精耕細(xì)作 市場(chǎng)突圍 ——農(nóng)村市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

第一模塊

定位農(nóng)村——農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)剖析

第一節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)分析

? 農(nóng)村居民需求狀況

? 農(nóng)村居民通信消費(fèi)特征

? 農(nóng)村居民購(gòu)買意愿分析

? 農(nóng)村客戶消費(fèi)的影響因素

第二節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)客戶需求解析

? 客戶消費(fèi)心理

ü 強(qiáng)烈改變生活愿望

ü 從眾心理

? 關(guān)鍵通信服務(wù)需求

ü 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量

ü 話費(fèi)及相關(guān)服務(wù)

? 其他消費(fèi)特征

ü ARPU值區(qū)間：30-80

ü 服務(wù)需求點(diǎn)：方便聯(lián)系家人與朋友

ü 終端選擇關(guān)鍵點(diǎn)：質(zhì)量、價(jià)格、品牌、功能

第三節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷信息整合

? 整體信息：農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分

ü 農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分: 年齡\性別\偏好\風(fēng)俗\文化程度

ü 社區(qū)市場(chǎng)細(xì)分：行政村信息

ü 小型集團(tuán)市場(chǎng)細(xì)分

? 關(guān)鍵信息：農(nóng)村市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)20%關(guān)鍵客戶信息

ü 行政權(quán)力、教育領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域掌握話語(yǔ)權(quán)者

ü 區(qū)域內(nèi)核心集團(tuán)市場(chǎng)和高價(jià)值客戶信息

? 動(dòng)態(tài)信息：農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息及時(shí)收集

ü 產(chǎn)品組合信息

ü 產(chǎn)品價(jià)格信息

ü 關(guān)鍵時(shí)機(jī)營(yíng)銷活動(dòng)信息

ü 關(guān)鍵集團(tuán)和高價(jià)值客戶營(yíng)銷與維系手段

? 產(chǎn)品信息：農(nóng)村市場(chǎng)重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品知識(shí)掌握

ü 終端

ü 寬帶

ü 語(yǔ)音套餐

ü 流量套餐

ü 上網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)品

第二模塊

舞步農(nóng)村——農(nóng)村市場(chǎng)開拓策略

第一節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)開拓四大戰(zhàn)略

? 循序漸進(jìn)：尋找典型集團(tuán)事業(yè)單位推廣

? 政府支持：及時(shí)獲取政府信息

? 業(yè)務(wù)匹配：分析當(dāng)?shù)赜脩粝M(fèi)特點(diǎn)選擇匹配的政策和業(yè)務(wù)

? 宣傳下沉：強(qiáng)化宣傳力度，擴(kuò)大統(tǒng)一化認(rèn)知

第二節(jié)： 農(nóng)村市場(chǎng)整合營(yíng)銷策略實(shí)施

? 樹立“片區(qū)”意識(shí)

ü 快速反應(yīng)、深入拓展、貼近客戶

ü 立足片區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)

ü 建立農(nóng)村片區(qū)營(yíng)銷的KPI

? 打造捆綁型產(chǎn)品

ü 產(chǎn)品策略――重視外觀，突出實(shí)用

ü 針對(duì)農(nóng)村客戶特點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合

ü 針對(duì)農(nóng)村的產(chǎn)品推廣策略

ü 正確應(yīng)對(duì)農(nóng)村客戶流失，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展型替代

ü 讓互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)農(nóng)村包圍城市，引導(dǎo)后發(fā)優(yōu)勢(shì)

案例：農(nóng)村市場(chǎng)終端需求特點(diǎn)

à 結(jié)實(shí)耐用，有份量

à 性價(jià)比高，價(jià)格實(shí)惠

à 使用操作簡(jiǎn)單

à 外表亮麗時(shí)尚

à 常用功能齊全

? 開展?jié)B透式宣傳

ü 農(nóng)村市場(chǎng)宣傳的重點(diǎn)環(huán)節(jié)

ü 如何利用農(nóng)村特色資源進(jìn)行宣傳

ü 選擇農(nóng)村宣傳載體的技巧和方法

? 進(jìn)行拉網(wǎng)式營(yíng)銷

ü 農(nóng)村營(yíng)銷——關(guān)鍵時(shí)刻把控

ü 農(nóng)村營(yíng)銷——不僅要賣更要去教

ü 農(nóng)村營(yíng)銷——放長(zhǎng)線才能釣大魚

ü 農(nóng)村營(yíng)銷——品牌 關(guān)系 口碑

? 建設(shè)效益型渠道

ü 提高渠道管控能力

ü 穩(wěn)定性渠道與發(fā)展性渠道的變革

ü 業(yè)務(wù)營(yíng)銷與固網(wǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的渠道差異

? 穩(wěn)定農(nóng)村關(guān)鍵集團(tuán)

ü 拉攏集團(tuán)關(guān)鍵人

ü 多手段加強(qiáng)集團(tuán)關(guān)系維系

第三節(jié)：時(shí)機(jī)把握：農(nóng)村市場(chǎng)開拓與開拓十大關(guān)鍵時(shí)刻

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開業(yè)吉，登門祝賀用戶喜

? 三教九流云集市，流動(dòng)宣傳正當(dāng)時(shí)

? 村委班子換屆機(jī)，村民難得聚攏齊

? 春種農(nóng)村盼幫手，秋收老鄉(xiāng)花錢急

? 過(guò)年過(guò)節(jié)團(tuán)圓日，家庭消費(fèi)易開支

? 開學(xué)考試九月間，別忘重教和尊師

? 戲劇歌舞來(lái)演出，穿插廣告加植入

? 民族節(jié)日地方俗，促銷推廣總相宜

? 婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好

? 響應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村，出工出力見(jiàn)奇效

第三模塊

突圍農(nóng)村——農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

第一節(jié)：產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶心理分析

? 逆反心理剖析

ü 禁果逆反

ü 超限逆反

ü 信度逆反

? 逆反心理應(yīng)對(duì)策略

ü 限量營(yíng)銷策略

ü 范圍營(yíng)銷策略

ü 設(shè)禁營(yíng)銷策略

ü 擒縱營(yíng)銷策略

 案例導(dǎo)入：利用客戶逆反心理營(yíng)銷

? 猜疑心理剖析

ü 對(duì)活動(dòng)宣傳的疑慮

ü 對(duì)產(chǎn)品性能的疑慮

ü 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的疑慮

ü 對(duì)客戶自身的疑慮

ü 對(duì)銷售人員的疑慮

? 猜疑心理應(yīng)對(duì)策略

ü 利用產(chǎn)品本身優(yōu)良品質(zhì)消除客戶猜忌心

ü 利用營(yíng)銷主體背景優(yōu)勢(shì)消除客戶猜忌心

ü 利用客戶的自我優(yōu)越感來(lái)消除其猜忌心

利用客戶的從眾心理來(lái)消除其猜忌心

 案例導(dǎo)入：利用客戶猜疑心理營(yíng)銷

? 虛榮心理分析

ü 有強(qiáng)烈的炫耀表現(xiàn)心理

ü 喜歡附庸風(fēng)雅

ü 比較愛(ài)“面子”

ü 熱衷尋求獨(dú)享

? 虛榮心理應(yīng)對(duì)策略

ü “符號(hào)”身份營(yíng)銷策略

ü 拉動(dòng)式營(yíng)銷在“符號(hào)”身份營(yíng)銷中的運(yùn)用

ü “移魂大法”在營(yíng)銷中的運(yùn)用

 案例導(dǎo)入：利用客戶虛榮心理營(yíng)銷

? 饋贈(zèng)心理分析

ü 貪圖便宜

ü 花小錢，辦大事

? 饋贈(zèng)心理應(yīng)對(duì)策略

ü 贈(zèng)品選擇的人性化

ü “喧賓奪主”的贈(zèng)品

ü 贈(zèng)品要區(qū)別捆綁營(yíng)銷

 案例導(dǎo)入：利用客戶饋贈(zèng)心理營(yíng)銷與策劃

? 從眾心理應(yīng)對(duì)策略

ü 從眾成交策略

ü 排隊(duì)營(yíng)銷策略

 案例導(dǎo)入：利用客戶從眾心理營(yíng)銷與策劃

第二節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘

? 產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理流程

ü 產(chǎn)品特點(diǎn)分析

ü 產(chǎn)品功能/優(yōu)點(diǎn)分析

ü 產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的使用價(jià)值

ü 產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值

? 產(chǎn)品話術(shù)解析原則

ü 客戶利益首要原則

ü 營(yíng)銷兩句半的運(yùn)用

ü 通俗易懂原則

ü 降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度

ü 太極法在營(yíng)銷話術(shù)中的運(yùn)用

ü “服務(wù)、功能”代替“業(yè)務(wù)”

? 重點(diǎn)業(yè)務(wù)推薦

ü 手機(jī)開戶

à 一句話點(diǎn)評(píng)：大品牌、資費(fèi)低、網(wǎng)絡(luò)好

ü 流量套餐

ü 套餐推薦

ü 手機(jī)報(bào)

à 一句話點(diǎn)評(píng)：每天不出門，就知天下事

ü 彩鈴、彩鈴鈴音

ü 來(lái)電助手

à 一句話點(diǎn)評(píng)：讓溝通無(wú)處不在

第三節(jié)：家庭手機(jī)推薦

? 一個(gè)套餐，幸福全家

? 智能終端 有線寬帶

第四節(jié)： 農(nóng)村市場(chǎng)流動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

? 信息村行動(dòng)計(jì)劃

ü 農(nóng)村渠道單點(diǎn)介入

ü 渠道關(guān)鍵各個(gè)擊破

ü “大浪淘沙”信息村

? 集群信息村促銷

ü 信息傳達(dá)

ü 事先踩點(diǎn)

ü 因地制宜

ü 促銷現(xiàn)場(chǎng)把控

à 戶外營(yíng)銷主題和客戶群——戶外營(yíng)銷地點(diǎn)選擇

à 借勢(shì)營(yíng)銷——戶外營(yíng)銷時(shí)機(jī)確立

à 戶外營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)布置——宣傳、人員和場(chǎng)地部署

à 戶外營(yíng)銷整體氛圍營(yíng)銷和把控

à 戶外營(yíng)銷后期影響力預(yù)估

第四模塊

深耕農(nóng)村——農(nóng)村市場(chǎng)關(guān)系維系策略

第一節(jié)：農(nóng)村區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用

? 電視：銷售旺季時(shí)集中投放，支持品牌形象提升

? 報(bào)紙：以品牌形象和促銷活動(dòng)公告相結(jié)合的內(nèi)容為主

? 戶外：交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招

第二節(jié)：農(nóng)村區(qū)域時(shí)尚營(yíng)銷“兵器譜”

? 事件和公關(guān)等活動(dòng)營(yíng)銷

? 促銷設(shè)計(jì)和形象布置等的終端生動(dòng)化

第三節(jié)：農(nóng)村區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營(yíng)

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域（政府、教育類）活動(dòng)贊助

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域政府關(guān)系維系

ü 如何與鄉(xiāng)政府等行政事業(yè)機(jī)關(guān)做好關(guān)系的維護(hù)，取得支持

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域集團(tuán)關(guān)鍵人員維系

? 集鎮(zhèn)路演活動(dòng)建立品牌

? 著重口碑的宣傳

第五模塊

效能管理——農(nóng)村市場(chǎng)全渠道精細(xì)管理

? 渠道走訪流程節(jié)點(diǎn)梳理

ü 日行事例填寫

ü 日常規(guī)范整理

ü 宣傳現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

ü 放號(hào)量異動(dòng)分析

ü 新業(yè)務(wù)量異動(dòng)分析

ü 代銷點(diǎn)走訪與指導(dǎo)實(shí)施表剖析

?  “節(jié)點(diǎn)指導(dǎo)”管理工具

ü 計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板

l 日行事例

l 周工作計(jì)劃

l 月工作總結(jié)

ü 培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板

l 月度培訓(xùn)規(guī)范

l 相關(guān)配套話術(shù)庫(kù)

? “異動(dòng)比對(duì)”管理工具

ü 數(shù)據(jù)比對(duì)模板

l 營(yíng)銷日比對(duì)表

l 重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)績(jī)效追蹤比對(duì)表

l 增值業(yè)務(wù)異動(dòng)信息日比對(duì)表

ü 模型比對(duì)模板

l 渠道業(yè)務(wù)推動(dòng)指導(dǎo)模型

? “重點(diǎn)掌控”管理工具

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