課程大綱
針對行業
醫藥制造
培訓對象
區域銷售經理，地辦經理，銷售主管，大區經理
課程收益
1、成功的現代管理者首先要識人，才能知人，用人。所以銷售經理只有抓住下屬的心，運用管理心理學，針對不同個性風格，不同發展階段與需求的醫藥代表實施情境輔導，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷售明星。
2、通過學習幫助銷售經理對代表進行情境輔導，一方面及時發現，輔導糾正代表在日常工作中存在的問題，提高代表的銷售能力；另一方面，分析診斷下屬的態度與需求，通過有效激勵提升代表的工作意愿，并樹立經理在團隊中的威信。
3、通過學習理解哪些輔導手法對銷售經理的輔導工作來說是重要的，培養作為一名輔導者更有效使用溝通技巧的能力，通過有效的教導對話流程與工具，以改善與代表的溝通。使輔導真正落到實處，有效提升一線代表執行力。
課程大綱
課程特色：
實用性：這個培訓項目是基于學員能在工作中用到的實用技巧。學員學到具體的技巧來幫助他們與下屬建立有效和成功的關系。
個性化：在整個培訓項目中，每個學員都會通過演練獲知自己在教導下屬溝通方面的評估報告。這份教導報告可用作自己教導技能學習水平的評估反饋，而非對學員工作表現的評價。因為這不是抽象的理論而是從角色演練中得到的實際評價。演練反饋報告的目的是為了讓這次培訓更加個性化，與每個學員有關。
概念性：一旦學員知道角色演練實踐和反饋評估與他們直接有關，他們就會更能接納培訓課程中關于以業績為中心的銷售輔導和啟發性管理的概念。這些概念加深了學員對于一個有效的經理人需要做什么來改善自我的工作表現，并激發下屬改善的理解。
課程大綱：
第一單元 以業績為中心的高效輔導模型
影響下屬業績表現的兩大要素
在變化的藥品市場中銷售管理的作用
區域營銷經理所面臨的挑戰
“將才”與“帥才”的區別
影響下屬業績表現的兩大要素
以業績為中心的高效輔導模型
問題：調查顯示，多數從銷售代表提升起來的銷售管理者都存在慣性的思維模式，就是把主要工作重點放在具體的事情上，而缺乏了對人的關注。事實上，如果缺少對下屬主觀能動性的調動，下屬沒有良好的工作的動機和意愿，往往會事倍功半。
本節目標：了解領導與管理的區別，明白管理者的職能應該放在提高下屬解決實際問題的工作能力與意愿上，這樣才能真正提升團隊執行力。
第二單元 針對下屬能力提升的輔導
代表專業知識，銷售技巧與區域管理的輔導
輔導對企業，團隊和員工個人的價值
醫藥代表專業技能與區域管理的輔導（錄像觀摩）
醫藥代表專業知識的輔導
醫藥代表客戶知識及關系建立與維護的輔導
醫藥代表銷售拜訪過程的輔導（錄像觀摩）
醫藥代表區域管理的輔導（錄像觀摩）
利用《醫藥代表隨訪輔導表》來對代表進行指導
問題：銷售經理對下屬代表
如果采取一視同仁的輔導方式，勢必造成對某些個體有效，而對某些個體無效的管理差異，這些差異將導致輔導者的管理效果無法大幅提升，而最終走向失敗。這就像醫生對病人的治療一樣，一種方法絕不可能包醫百病，也要根據不同個體差異采取個性化的治療手段才能奏效。
本節目標：本節通過幫助銷售經理分析下屬的銷售技能差異，學習針對不同類型的下屬采取不同的輔導方式，逐漸提升下屬的銷售技能。同時學習掌握輔導代表在特定的地理區域內，針對一群真正的和具有潛力的客戶，如何運用公司一切的銷售資源，通過銷售人員的努力和作為，以達到最大的投資回報率。
第三單元 針對下屬愿力提升的輔導
代表不同個性需求的滿足與激勵
員工的生產力與能力和愿力的關系
員工內在工作態度對外在行為表現的影響
個性心理需求與態度的關系
員工六種個性心理需求的行為表現
如何激勵六種不同的個性心理需求
下屬心理需求測試工具
ABC行為效應管理
問題：曾經有一位足球教練米盧說過“態度決定一切！”，大多數銷售經理也認同態度積極的員工才能產生好的業績。但是研究發現，不少銷售經理在激勵下屬時往往手段匱乏，缺乏對下屬內心需求的分析和挖掘，通常采取簡單的、一視同仁的激勵方式，如采取一些吃喝玩樂的手段來激勵下屬，期望能夠提升團隊士氣，結果慢慢的下屬對這種激勵方式開始感到麻木，甚至產生逆反心理。
本節目標：幫助銷售經理透過行為分析判斷下屬不同的個性心理需求，明確滿足心理需求是改變態度的關鍵，只有員工的態度變得積極主動，外在的行為表現才會積極主動。同時通過學習，銷售經理會發現，滿足員工心理需求的方法有很多，而且不需要花錢或只需要花很少的資源。透過心理學的管理輔導，真正實現最有效的“管理”－“管”好員工的“心理”。只有下屬從內心產生積極主動的改變，他的業績才會真正提升，走向巔峰！
第四單元 武林秘籍——教導天龍八步法
高效教導對話模式（錄像觀摩）
管理者針對下屬不同個性風格的自我調適策略
管理者如何與不同性格下屬建立心理互應（錄像觀摩）
管理者如何與不同性格下屬建立尊重
針對不同個性風格下屬教導對話前的準備工具
教導天龍八步對話模式：
第1步：表示支持－給予鼓勵與肯定，由此拉開教導面談的序幕
第2步：確定主題和需求－針對代表的需求，主屬雙方必須對問題形成共識
第3步：建立影響－針對代表不同個性需求，讓其明白問題的嚴重性并增強改善的動機與欲望
第4步：處理抗拒/籍口－有效消除下屬抗拒改善的借口
第5步：澄清后果，但不用責備－讓下屬了解后果是經理人的重要武器
第6步：制定計劃－與下屬共同制定改善的行動計劃
第7步：取得承諾－要求下屬承諾馬上進行改善
第8步：不要放棄－言必行，行必果，有效落實與執行跟進
問題：許多銷售經理對下屬進行輔導時，由于缺乏一套行之有效的對話模式，往往不知從何說起，結果東一句西一句，最后代表也搞不清楚到底經理想說什么。而且輔導者如果沒有根據下屬不同個性風格調整溝通的方式，溝通的結果很有可能適得其反。
本節目標：學習一套標準的教導對話流程，有效應對不同性格與能力的下屬在各種情況下的教導溝通。要想成為絕世高手，掌握一套標準的武林秘籍——“天龍八步”，就能“打敗”天下任何對手。
總結 課程總結，角色演練與實戰案例討論
實戰案例討論與演練
高績效輔導模式總結
案例一：如何輔導對競爭對手的手段束手無策的A代表
案例二：如何輔導無法掌握醫生處方情況的B代表
案例三：如何輔導不愿認真填寫日常工作報表的C代表
案例四：如何輔導不重視或缺乏信心拜訪大客戶（如藥劑科主任、院長、專家）的D代表
案例五：如何輔導業績持續下降即將終止合同的E代表
問題：培訓后的消化過程是變感動為行動的重要過程，這對于員工改善行為至關重要，要把課堂的東西變為自己的：想——憧憬；說——分享；討論——認同；做——領悟。
本節目標：通過實戰案例討論演練，復習消化課堂學習的技巧與知識，達到入心、入神。能想到、說出口，做出來，這樣可以大大提高心動后的行動力，使其今后工作有所改善。（需企業提供相應案例）
