《行業高級經理四項核心能力突破》
困惑：
很多工作了3-5年的行業客戶經理經理，都會遇到一種業績瓶頸
業績增長一年比一年慢了
原來掌握的產品知識、銷售技巧，再加勤奮努力似乎效果都不大了
領導不滿意，自己也困惑
思考 哪些因素約束了業績增長
為什么總是摸不透客戶的想法
總是見不到客戶的領導，見到了也是很難搞定
好不容易簽下一單，利潤又被剝了精光了
行業客戶經理成交到底還需要需要哪些核心能力？
本課程：
本課程在研究IBM SSM 銷售流程基礎之上
總結年多行業客戶經理銷售歷程
分析大量行業客戶經理銷售行為
總結開發出“四大核心能力提升”
您的收獲：
掌握一套分析客戶業務，挖掘需求的工具方法
突破客戶權利人士的設防，并獲得認可，促進成交
不但成交，更可以保住利潤
掌握人際開發與維系的能力
整體安排
通信用時：12小時（二天）（一天為精簡體驗版）
學員人數： 30人以內
課程類別：企業內訓
通信形式：講授、體驗、游戲、討論分享
課程特色：采用顧問診斷方式設計課程，課程采用客戶的實例展開，體驗教練式授課風格，以學員為主體的引導式教學。
適用對象： 行業客戶經理經理、解決方案支撐經理、銷售經理、總監
課程大綱：
**部分：模型導入
1、 行業客戶銷售的困惑
2、 心理學原理：change=P*V*FS
3、 銷售成交公式
4、 IBM的模型：四要素
5、 突破瓶頸：行業客戶經理經理四個核心能力
第二部分：理解客戶業務，挖掘需求的能力
（客戶的需求來自于客戶的業務困惑，不能解讀業務就找不到客戶的痛）
1、 需求層次理論的啟發
生存、發展與價值
2、 客戶行業發展狀況與未來趨勢
趨勢需求挖掘法
案例1、由交換機升級引發的巨大需求
3、 客戶行業競爭態勢
競爭需求挖掘發法
案例：學校也競爭
4、 客戶商業模式與業務流程
業務流程需求挖掘法
案例：長途貨運公司
5、 領導期望與組織目標
目標需求挖掘法
第三部分：突破權利人士的能力
1. 面對權利人士的困惑
2. 如何擺脫困境change=P*V*SF
3. 客戶內部的痛苦連
4. 權利人士的痛
5. 如何激發權利人士興趣
6. 建立愿景與過關
第四部分：價值成交的能力秀銷售與普通銷售的
1. 價值大于關系
2. 價值證明的方法與案例演練
3. 差異化競爭：差異化產品與服務
4. 客戶采購的八種砍價策略
5. 保住價格的四大談判策略與案例演練
第五部分：建立人際關系的能力
1、關系就是生產力
人際關系重于知識
成功路線：依賴—獨立---互賴
案例1：從球童到營銷大師
案例2：社交網站：六年五億用戶的奇跡是怎么產生的
2、建立客戶人際關系
理清目標：你不可能搞定所有的人
客戶的采購決策鏈
如何建立與聯系人的良好關系
由聯系人發展成“線人”
沒有權力就沒有成交：權力人士的關系建立
案例3：溫泉鎮的行業客戶經理是如何被策反的
人際關系地圖
演練：描繪通向煤礦總經理的人際關系地圖
五種實用的權利人士關系建立方法
3、經營客戶人際關系網
長期關系是靠經營的：人際關系計劃
案例4：如何經營與維護年貢獻100多萬的行業客戶經理關系？
幾種經營人際關系的技巧
保持可見和活躍
主動提供幫助
打動人心
打造你的人際品牌
