第一模塊：市場分析與自我定位
? 通信運營企業發展歷史解析 ü 市場培育階段 ü 市場擴張階段 ü 市場保有階段 ü 流量運營階段 ü “4G”生活階段 思考： 作為通信運營企業，聯通近兩年為何大肆銷售手機終端？ ? 4G時代，營業廳的工作定位與方向 ü 三大營銷核心：流量、終端、應用 ü 鐵三角結構 ü 四大工作方向：服務營銷、管理規范、產品資費、宣傳策劃 ü 我們的“當務之急” ü 我們的“經營之路” 討論： 現時期，通訊運營企業的歷史定位？ ? 營業廳運營思路的基礎三要素 ü 客戶對終端的要求 ü 我們能提供的產品 ü 營業廳存在的意義 思考： 在4G蓬勃發展的時期，你如何定位營業廳？ ü 實體門店的核心價值
第二模塊：服務營銷技能錘煉
? 銷售環節“六部曲” ü 初次見面 ü 判斷類型 ü 挖掘需求 ü 終端輔導 ü 流量輔導 ü 促成交易 ? 初次見面（案例與話術錘煉） ü 你要做的事情 ü 切不能做的事情 ü 營銷話術 ü 案例討論 情景演練：客戶需求的初次探尋 ? 判斷客戶類型 ü 消費群體細分 ü 消費動機分析 ü 消費需求分析 ü 客戶心理歸正 ? 需求挖掘 ü 需求挖掘的時機分析 ü 你要做的事情 ü 切不能做的事情 ü 服務營銷話術 ü 案例討論 ? 終端體驗 ü 終端體驗五問 ü 終端體驗五步驟 ü 重要話術分享 ü 終端參數統計表的使用 案例分享與剖析： 你在終端銷售中遇到的成功與失敗的案例？從中你可以得出什么經驗？ ? 促成交易 ü 軟件下載 ü 流量套餐開通 ü 安心工程 ü 營銷持續化 ? 軟件與流量輔導 ü “4S”營銷模式與理念的建立 ü 軟件輔導站的建維 ü 軟件輔導站的功能 討論： 軟件輔導對于營業廳營銷的貢獻？ ? 廳店營銷輔導四要素 ü 演示步驟 ü 準備階段 ü 話術設計 ü 體驗環節
第三模塊：現場管理能力潤化
? 營業廳功能區劃分 ü 已客戶感知為導向的功能區劃分原則 ü 客戶進廳感知路徑穿透 ü 客戶進廳意圖分析 ü 營業廳主功能區：業務辦理區、終端銷售區 ü 營業廳輔助功能區：引導區、咨詢區、自助區、軟件輔導區 ü 營業廳支撐辦公區 店長經驗分享： 結合自己廳店，談談對于功能區的選擇與規劃。 ? 以客戶為感知為導向的管理環節 ü 營業廳服務營銷管理五大關鍵節點 ü 引導區管理 ü 咨詢區管理 ü 自助區管理 ü 終端銷售區管理 ü 業務辦理臺席管理 ü 軟件輔導站管理 ? 營業廳現場管理要點與工具使用 ü 設備巡查 （1） 設備狀況 （2） 環境衛生 （3） 員工狀態 （4） 巡檢表的使用 ü 廳店宣傳管理 （1） 入門區域 （2） 櫥窗墻體 （3） 手機展區 （4） 廳店立柱 （5） 背景墻面 （6） 宣傳展架 （7） 電子屏 ü 營業廳現場管理關注重點 （1） 各崗位關注重點 （2） 各區域關注重點 （3） 終端柜臺巡檢 ü 營業廳重點業務監控 （1） 服務營銷關鍵節點與監控 （2） 智能終端營銷監控 （3） 數據流量營銷監控 （4） 終端月度銷售分析
第四模塊：活動策劃管理能力提升 ? 活動策劃的目的 ü 聚人氣 ü 造氣勢 ü 引關注 ü 促銷售 ? 活動策劃的基本流程 ü 主題選擇 ü 周密策劃 ü 市場預熱 ü 資源整合 ü 市場執行 ? 活動策劃三部曲 ü 主題元素選擇 ü 活動內容確定 ü 互動政策支撐 ? 現場執行質量控制五個關鍵點 ü 任務確認 ü 客戶攔截 ü 物料跟進 ü 業務跟蹤 ü 氛圍烘托 ? 活動策劃的三重境界 ü 人流轉客流 ü 客流轉業務流 ü 業務流轉現金流 ? 策劃活動管理工具使用 ü 市場預熱跟進表 ü 物料準備跟進表 ü 氛圍塑造管理表 ü 人員能力提升管理表 ü 物料使用跟進表 ü 業務情況跟進表 ü 活動執行感知檢測表 ü 促銷活動實施流程節點控制表 活動策劃訓練： 以小組為基本單位，自由選擇主題并策劃出活動方案，并給出大體的活動執行過程。 （學員互評、講師點評） |
