商業(yè)地產營銷策劃招商談判技能管理技能

《商業(yè)地產營銷策劃招商談判技能管理技能》課程介紹


要想脫穎而出、接受強化培訓、現場面對現場、在于實戰(zhàn)經驗
技能管理提高、領會實戰(zhàn)經驗、回店展開工作、得心應手熟練
努力在于訓練、功勞在于實現、個人價值提高、成長迅速見效


房地產企業(yè)要想在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，必須了解市場，熟知市場，實
施重心前移的市場定位。這時，國內不少房地產企業(yè)，尤其是從事地產代理的企業(yè)，紛
紛投入人力、物力，進行房地產營銷策劃問題研究。
目前全國大中城市相繼展開房地產市場營銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場營銷策劃觀念
不斷地融入到企業(yè)的經營方針中，實施前營銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產開發(fā)企業(yè)打造自己
品牌的勢在必行之事。
核心內容一、什么是招商策劃
一個好的招商策劃，對改善招商過程的內部管理，也能發(fā)揮積極的作用。招商策劃的過
程，是發(fā)現問題、尋找對策的過程，在這一過程中，招商活動的目標、戰(zhàn)略、策略、途
徑、方法、計劃等都會被一一列出來，這些對加強和改善招商過程的內部管理是很有幫
助的。
商業(yè)地產招商是當今經濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經濟交往方式，
需要跨學科、跨專業(yè)的專業(yè)學間。
1、招商策劃的含義
2、招商策劃要有準確的目標定位
3、招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠
4、招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢
5、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑
6、招商策劃要把握時機，適度超前
7、招商策劃是招商活動的指南與綱領。
8. 招商策劃為招商活動提供了新思路、新方法。
9. 招商策劃能夠提高招商競爭力。
10. 招商策劃能夠改善招商管理
■案例分析

核心內容二：商業(yè)地產營銷策劃
問題1、為什么說房地產營銷策劃的重要環(huán)節(jié)？
問題2、為什么房地產企業(yè)得發(fā)展要從長遠戰(zhàn)略
問題3、前營銷策劃工作的誤區(qū)與問題
問題4、重后期推銷 輕前期營銷，本末倒置
問題5、信大師點子，輕樓房營銷，主次失衡
問題6、依賴經驗立項目 缺乏規(guī)范科學分析
問題7、如何做好前營銷，打造地產品牌？
問題8、做好前營銷要花大功夫
問題9、商業(yè)地產營銷時我們需要關注的誤區(qū)是什么？
◆商業(yè)地產先租后賣，租得好就會賣得好
◆商業(yè)地產返租是最有效的促銷手段
◆商業(yè)地產帶租約銷售，大租戶與小業(yè)主之間容易產生鋪位劃分麻煩
◆主力商戶進駐是商業(yè)地產的招牌
◆商業(yè)地產商鋪全部銷售了，商業(yè)地產就會成功了嗎？
◆只要做好物業(yè)管理，就可以不要商業(yè)管理嗎？
◆商業(yè)地產只注意地段優(yōu)勢，而忽視定位設計可以嗎？
■案例分析

核心內容三：商業(yè)地產招商談判技巧
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易
時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判
的焦點集中在價格上。　　
商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從
實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙
方今后的進一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什
么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。
1、為什么談判要達成一個明智的協(xié)議？
2、為什么談判的方式必須是有效率的？
3、為什么談判要應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系？
4、什么是商業(yè)地產項目商業(yè)招商技巧？
5、商業(yè)項目招商的過程中要注意的都有哪些問題？
6、商業(yè)地產招商要點是什么？
7、商業(yè)地產招商人員為什么要必須正確認識自己招商的目的？
8、商業(yè)地產招商人員為什么必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌？
9、商業(yè)地產招商人員為什么必須必須認清自己項目的缺點、招商政策、政府優(yōu)惠政策等
情況，如項目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢，是否存在
經營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練
掌握？
10、商業(yè)地產招商人員為什么必須認識商戶？
11、為什么說談判方法比資源更重要
12、什么是商業(yè)地尋求共同點？
■案例分析

核心內容四：商業(yè)地產招商渠道選擇
商業(yè)地產為什么必需選擇有效的招商渠道，這有這樣可以使項目達到快速、成本低的效
果
1. 為什么商業(yè)地產招商要利用新聞和大眾媒體進行招商？
2. 為什么商業(yè)地產要利用招商活動來進行招商？
3. 通過專業(yè)人員進行招商問題在哪里？
4. 通過中介機構或各類商會進行招商？
5. 怎樣去通過互聯(lián)網進行招商？
■案例分析

核心內容五：商業(yè)地產項目招商策劃的含義
1、商業(yè)地產項目招商策劃要有準確的目標定位
2、商業(yè)地產項目招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠
3、商業(yè)地產項目招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢
4、商業(yè)地產項目招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑
5、商業(yè)地產項目招商策劃要把握時機，適度超前
■案例分析

核心內容六、招商策劃的核心――招商計劃
1、制定招商計劃
2、營銷宣傳計劃
3、發(fā)展商做好細致的準備工作
4、招商宣傳造勢
商業(yè)房地產項目招商宣傳的三個目標：
→吸引大商家目光　　→吸引品牌供應商進場　　
→為開業(yè)作好宣傳，引起消費者的關注
5、招商及談判策略
招商要做好三項工作：
→建立大商家專題資料庫 →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業(yè)文化特點與經營特色
6、招商推廣成功的關鍵
◆案例分析：目前開發(fā)商存在的問題的分析
→開發(fā)商未能較準確進行業(yè)態(tài)和功能定位
→業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場定位不當
→缺乏設定重點招商目標及多次反復的溝通
→租金及其年遞增率制定不合理。
→形成互補效應
→運用專業(yè)化
→競爭差異化
→強調品牌店
■案例分析
如何做好招商計劃案例