房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

課程背景

房地產(chǎn)賣(mài)方市場(chǎng)已經(jīng)不復(fù)存在，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員基本知識(shí)不過(guò)關(guān)，服務(wù)不到位，不能適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策劃不知道如何評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)策劃方案；銷(xiāo)售管理不知道如何有效管理銷(xiāo)售代理公司，基于此，營(yíng)銷(xiāo)管理流程系統(tǒng)介紹了從編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃到營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)的各個(gè)環(huán)節(jié)。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)客服非常重要，在房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程中，一方面要賺取利潤(rùn)，一方面要賺取客戶(hù)。客戶(hù)服務(wù)管理不只是營(yíng)銷(xiāo)管理中的客戶(hù)服務(wù)管理，是貫穿于整個(gè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括產(chǎn)品服務(wù)、銷(xiāo)售服務(wù)和物業(yè)服務(wù)。

課程目標(biāo)

通過(guò)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立，促進(jìn)房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理的系統(tǒng)化、規(guī)范化，有效促進(jìn)銷(xiāo)售。通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)客服管理課程的培訓(xùn)，幫助企業(yè)建立和應(yīng)用房地產(chǎn)客戶(hù)服務(wù)體系，充分發(fā)揮服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的積極作用。

課程大綱

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)

一、概述

1、流程目的及適用范圍

2、定義

3、流程關(guān)系

4、一級(jí)流程

4.1營(yíng)銷(xiāo)管理流程

5、二級(jí)流程

5.1《銷(xiāo)售計(jì)劃編寫(xiě)規(guī)范》

5.2《客戶(hù)積累流程》

5.3《開(kāi)盤(pán)流程》

5.4《營(yíng)銷(xiāo)策劃方案編寫(xiě)規(guī)范》

5.5《銷(xiāo)售手冊(cè)編寫(xiě)規(guī)范》

5.6《售前銷(xiāo)售服務(wù)流程》

5.7《售中銷(xiāo)售服務(wù)流程》

5.8《售后銷(xiāo)售服務(wù)流程》

5.9《銷(xiāo)售價(jià)格管理流程》

5.10《銷(xiāo)售變更管理規(guī)范》

5.11《推廣活動(dòng)管理規(guī)范》

5.12《案場(chǎng)管理規(guī)范》

5.13《銷(xiāo)售簽約管理流程》

5.14《銀行按揭辦理規(guī)范》

5.15《入住管理流程》

5.16《銷(xiāo)售面積差辦理規(guī)范》

5.17《產(chǎn)權(quán)辦理規(guī)范》

5.18《銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)范》

5.19《銷(xiāo)售總結(jié)編寫(xiě)規(guī)范》

6、關(guān)聯(lián)流程

6.1《計(jì)劃管理流程》

6.2《成本管理流程》

6.3《工程管理流程》

6.4《策劃管理流程》

二、與營(yíng)銷(xiāo)管理相關(guān)的部門(mén)及其主要工作職責(zé)

1、營(yíng)銷(xiāo)策劃部

2、產(chǎn)品研發(fā)部

3、工程管理部、項(xiàng)目部

4、財(cái)務(wù)管理部

5、物業(yè)公司

三、營(yíng)銷(xiāo)管理總流程

四、營(yíng)銷(xiāo)管理流程操作指引

1、如何編制銷(xiāo)售計(jì)劃

1.1銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容

1.2銷(xiāo)售計(jì)劃的編制依據(jù)

1.3銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃及分解

1.4與銷(xiāo)售相關(guān)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)

1.5銷(xiāo)售工作計(jì)劃

1.6銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃

1.7《銷(xiāo)售計(jì)劃編寫(xiě)規(guī)范》

2、如何編制營(yíng)銷(xiāo)方案

2.1編制營(yíng)銷(xiāo)方案的方法

2.2策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的選擇

2.3策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的分包管理

2.4營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要內(nèi)容（營(yíng)銷(xiāo)策劃工作任務(wù)書(shū)）

2.5營(yíng)銷(xiāo)外包的工作評(píng)審

2.6《營(yíng)銷(xiāo)策劃方案編寫(xiě)規(guī)范》

3、銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備工作的內(nèi)容及注意事項(xiàng)

3.1《銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作清單》

3.2賣(mài)場(chǎng)及樣板間的準(zhǔn)備

3.3銷(xiāo)售環(huán)境的準(zhǔn)備

3.4各種銷(xiāo)售道具的準(zhǔn)備

3.5各種銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備（《銷(xiāo)售手冊(cè)編寫(xiě)規(guī)范》）

3.6銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)

4、客戶(hù)積累及開(kāi)盤(pán)實(shí)施

4.1客戶(hù)積累，《客戶(hù)積累流程》

4.2開(kāi)盤(pán)實(shí)施，《開(kāi)盤(pán)流程》

5、一站式銷(xiāo)售服務(wù)管理

5.1售前的服務(wù)內(nèi)容及相關(guān)流程

5.2售中的服務(wù)內(nèi)容及相關(guān)流程

5.3售后的服務(wù)內(nèi)容及相關(guān)流程

6、如何制定銷(xiāo)售價(jià)格及銷(xiāo)售價(jià)格管理

6.1銷(xiāo)售定價(jià)的原則

6.2銷(xiāo)售價(jià)格文件的管理

6.3《銷(xiāo)售價(jià)格管理流程》

7、銷(xiāo)售變更管理

7.1銷(xiāo)售變更處理原則

7.2銷(xiāo)售變更的范圍及處理流程

7.2.1更名流程規(guī)范及注意事項(xiàng)

7.2.2換房流程規(guī)范及注意事項(xiàng)

7.2.3更改付款方式流程規(guī)范及注意事項(xiàng)

7.24沒(méi)收再售流程規(guī)范及注意事項(xiàng)

7.2.5退房流程規(guī)范及注意事項(xiàng)

7.2.6預(yù)留房流程規(guī)范及注意事項(xiàng)

7.2.7延期付款流程規(guī)范及注意事項(xiàng)

7.3《銷(xiāo)售變更管理規(guī)范》

8、事件營(yíng)銷(xiāo)管理

8.1推廣活動(dòng)的基本形式

8.2事件營(yíng)銷(xiāo)的提出

8.3推廣活動(dòng)的活動(dòng)計(jì)劃

8.4推廣活動(dòng)的活動(dòng)執(zhí)行

8.5推廣活動(dòng)的活動(dòng)總結(jié)

8.6相關(guān)注意事項(xiàng)

8.7《推廣活動(dòng)管理規(guī)范》

9、案場(chǎng)管理

9.1現(xiàn)場(chǎng)管理

9.2客戶(hù)接待管理

9.3客戶(hù)接待后續(xù)管理

9.4例會(huì)管理

9.5銷(xiāo)控管理

9.6銷(xiāo)售傭金管理

9.7《案場(chǎng)管理規(guī)范》

10、客戶(hù)事務(wù)管理

10.1簽約管理流程

10.2按揭管理流程

10.3入住管理流程

10.4面積差辦理流程

10.5產(chǎn)權(quán)證辦理流程

11、銷(xiāo)售費(fèi)用管理

11.1銷(xiāo)售費(fèi)用涵蓋的項(xiàng)目

11.2如何節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)

11.3相關(guān)注意事項(xiàng)

11.4《銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)范》

12、銷(xiāo)售總結(jié)管理

12.1銷(xiāo)售總結(jié)的重要性

12.2銷(xiāo)售總結(jié)包含的內(nèi)容

12.2.1銷(xiāo)售指標(biāo)總結(jié)

12.2.2客戶(hù)匯總分析

12.2.3推廣宣傳的安排及效果分析

12.2.4成功的經(jīng)驗(yàn)與失敗的教訓(xùn)

12.2.5銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃完成情況分析

12.2.6下個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

13、相關(guān)注意事項(xiàng)

14、《銷(xiāo)售總結(jié)管理規(guī)范》

7.3物業(yè)公司裝修管理

7.4小區(qū)秩序管理

7.5小區(qū)環(huán)境管理

7.6小區(qū)客戶(hù)服務(wù)管理

7.7小區(qū)維修管理

8、客戶(hù)投訴管理

9、客戶(hù)資源管理

10、客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)

11、客戶(hù)服務(wù)績(jī)效管理