【課程背景】
從各家廠商來看，可以運用自己的銷售人員去開拓市場，但是這樣花費的精力可能太多，更有效的方法是一方面我們自己來開拓市場，另一方面，我們可以選擇經銷商（分銷商、代理商、加盟商等）渠道來幫助我們進行市場開拓，這樣即節省人力，又與經銷商優勢互補，又能快整地覆蓋市場。
利用銷售渠道的好處大家好像都明白，但問題也隨之而來：經銷商等渠道又不是我們的員工，如何管理？該選擇哪些渠道呢？哪些產品直銷、哪些利用經銷呢？區域市場該選擇多少經銷商或代理商呢呢？渠道如果發生沖突該如何處理？具體管理經銷商等渠道有哪些內容呢？該如何根據他們的表現確定與他們的關系呢？如果要確定發展關系，我們該采取什么動作？還有如何評價這些渠道的表現呢？
作為制造商的銷售部門，業務員做了相當多的工作，年底說起來也是非常辛苦，但是業績呢？為什么業務員做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗進去），但業績卻不是那么理想？究其原因是我們在渠道開發與管理上缺乏方法……
本課將從經銷商等渠道的開發與管理角度，來具體說明如何對這些渠道進行卓越的開發和管理，從而充分利用他們來提高我們的業績。
【課程大綱】
1、渠道的作用與渠道選擇
(1) 直銷與經銷的渠道模式選擇；
(2) 經銷商等渠道的作用及的具體管理問題分析；
? 案例分享：影響銷售渠道選擇的因素
? 渠道的類型與發揮作用時間的選擇；
經銷商開發與管理模型
2、經銷商等渠道管理模式
(1) 公司產品與服務在市場上的定位；
(2) 不同產品的發展策略；
(3) 經銷商等渠道管理的問題分析；
(4) 卓越的經銷商管理模式
訓練工具及導出績效：不同產品發展策略表
3、有效的渠道篩選與精耕
(5) 各種不同類型的經銷商特點；
(6) 渠道篩選的程序與操作方法；
? 案例操作：如何準確篩選經銷商；
? 對篩選經銷商的管理要求。
訓練工具及導出績效：經銷商篩選評估工具表
4、怎樣培養經銷商等渠道的能力
(1) 國際卓越的RAC管理模式；
(2) 經銷商的能力需求與分析；
? 案例操作：制定經銷商等渠道的能力培養計劃；
? 落實培養計劃，并進行實施；
訓練工具及導出績效：經銷商能力提升工具表
5、經銷商等渠道的關系定位及調整
? 渠道關系發展的四層次；
? 案例研討：雙方期望的項目；
? 案例操作：有效確定雙方的實際情況；
? 從雙方期望的項目進行關系的調整；
? 不同關系給予不同的資源支持；
? 調整經銷商等渠道關系的實際行動；
? 如何處理與經銷商矛盾沖突（各項矛盾與處理方式）；
? 培養戰略經銷商等渠道合作伙伴
訓練工具及導出績效：經銷商關系定位分析表、經銷商期望分析表、公司期望分析表、經銷商關系調整工具表
6、管理任務的執行與考核
(1) 如何有效地進行任務分配；
(2) 管理人員的任務如何考核
(3) 制定相關管理人員的KPI指標
(4) 蘭開斯特戰略與經銷商開發管理；
訓練工具及導出績效：內部管理考核表
7、任務執行與渠道評估
(1) 渠道評估的因素分析；
(2) 經銷商等渠道的考核準則；
? 案例操作：制定經銷商等渠道的評估工具。
? 相關經銷商政策的兌現
? 本課程小結，經銷商管理體系
訓練工具及導出績效：經銷商考核工具表
