《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫(kù)存量的維護(hù)和盤(pán)活》

深度挖掘——數(shù)據(jù)庫(kù)存量的維護(hù)和盤(pán)活

課程背景：
理財(cái)經(jīng)理日常工作中能夠接觸和營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)，通常可以分成管戶(hù)存量客戶(hù)、廳堂流量
客戶(hù)、外部增量客戶(hù)這三類(lèi)。相對(duì)于其他兩類(lèi)客群，存量客戶(hù)呈現(xiàn)三個(gè)明顯的特點(diǎn)，即
資產(chǎn)質(zhì)量好、服務(wù)要求高、到店次數(shù)少。與之相應(yīng)的，理財(cái)經(jīng)理維護(hù)該類(lèi)客群的難度也
就最大。鑒于此，很多銀行和理財(cái)經(jīng)理都很重視存量客戶(hù)盤(pán)活的工作，例如對(duì)存量客戶(hù)
按照“認(rèn)領(lǐng)——激活——邀約——面談”的流程進(jìn)行維護(hù)，舉辦各類(lèi)活動(dòng)，推出升級(jí)服務(wù)等，但
收效并不明顯，系統(tǒng)中依舊有大批客戶(hù)無(wú)人聯(lián)系和維護(hù)。
導(dǎo)致結(jié)果不理想的因素當(dāng)然很多，其中流程不合理和工具不好用是非常重要的兩方面
原因,具體表現(xiàn)有：下發(fā)的話(huà)術(shù)動(dòng)輒數(shù)頁(yè)紙且不夠口語(yǔ)化，難記難講；需要填寫(xiě)的電子和
紙質(zhì)表格一大堆，占用過(guò)多時(shí)間精力；設(shè)計(jì)的盤(pán)活流程過(guò)于理想化，往往一個(gè)短信之后
就要電話(huà)邀約面談，一個(gè)電話(huà)就希望客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，一個(gè)面談就要求弄清客戶(hù)資產(chǎn)分布并
跟進(jìn)產(chǎn)品；幾百個(gè)客戶(hù)的分類(lèi)方法復(fù)雜，聯(lián)系的理由很難適用于所有的客戶(hù)……
本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金一線(xiàn)人員量身定制，通過(guò)自身專(zhuān)業(yè)度的
建立和對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的分析，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，
從多個(gè)緯度給出銀行銷(xiāo)售人員解決如何盤(pán)活睡眠客戶(hù)，深挖存量客戶(hù)。

課程收益：
● 根源處解決營(yíng)銷(xiāo)工具復(fù)雜、流程繁瑣的問(wèn)題，讓每一步操作都有規(guī)律可循
● 以最小化工作量和難度，實(shí)現(xiàn)對(duì)存量客戶(hù)的快速盤(pán)點(diǎn)
● 以最系統(tǒng)的方式，巧妙應(yīng)用電話(huà)、短信、微信、活動(dòng)建立客戶(hù)黏性

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、低柜理財(cái)
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 情景模擬 實(shí)操演練

課程大綱
案例演練：給你一組數(shù)據(jù)，讀懂現(xiàn)在存量客戶(hù)的管理情況
第一篇：存量客群的維護(hù)
第一講：存量客戶(hù)的核心與抓手
一、存量客戶(hù)的兩大核心
1. 讓核心客群更滿(mǎn)意
2. 讓更多人成為核心客群
二、存量客戶(hù)的兩大抓手
1. 高頻聯(lián)絡(luò)
1）從AUM到MAU
2）從資產(chǎn)分層經(jīng)營(yíng)到場(chǎng)景細(xì)分客群經(jīng)營(yíng)
3）從單打獨(dú)斗到平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)
2. 專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)
1）不同的階段我們需要不同的工具
2）工具解決技能的問(wèn)題，、工具改善意愿的問(wèn)題
案例：3年前同樣的私銀客戶(hù)，現(xiàn)在資產(chǎn)量怎么是1：2了

第二講：存量客戶(hù)防流失的措施
一、從數(shù)據(jù)看客戶(hù)流失現(xiàn)狀
1. 流失率高
案例：來(lái)自30個(gè)嘗試，7萬(wàn)名銀行活躍客戶(hù)的調(diào)研數(shù)據(jù)
2. 產(chǎn)品與流失的關(guān)系
案例：從首席數(shù)據(jù)官聯(lián)盟的數(shù)據(jù)可以看到
二、客戶(hù)流失的兩大原因
1. 資產(chǎn)流失很容易
2. 資產(chǎn)流失難預(yù)防
案例：某國(guó)有行與某股份制行的客戶(hù)維護(hù)實(shí)例
三、 防止客戶(hù)流失的三重境界與實(shí)務(wù)操作
1. 不愿意走：增值、個(gè)性防流失
2. 不方便走：產(chǎn)品、配置防流失
3. 不好意思走：服務(wù)、維護(hù)防流失
案例：超高凈值客戶(hù)的個(gè)性化增值服務(wù)與中高端客戶(hù)的大類(lèi)資產(chǎn)配置

第二篇：制定營(yíng)銷(xiāo)鏈——打造流水線(xiàn)
第一講：存量客群的盤(pán)活手段
一、閉環(huán)法的六大環(huán)節(jié)
第一環(huán)：盤(pán)點(diǎn)——梳理
第二環(huán)：聯(lián)系——分群
第三環(huán)：跟進(jìn)——維護(hù)
第四環(huán)：邀約——備戰(zhàn)
第五環(huán)：活動(dòng)——面談
第六環(huán)：成交——轉(zhuǎn)介
二、存量客群實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤(pán)
打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的存量客戶(hù)流水線(xiàn)
案例：某分行如何組織支行與網(wǎng)點(diǎn)，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)“睡眠客戶(hù)激活——重點(diǎn)客群開(kāi)發(fā)——營(yíng)銷(xiāo)
活動(dòng)舉辦”，并打造可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的存量客群維護(hù)和開(kāi)發(fā)流程

第二講：常態(tài)維護(hù)的良好效果與實(shí)務(wù)操作
一、簡(jiǎn)單但很有效的維護(hù)方式
1. 微信短信——無(wú)差別推送
2. 電話(huà)聯(lián)系——指向性推送
案例：某省行的多維度、立體化客戶(hù)管理的實(shí)際效果
二、堅(jiān)持兩手常態(tài)維護(hù)
1. 知識(shí)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
1）只談?dòng)^念，態(tài)度中立
2）內(nèi)容落地，留有余地
3）事先計(jì)劃，循序漸進(jìn)
2. 情感類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
1）由外而內(nèi)，形象線(xiàn)行
2）由內(nèi)而外，發(fā)自?xún)?nèi)心
3）未雨綢繆，按部就班
案例：三位績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶(hù)維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊
互動(dòng)：動(dòng)手制作你的專(zhuān)屬維護(hù)日歷
三、如何讓營(yíng)銷(xiāo)源源不斷
1. 理由很重要——客戶(hù)4種心態(tài)把握
1）主動(dòng)型
2）利益型
3）面子型
4）互惠型
2. 轉(zhuǎn)介很重要——營(yíng)銷(xiāo)收尾必做的環(huán)節(jié)
1）了解多一點(diǎn)
2）要求明一點(diǎn)
3）好處說(shuō)一點(diǎn)
3. 跟進(jìn)很重要——4部曲助力跟進(jìn)
1）了解背景
2）幫助聯(lián)系
3）提及贊美
4）告知進(jìn)展

第三篇：高效面談，舉辦不一樣的沙龍
第一講：兩個(gè)經(jīng)典銷(xiāo)售理論
一、用SPIN來(lái)挖痛點(diǎn)
1. SPIN提問(wèn)法的設(shè)計(jì)原理
1）了解客戶(hù)的隱形需求
2）用問(wèn)題吸引客戶(hù)
3）讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品感興趣
2. SPIN提問(wèn)法的提問(wèn)流程
1）情境性問(wèn)題
2）問(wèn)題性問(wèn)題
3）暗示性問(wèn)題
4）需求回饋性問(wèn)題
案例：某股份制銀行營(yíng)銷(xiāo)手機(jī)銀行的技巧
二、用FABE來(lái)?yè)习W點(diǎn)
1. FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的重點(diǎn)：把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益
1）特點(diǎn)：是什么
2）優(yōu)點(diǎn)：比較
3）利益：對(duì)客戶(hù)的好處
4）證據(jù)：對(duì)于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明
2. FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟
案例：瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)廣告
互動(dòng)：從身邊的用品開(kāi)始編話(huà)術(shù)

第二講：高效沙龍的舉辦
一、沙龍舉辦現(xiàn)狀
1. 形式單一
案例：忙忙碌碌沒(méi)有自己的品牌
2. 客戶(hù)固定
案例：33位客戶(hù)，30位頭發(fā)銀色
3. 主題簡(jiǎn)單
案例：熱鬧過(guò)后是空虛
二、高效沙龍建議流程
1. 前期準(zhǔn)備183231原則
案例：3小時(shí)的沙龍，如何簽下33單產(chǎn)品
2. 過(guò)程組織23項(xiàng)落地
案例：父母專(zhuān)業(yè)沙龍的七次埋雷
3. 后期追蹤有序開(kāi)展
案例：沙龍結(jié)束一周后成功追單210萬(wàn)

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)