧問的必備素質
1、銷售人員的心態培養
積極的心態
學習的心態
付出的心態
堅持的心態
熱情而不激情
2、銷售人員的專業素養
對產品的專業了解
對產品的相信
3、對客戶的深入了解
如何和客戶一起購買
如何與客戶交往？
?。ㄈ┤绾闻c客戶良好溝通
1、溝通
克服溝通障礙（即使是客套話拍馬屁，也一定要做到真誠，如何真誠？先對自己好）
充分利用眼神和肢體語言
2、提問與傾聽
SPIN提問法
傾聽
3、產品介紹
FABE
4、談判
談判的信息準備
客戶異議的處理
價格談判
底線
（四）銷售顧問的內力修煉（打開潛能）
1、目標：
我們的事業目標是什么？
——為什么做銷售？
成功銷售的法則
——為什么有人會做不下去？
2、信念
信念是強的動力
自我價值感的培養
3、影響力
人際溝通模式的改變
——讓你更受歡迎
引導和影響客戶的秘密
——做客戶的催眠師
