銷售管理與操作-實踐篇

課程大綱

1. 課程目標(biāo)：

課程結(jié)束后，學(xué)員將能夠：

ü 學(xué)習(xí)市場銷售管理發(fā)展歷史與現(xiàn)實碰撞

ü 掌握市場銷售方法的基本客戶思路

ü 了解未來市場銷售的基本技巧

ü 分析市場銷售實操過程中的種種問題和風(fēng)險

ü 判斷和認(rèn)識市場銷售管理的核心內(nèi)涵

ü 應(yīng)用市場銷售管理過程中基本組織架構(gòu)與產(chǎn)品支持

ü 掌握銷售管理的基本步驟和方法論

ü 實踐銷售實踐操作的流程分解與實例

ü 學(xué)習(xí)和認(rèn)識市場銷售實務(wù)的時代特點

ü 應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng) 時代的市場銷售方法改變

ü 掌握大數(shù)據(jù)時代的市場銷售特點

ü 了解互聯(lián)網(wǎng)影響的客戶需求判斷與分析

ü 應(yīng)用新技術(shù)與市場開發(fā)流程的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合

ü 掌握一般市場開拓與銷售管理的邏輯關(guān)系

ü 市場銷售的B2B營銷情況分析與介紹

ü 市場銷售的B2C營銷情況分析與對比

ü 掌握常規(guī)市場銷售操作模式的突破與改變

ü 了解新技術(shù)對于市場銷售模式的**新影響

2. 教學(xué)方法

傳統(tǒng)授課式教學(xué)方法占用1/3時間，案例分析與討論占用1/3時間，學(xué)員溝通與互動占用1/3時間。

3. 學(xué)員組成

有一線銷售經(jīng)驗的工作人員，具體銷售業(yè)務(wù)類型，至少有一年類似相關(guān)工作經(jīng)驗。

至少對此類工作感興趣的人員。

4. 課堂安排

采用傳統(tǒng)分組方法，每小組成員5-8名，采用傳統(tǒng)梅花式課桌擺放。總?cè)藬?shù)控制在50名左右。

5. 教學(xué)時間

基本教學(xué)時間安排一天左右，如果有其他供公司特殊需求，可以將課程拓展至2天。每天6小時教學(xué)時間。

6. 課程大綱：

**章：市場銷售手段的現(xiàn)實分析

? 當(dāng)今市場銷售的主要特點

? 行業(yè)中的主要銷售手段分析

? 市場銷售現(xiàn)實困難與分析

? 銷售過程中風(fēng)險分析及主要處理手段

第二章：市場銷售的基本邏輯關(guān)系

? 人力因素分析

l 銷售人員基本要求

l 銷售人員選拔方法

l 基本能力模型

? 環(huán)境因素分析

l 環(huán)境因素判斷

l 因素與能力結(jié)合模型

l 分析性使用方法

? 方法因素分析

l 階段性分析

l 特點與操作分析

l 方法的靈活選擇與判斷

第三章：市場銷售的基本操作流程方法

? 銷售基本操作流程

? 環(huán)境情況分析

? 工作計劃實施

第四章：客戶情況分析

? 基本客戶分類

? 客戶特點分析

? 自身營銷組織架構(gòu)

? 公司內(nèi)部資源支持

? 競爭對手情況分析與判定

第五章：B2B模式的市場銷售內(nèi)容介紹

? B2B模式情況分析

? B2B模式操作特點

? 操作技巧分析與介紹

第六章：B2C的市場銷售模式分析

? C類市場基本特點

? 營銷模式分類與說明

? 具體操作技巧介紹

第七章：大數(shù)據(jù)時代的市場銷售特點

? 數(shù)據(jù)的基本分類

? 數(shù)據(jù)來源分析與采納

? 數(shù)據(jù)選擇與歸類

? 數(shù)據(jù)應(yīng)用技巧

第八章：互聯(lián)網(wǎng)時代的市場銷售模式創(chuàng)新

? 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)介紹

? 互聯(lián)網(wǎng)思維的邏輯關(guān)系分析

? 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的充分應(yīng)用與判斷

第九章：基本流程操作分解與能力提升

? 公司現(xiàn)有銷售管理介紹與解析

? 新思維下的銷售管理提升

? 賦能行為的貫穿與交流

第十章：結(jié)束

? 課程總結(jié)

? 學(xué)員答疑

? 結(jié)束