**部分 基礎：理解客戶需求
n 客戶根本需求——兩者必居其一：高價值；低價格
n 理解客戶需求的兩把尖刀：
? 需求冰山：
ü 認清隱含需求與明確需求；
ü 練習
? 價值等式：
ü 價值等式的含義
ü 改變價值等式，促進銷售
ü 練習
第二部分 工具：挖掘客戶需求
n 常見問題：浪費接近高層的機會
n 價值創造策略
? 客戶采購決策的變化
? 三種銷售模式
ü 在交易型銷售中增加價值；
ü 在顧問型銷售中增加價值；
ü 在企業型銷售中增加價值。
? 練習
n 價值創造工具
? 客戶洞見孵化器——從4個方面創造價值。
n 銷售人員的能力來源
? 銷售人員的2種能力
? 銷售人員的3種能力來源
ü 商業敏感度：4種價值創造的能力
ü 行業知識
ü 提問技巧：原理、目的與SPIN模式。
第三部分 步驟：四步銷售會談
n 第1步，初步接觸：建立提問資格
n 第2步，需求調查：SPIN提問，開發客戶需求
? S（背景性問題）:含義、練習、目的、時機、方法；
? P（難點性問題）:含義、練習、目的、時機、方法；
? I（暗示性問題）:含義、練習、目的、時機、方法；
? N（效益性問題）:含義、練習、目的、時機、方法。
n 第3步，能力證實：向客戶證明你可以幫他
? FAB：含義、對成交的影響、對買方的影響
? 有效的能力證實:異議防范
? 范例與練習。
n 第4步，晉級承諾
? 銷售拜訪的4種結果
? 獲得想要的銷售結果。
第四部分 實施：技能提升的三大基石
? 站在買方立場；
? 致力于策劃；
? 定期檢查。
結束：三種方式讓你走得更遠。
