“鐵三角”運作模式與銷售協作優化
市場競爭越來越大了、銷售越來越難，很多企業建立了鐵三角銷售模式
“三角”都是鐵的嗎？為什么很多銷售鐵三角變成了“吵架三角”？
客戶經理、產品經理、交付經理，“鐵三角”誰都不容易
是什么影響了“鐵三角”的合作？
崗位職責、KPI考核、部門利益，這些與客戶利益如何平衡？
如何讓合作變得更簡單，有沒有好的協同營銷機制？
除了機制意外，什么樣的客戶理念與銷售價值觀可以影響每個人的合作行為？
各自目標如何影響銷售協作？
鐵三角利益如何關聯？
鐵三角銷售協作主要流程嗎？
華為鐵三角協同銷售的精髓是什么？
本課程
在參考華為“鐵三角”協同營銷模式基礎之上，針對運營商政企業務營銷運作機制，從“鐵三角”崗位職能設計，工作目標協同、利益關聯、流程驅動、虛擬團隊協作，以及觀念影響等方面著手定制設計開發，并結合運營商實際案例展開講授、研討。
受益：
理解“鐵三角”的形成過程、核心能力要求與互補關系
理解“鐵三角”協同營銷的共同理念和客戶價值觀
掌握“鐵三角”的目標協同與利益關聯設計、工作流程優化、虛擬團隊工作模式
適合對象：
政企客戶部、運維部、建設部線管人員，以及企業管理者
培訓方式：講授、案例演繹、培訓游戲、視頻研討
課程時長：2天
課程大綱：
《“鐵三角”運作模式與組織間協作優化》
**部分：從銷售的“三角”到“鐵三角”
1、 大客戶協同銷售的困惑
¨ 后援無力的銷售困惑
¨ 需求多變的方案支撐
¨ 多頭影響的項目交付
2、 銷售“三角”的形成過程
¨ 從能力互補看銷售“三角”關系
¨ 從大客戶銷售的流程看“三角”的形成
3、 由“三角”到“鐵三角”：共同的銷售理念與行為準則
¨ 討論：當組織的各方理念與客戶價值觀不同時會發生什么？
¨ 因客戶而變：客戶改變的心里規律。
¨ 以客戶為中心，由產品銷售向解決方案銷售的組織轉型
¨ “鐵三角”協同營銷的八個原則
4、 由“三角”到“鐵三角”：互補的“鐵三角”崗位職能設計
¨ 企業存在的根本目的是創造客戶。“鐵三角”為創造客戶各自做什么？
¨ 行業經理對客戶經理的銷售支撐
a) 行業分析與產品方案規劃
b) 行業銷售管理與支持
c) 行業案例與輔銷工具
¨ 產品/方案經理對客戶經理的支持
a) 協同客戶拜訪
b) 客戶導向的方案設計
¨ 交付經理的核心職能
a） 項目計劃與資源協調
b） 客戶滿意度管理
第二部分：從“鐵三角”協作到部門間的高效運營
1、 鐵三角目標協同
¨ “鐵三角”的目標協同
a) 以行業為主的靜態“鐵三角”目標協同
b) 以項目為主的動態“鐵三角”目標協同
c) 以片區為主的靜態“鐵三角”目標協同
¨ 部門間的目標協同
a) 工程建設部與政企部的目標協同
b) 運維部與政企部的目標協同
c) 市公司行業經理與區縣客戶經理的目標協同
d) 市公司解決方案經理與區縣技術支撐經理的目標協同
2、 鐵三角利益關聯
¨ 思考：由負反饋原理所想到的
¨ 只要找到足夠大的共同利益，多難的合作都有可能促成
¨ 演練：完成上述“目標協同”各項的利益關聯設計
3、 鐵三角銷售協作流程
¨ 基于客戶需求采購的解決方案銷售流程
¨ 鐵三角在流程中的工作分配
¨ 銷售流程中的核心協作
售前客戶規劃與需求分析的協作
權力人過關協作
解決方案設計與價值證明中的協作
雙贏談判中的協作
¨ 協作流程的建立與優化，讓規范化的工作在流程中快速完成
案例：基于學員案例的銷售流程協作演練
4、 虛擬團隊工作模式
¨ 回顧：垂直管理與水平運營的矛盾
¨ 案例：在復雜情況下，比流程更有效的工作模式
¨ 虛擬團隊工作方式的益處
¨ 組建虛擬團隊要考慮得5個因素
¨ 演練：針對政企業務的復雜環節，每個小組設計一個虛擬團隊，明確團隊目標與工作模式 。
