【課程背景】
科學有效的深刻激發銷售團隊——
“銷售能力、成交能力、識人能力”！
在銷售團隊群體中，有近20%的銷售人員屬于天生銷售，他們憑直覺變有較高的成交率；但80%的銷售人員僅僅靠勤奮來銷售，且業績平平。因此，如果有一套科學的銷售方法按照科學的訓練方法來提升個人的銷售能力，那么銷售團隊的成交率便會大幅上升，從而提升公司整體業績。
四象星座成交法課程是來源于銷售咨詢公司與星座識人系統5年共同實踐的成果。最大特點是遵循科學銷售方法、銷售情境，保證了培訓的有效性。高強度、科學的訓練方法，讓學員更有效的學會。
【課程背景】
科學有效的深刻激發銷售團隊——
“銷售能力、成交能力、識人能力”！
在銷售團隊群體中，有近20%的銷售人員屬于天生銷售，他們憑直覺變有較高的成交率；但80%的銷售人員僅僅靠勤奮來銷售，且業績平平。因此，如果有一套科學的銷售方法按照科學的訓練方法來提升個人的銷售能力，那么銷售團隊的成交率便會大幅上升，從而提升公司整體業績。
四象星座成交法課程是來源于銷售咨詢公司與星座識人系統5年共同實踐的成果。**大特點是遵循科學銷售方法、銷售情境，保證了培訓的有效性。高強度、科學的訓練方法，讓學員更有效的學會。
【課程對象】
**優建議：銷售團隊
【課程概述】
人生何處不銷售！
銷售的藝術在于人與人之間的溝通，銷售中迅速拉近彼此的關系。關系的藝術在于彼此的了解。**他人的所屬性格元素可以迅速判斷出對方的個性以及處事方式，更好的完成彼此的溝通和銷售達成。同樣的特質會引起彼此的共鳴，達成彼此共同的談資。銷售中的大忌： 忌只有推銷沒有溝**程；人與人之間關系的建立是溝通的基礎 ——所有的業績都是談出來的。
星象學作為一門已經被人類文化礪煉六千年之久的學科，使用范圍從古代帝王皇家觀測年成豐歉、戰事興衰，到今天星座成為了解自己和他人必不可少的談資工具，幾千年來在人群中廣泛的應用和傳播。歷代傳播者有哲學家、科學家、天文學家、心理學家；現代的星座知識使用者有企業高管，也有企業團隊中的任何一個成員，星象學的研究始終圍繞著一個基礎——“人”。
曹敬老師是國內唯一研究商業星座的課程研發創始人，致力于將星象學的**大價值發揮在商業領域。企業是以人為核心的相互協作系統，一個組織系統是由團隊成員組成，個人的動機的選擇：目標、愿景和推動力，對于組織的開拓非常重要且關鍵。宏觀情況來看，中國經濟不斷向好，大部分年輕人處在相對優渥的成長環境中，個性特征鮮明，重視自我價值感的張揚；加之“中國制造”逐漸向“中國創造”轉型，傳統的管人理事方式受到挑戰，組織中急需保留對員工自身的尊重，保護其創造力，將人當成財富，發揮“人”的智慧與個性。
作為一個容易快速普及且形成談資共同語言的工具，商業星座針對團隊、管理層、員工、客戶的分析回歸到人各有異的人性原點，運用無數鮮明案例強力喚起人們對于性格沖突和差異的巨大共鳴，理解人與人之間的巨大差異，并找到**合理的解決方案，可以將任何技巧發揮到極致，以此為基礎，管理溝通技巧、銷售客服技巧、團隊合作技巧、領導力的運用成為了懂得人性、符合人性的技能。
四象星座成交法基于此理念，揭示人際互動的人性沖突本質，透過星象學的強大學科背景，基于對企業的深刻認知及分析，設計出系列實用、易掌握的企業落地培訓課程，人性分析的鼻祖學科終于在今天回歸到了它應有的應用領域。
了解人的元素學習判斷人的個性特征，**自我了解發揮銷售人員在銷售過程中**大的優勢以及特征，找到**適合自己的銷售方法。**了解客戶的個性元素，學習到精準有效的分析客戶的方法，以****適合的溝通方式與客戶進行溝通交流并達成銷售結果。
【課程目的】
人生何處不銷售！
心態
從企業、產品、自身角度幫銷售人員建立銷售信心
選擇用科學的銷售方法而非僅憑直覺銷售
學會業績自檢并找到提升途徑
了解客戶開發的方法
辨別顧客決策的流程、標準及風格，推進顧客購買決策
掌握快速建立信任感的技巧
靈活運用發問技巧，探尋顧客需求
清晰、簡潔、有力的傳遞價值，讓顧客感知物超所值
克服不敢成交的心態，掌握臨門一腳的成交技巧
辨別顧客的態度、掌握處理顧客抗拒的技巧
了解顧客關系管理技巧，提升客戶滿意度和推薦度
應用
能自檢，并找到提升成交率的有效途徑
**四象元素與性格分析的學習，豐富銷售人員的談資，與顧客找到共同話 題，說顧客愛聽的，聊顧客想聽的，說到每位顧客的心里。
【課程收獲】
四象星座成交法詳解專業銷售的流程、技巧和多種實操工具。這包括做**充分的銷售準備和設定務實的銷售目標；成功接近客戶以吸引注意，**四象星座方法論分析客戶需求獲得好感；**有效的提問獲取客戶的關鍵信息、購買需求或關注問題；站在客戶的角度陳述產品性能和帶給客戶的利益，銷售演示和提案準備；專業應對客戶的反對意見；以及識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協議。課程還總結了成功銷售人員的AGREE特質模型，**塑造良好的從業心態和品格成就職業化成長之路。
四象星座成交法是從心態塑造、銷售技能打造到引爆業績的訓練系統。是勞斯萊斯汽車中國外聘唯一銷售課程，為勞斯萊斯中國區全員銷售進行系統培訓，應用在日常銷售中實用性廣受銷售好評。
【課程內容】
人生何處不銷售！
企業的生存底線是：銷售，銷售結果往往決定了企業的生死存亡，決定了是否能夠把握商機達成目標。銷售是員工實現自我價值的**直接途徑，實現財務自由的**通道。
相信天才，更相信科學
銷售人員中有20%的銷售天才，他們憑直覺便能成交；而80%的銷售人員應遵循科學銷售方法提升業績。本課程的科學銷售方法是所有人都能用且有效的方法。
不打雞血，更重能力
士氣和能力對于達成業績都很重要，士氣和能力會相互影響。本課程不做單純雞血式激勵，更看重銷售人員能力的實質性提升。
不講死知識，但授活技巧
科學銷售原理包含大量理論知識，但課程強調訓練銷售人員的實操技巧，所有技巧都直指提升銷售業績的影響變量。
先談客戶心理，再談銷售技巧
本課程倡導從產品推銷轉型到顧問式銷售，從簡單粗暴的強勢推銷、價格戰、詆毀對手等方式轉型為洞悉客戶決策心理，提供真正所需的價值。
針對性地說，更要說到位
基于四象星座分析顧客認知心理特征，幫助銷售人員更有效、更準確的傳遞價值，讓顧客心動。
高強度練習與考核，保證學員做到標準
學習的目的是學會，課程大量環節用于老師帶領學員練習、糾正、考核，高強度的練習內容非常多，考核要求非常嚴格，因此，參訓學員必須做好充分思想準備。
人生何處不銷售！
【課程形式】
1、商業演講：3小時，傳播四象星座成交法銷售的思想，了解知識框架
2、標準課程：2天1晚，完整四象星座成交法情境銷售知識結構，學會銷售成交的技巧。
3、精裝課程：課前銷售能力測評、公司業績診斷；課中針對性的客戶案例與訓練；課后效果評估與跟進輔導建議。
4、微咨詢：依據課程方法論，由教練帶領企業銷售團隊進行研討與練習，輸出客戶開發策略、產品價值塑造手冊及產品話術、銷售流程及銷售話術等。
5、銷售咨詢：銷售隊伍能力與業績提升系統，幫助銷售團隊構建整體的業績提升系統。
【課程大綱】
**部分 銷售基礎：良好心態是銷售的起點
1、銷售心態：認可銷售——樹立目標——相信自己
2、理解銷售：銷售本質——收入本質——業績保障：科學銷售的框架
3、四象銷售員風格分類：認識自我優勢——設定提升計劃
第二部分 銷售準備：機會留給準備好的人
1、產品價值：產品層次——實操：產品價值塑造
2、客戶畫像及開發：準客戶的特征——準客戶在哪里——準顧客的不同說辭
第三部分 洞悉顧客心理：購買決策心理學
1、顧客購買決策流程
決策流程的重要性
辨別購買決策的八階段
各階段的關鍵點
2、顧客購買決策標準
決策標準的重要性
探尋顧客標準
客戶內心已有其他標準怎么辦？
第四部分 顧客四象分類：極速銷售識人技巧
1、顧客分析法: 善用顧客資料，老師現場實踐
2、一秒鐘顧客分析：快速判斷客戶購買風格
認識四象星座——對應消費類型——客戶個性——實操：現場分析客戶檔案
3、星座銷售法應用：
3.1快速拉近距離法
3.2“2 N”接入溝通法：使用場景及話術
3.3四象贊美法：四象顧客不同的贊美話術 ——定向贊美原則——贊美詞典
3.4人際日月和諧技法
第五部分 情境銷售：現場教學與考核
1、成交技巧：成交的信念——成交的三套組合技巧——成交后的技巧
2、信賴技巧：信賴感決定成交50%——建立信賴的因素——如何建立信賴感
3、成交后的客戶關系經營：好關系讓銷售變得容易
