【課程背景】
近幾年，國家的經濟發展處理新常態狀態，企業面臨的競爭將越來越嚴峻。但無論如何，企業要生存要發展，這就需要一支能征善戰的營銷隊伍，這支隊伍要能把東西賣出去，要能充分了解競爭對手的情況、要了解客戶的情況，從而有效地“舞起銷售的龍頭”，才能帶動企業的各項管理工作。
銷售人員是公司主要的利潤來源，也是開拓市場的主要生力軍。未經系統訓練的銷售人員，會在市場開拓上花大量的時間摸索，在此過程中會犯很多大大小小的錯誤（會走很多彎路），當然這些錯誤都是以犧牲公司業績為代價的；而經過系統訓練的銷售人員，面對目標客戶則胸有成竹，知道如何來了解客戶需求，替客戶著想，從而從市場上不斷攻城拔寨，以取得非凡的業績。
“是騾子還是馬，拉出來溜溜！”市場和業績是檢查銷售人員的唯一標準，但市場與業績要靠銷售人員的能力去完成的。本課程是針對新常態經濟情況下“銷售人員”系統的訓練方案，該方案考慮現在的情況，也考慮充分競爭市場的營銷技術，以對銷售人員進行整體、系統的輔導和訓練，以提升銷售人員的營銷技能，為企業創造更高績效。
【課程收益】
1、掌握企業的發展趨勢與未來的市場競爭現狀；
2、掌握完全競爭市場中，銷售人員營銷的技術；
--- 市場STP定位、新客戶開發、老客戶維護、客戶關系管理、大客戶營銷、客戶溝通
--- 銷售人員的勝任力素質、客戶需求了解、自我營銷管理、銷售人員發展等等技能
3、訓練銷售人員，掌握這些營銷技能，并充分應用到實際的工作中
4、對照自己，變“坐商”為“行商”，改進工作現狀，創造更高績效。
【課程對象】：企業銷售經理、銷售人員
【課程時長】：分3個階段，10天訓練（如需要另外輔導，與老師再溝通）
**階段：基礎班01-02-03-04次
第二階段：中級班05-06-07次
第三階段：高級班08-09-10次
【課程大綱】
**階段
基礎班01銷售人員的勝任力素質與營銷職業化
1、競爭趨勢與職業化營銷
(1) 競爭趨勢與業務實質
(2) 銷售人員的業務位置分析
? 案例分享：卓越的銷售人員
? 完全市場化競爭與“行商”
2、職業化營銷與積極的信念
(1) 想法、觀念與信念
? 案例研討：如何塑造職業心態
? 銷售人員卓越的理念
實際操作：化理念為行動方案
3、銷售人員的勝任力模型
(1) 為什么要尋找銷售人員的能力素質
? 實際分析：能力素質結構的作用
? 怎樣運用銷售人員的能力素質結構
? 確定銷售人員能力發展路線圖
4、銷售人員能力分級描述
? 業績與能力素質的表現
? 案例分析：他為什么業績高
? 實際分析：能力素質卓越的表現
? 卓越表現VS平庸的表現
02銷售人員的目標客戶定位與客戶接近（訓練時間1天）
1、STP與目標客戶定位
? 為什么需要目標客戶定位
? 案例分享：哪些客戶會有價值
? 利用目標客戶定位，來分配資源
? ABC目標客戶價值判斷
2、我們的產品與服務分析
? 產品與服務項目分析
? 與客戶溝通中的問題點
? 用數據說話：說服客戶的理由
怎樣接近客戶的方法
3、新目標客戶的情況統計分析
? 新客戶篩選的標準
? 新客戶的重要程度分析表
? 用數據說話：該重視哪些客戶
? 把力量用在有價值的客戶那里
4、客戶接近亮點與接觸理由
? 客戶接近的要點與重要性
? 客戶接近的亮點與理由
? 實際操作：如何進行客戶接近
? 我們標準化的話術
03客戶見面與銷售拜訪（訓練時間1天）
1、客戶拜訪（來訪）的結構
? 為什么需要互相拜訪
? 案例分享：銷售人員的拜訪問題
? 結合案例進行評估
? DAPD的銷售拜訪結構
2、**印象與開場白
? 如何快速拉近與客戶的距離
? **印像：是怎樣塑造的
? **印像、專業形象與客戶信任度
? 開場白說什么，怎么說
開場白怎樣引入話題
3、如何深入了解客戶需求
? 客戶需求的概念與內涵
? 客戶需求如何深入了解
? 實際操作:設計問題，了解需求
? 訓練：了解客戶需求的問話
4、深入了解需求的FOC問題
? 怎么了解得更多：學會問
? 問題是事先想好，還是臨頭再想
? 實際操作:問題庫的正確性與否
? 問客戶問題的順序與結構
04銷售的呈現與產品FABI介紹（訓練時間1天）
1、如何講解我們的產品
? 我們產品與服務的亮點
? 講解產品與服務的場合、時間點
? 結合案例進行相關的內容講解
? 講解表達的三個要素
2、講解產品與服務時，**的開場
? 迅速吸引客戶的秘密
? 吸引客戶的的相關關鍵點與要素
? 結合實際：客戶吸引的場景設計
萬事開頭難，開頭是成功的一半
3、提煉公司產品的FABI
? 產品FABI是什么
? 客戶的購買決策與FABI
? 實際操作:提煉公司的FABI
? 訓練：把FABI講清楚，講到位
4、銷售呈現結構與具體的呈現方法
? 呈現的場合與結構說明
? 上述三個方面的系統實踐及應用
? 實際操作:具體的產品呈現
? 看客戶表現，展示銷售機會
第二階段
中級班05銷售異議處理話述（訓練時間1天）
1、銷售異議的全內涵
? 銷售異議的問題
? 銷售異議代表著客戶的購買欲望
? 小組實際研討:公司的客戶問題
? 擬出所有的客戶問題
2、客戶問題的類型與重要性分層
? 客戶問題的類型有哪些
? 客戶主體的問題與客體的問題
? 結合實際：分析客戶問題的重要性
根據重要性來處理異議的先后
3、處理客戶異議的流程
? 客戶異議的程度與情緒的不同
? 客戶異議的處理原則
? 同理心：心情與事情
? 實際操作：編寫客戶異議的話術
? 話術的標準化與固化
4、如何處理客戶報怨與投訴
? 抱怨與投訴：情緒化的異議
? 客戶投訴的處理流程
? 原則掌握與應用
? 實際訓練：客戶的投訴的處理
06優勢雙贏的商務談判（訓練時間1天）
1、商務協議與優勢談判
? 商務談判對于企業利潤的重要性
? 商務談判與客戶雙贏
? 實際研討:商務談判與協議問題
? 擬出所有客戶在協議中的問題
2、客戶情況分析與把握
? 我們的優劣勢VS客戶的優劣勢
? 商務協議與對客戶的把握程度
? 結合實際：根據客戶的問題打“牌”
怎樣來分析客戶的SWOT
3、商務協議與談判目標
? 具體的談判目標羅列
? 量價關系與談判目標的設置
? 實際操作：量價關系VS談判目標
? 學會用“假錢”換“真錢”
4、優勢商務談判技巧
? 優勢商務談判目標：雙贏VS單贏
? 開價、報價、還價的技巧
? 各種談判技巧的應用
? 實際訓練：與客戶進行商務談判
07客戶關系的管理與提升（訓練時間1天）
1、重要客戶的概念與區別
? 重要客戶關系的定義與概念
? 怎樣定義戰略客戶
? 實際研討:戰略客戶的定義法則
? 戰略客戶得分
2、客戶的滿意度評估
? 如何了解客戶的滿意度
? 客戶滿意度評估表如何設計
? 結合實際：修訂我們客戶滿意度表
從重點到細節的管理
3、重要客戶關系的衡量
? 客戶關系是怎樣衡量出來的
? 從生活中了解客戶關系衡量法則
? 實際操作：衡量我們的客戶關系
? 尋找關系差的客戶，尋找原因
4、重要客戶關系的突破與發展
? 銷售兩類工作：日常Vs突破
? 客戶日常關系的突破管理
? 實際操作：關系突破的動作與計劃
? 按計劃實施相關突破動作
第三階段
高級班08重要客戶的銷售與管理（訓練時間1天）
1、戰略客戶的定位與SWOT
? 戰略客戶的定義(大、重要客戶)
? 重要客戶的特點情況
? 實際研討:重要客戶的特征與現狀
? 個性化的服務方案
2、重要客戶的組織結構定位圖
? 重要客戶的營銷過程
? 重要客戶的關鍵人物
? 結合實際：關鍵人物與組織結構
**分析進行恰當的工作
3、如何贏得關鍵人物的支持度
? 關鍵人物的不同表現
? 各關鍵人特的需求
? 實際研討:與關鍵人物活動
? 關鍵人物的關系建立
4、重要客戶的相關管理工具
? SWOT分析與見解到位
? 重要客戶的關鍵人物梳理
? 結合實際：建立關鍵人物聯系圖
? 深入的蜘蛛網式的關系管理結構
09銷售人員的時間管理與自我業績管理
（訓練時間1天） 1、RAC管理模式與營銷績效分析
? RAC管理模式定義與概念
? 營銷績效的四項分析內容
? 從分析中尋找自身差距
? 努力的方向與行動
2、銷售活動的分析與管理
? 銷售業績與銷售活動的關系
? 銷售時間管理分析
? 尋找重點努力的方向
管理現在還是管理未來
3、銷售平臺的建立與成交熱度
? 銷售平臺的概念與定義
? 怎樣分析各個平臺的客戶數量
? 實際操作：成交熱度分析
? 從熱度上進行銷售與服務準備
4、銷售平臺的整理與分析
? 各個平臺數量的整理與動作
? 平臺數理如何指導自己的活動
? 銷售業績在平臺中的體現
? **工具進行自我業績管理
10銷售人員的職業發展
1. （訓練時間1天） 員工職業生涯發展的內涵
? 職業生涯的真要與現狀分析
? 員工職業的成長與價值實現
? 職業發展的問題與員工身心潛力
? 職業生涯發展階段與個人成長對策
2. 員工實力、能力分析與方向選擇
? 為什么需要進行自身的情況分析
? 自身的優缺點分析的步驟與工具
? 實際操作：自身情況分析與興趣點
3. 討論：自己的努力方向、目標選擇
4. 實現個人愿景與愿景的相對應
? 職業發展規劃的流程與步驟
? 自身的方向選擇與個人的愿景設計
? 實際操作：卓越銷售人員愿景設計
? 如何實現企業與個人愿景共成功
5. 職業生涯發展規劃的工具
? 怎樣制定職業發展的規劃圖
? 職業生涯發展的工具介紹
? 實際操作：迅速專家化、專業化
? 銷售人員職業成功的要點
注A：以上課題是銷售人員系統化的訓練方案，具體訓練時間由確定后再安排
注B：部份企業可能需要加進《經銷商的開發與管理》1-2天訓練，方案另定
