門(mén)市銷售服務(wù)技巧

課程目標(biāo)

提高中層領(lǐng)導(dǎo)管理能力

課程大綱

一、門(mén)市銷售服務(wù)技巧的觀念和態(tài)度

1.確認(rèn)門(mén)市的重要性

2.銷售人員還同時(shí)是解說(shuō)員

3.與企業(yè)站在同一陣線

4.一視同仁的態(tài)度

二、創(chuàng)造親切熱情的開(kāi)始

1.用微笑建立橋梁

2.有自信的肢體接觸

3.運(yùn)用贊美的力量

三、商談的六項(xiàng)原則

1.用肯定型語(yǔ)言來(lái)取代否定型語(yǔ)言

2.用請(qǐng)求型語(yǔ)言來(lái)取代命令型語(yǔ)言

3.用問(wèn)句表示對(duì)客戶的尊重

4.拒絕時(shí)以對(duì)不起和請(qǐng)求型的話語(yǔ)同時(shí)并用

5.不下斷語(yǔ)，讓客戶自己做決定

6.清楚自己的職權(quán)

四、開(kāi)場(chǎng)的技巧

1.新的產(chǎn)品

2.惟一性

3.重要的誘因

4.簡(jiǎn)單明了

5.制造熱銷的氣氛

五、 激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧

1.基本認(rèn)知與觀念

2.用“如同”來(lái)取代“少買”

3.運(yùn)用第三者的影響力

4.運(yùn)用比較表或比較演示

六、詢問(wèn)技巧的五個(gè)原則

1.問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用

2.從客戶回答中整理客戶需求

3.先詢問(wèn)容易的問(wèn)題

4.促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式

5.詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情

七、促成的技巧

1.基本認(rèn)知與心態(tài)

2.替客戶做決定

3.有限數(shù)量或者期限

4.結(jié)束法

八、處理反對(duì)問(wèn)題的技巧

1.基本認(rèn)知與心態(tài)

2.接受、認(rèn)同和贊美

3.化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)

4.以退為進(jìn)

九、處理客戶不滿的步驟

1.聆聽(tīng)不滿

2.做筆記

3.分析原因

4.轉(zhuǎn)達(dá)決策

5.追蹤

6.反省

十、如何處理價(jià)格問(wèn)題

1.態(tài)度

2.價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng)

3.具體的價(jià)格異議

十一、佳的道歉方式

1.道歉的基本認(rèn)知

2.常用話語(yǔ)

十二、如何與客戶保持良好互動(dòng)

1.口碑的力量

2.忠誠(chéng)客戶的塑造