【課程名稱】《廳堂制勝——大堂流量客戶快速營銷》
【課程對象】柜員、大堂經理、客戶經理
【課程天數】1天
【課程概況】
隨著商業銀行服務與營銷轉型的深入，廳堂快速營銷迎來了新的轉型機遇！本課程著力于柜員的日常服務規范、自主銷售及與大堂經理和客戶經理的聯動營銷三個方面，從客戶的需求出發，**建立以客戶（而非以產品）為中心的思維模式，在建立信任的基礎上，**對客戶服飾打扮、姿體表情和言行舉止的剖析，綜合分析客戶性格及資產情況，重塑溝通模式，并結合不同產品、不同人群的需求提煉出產品的利益、優勢、特色，在**短的時間內用**精煉的語言有效匹配給客戶。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為，凸顯柜面營銷的時效性和實戰性。
【課程收益】
? **對客戶特征分析快速識別目標客戶
? **對客戶服飾打扮、姿體表情和言行舉止的剖析，綜合分析客戶性格及資產情況，重塑溝通模式
? 學會在聯動營銷中從產品為導向轉化為從客戶需求為導向
? 針對不同客戶**高效提問挖掘客戶的潛在需求
? 結合不同產品、不同人群的需求提煉出產品的利益、優勢、特色，并快速地向客戶呈現；
【課程特色】
? 務虛與務實結合，全程以點帶面
? 講授與演練結合，現場即學即用
? 理論與實戰結合，獨創BACE法則
? 感受與體驗結合，個性化小組PK
【課程大綱】
一、廳堂快速營銷的三個關鍵點
1. 誰在營銷？
? 各崗位的特點
? 各崗位營銷的時間、內容和程度
2. 營銷什么？
? 金融產品“四性”：無形性、異質性、風險性、功能性
? 提供產品VS提供服務VS提供解決方案
3. 營銷給誰？
? 大堂流量客戶在營銷過程中的五種特征：非明確性、差異性、廣泛性、易變性、群體性
? 大堂流量客戶購買動因分析
【分組研討】不同崗位營銷策略
二、 廳堂快速營銷的流程解析
1. 聯動營銷中的崗位銜接
2. 大堂經理識別流程
? 識別什么：資產、金融需求
? 從哪里識別：個人信息、業務信息、賬戶信息
? 識別技巧
l 望：細心觀察
l 聞：仔細傾聽
l 問：有效探詢
l 切：肯定確認
? 識別時機
l 客戶進門時的識別
l 客戶咨詢時的識別
l 客戶等候時的識別
【情景演練】如何識別客戶
3. 大堂經理推薦七步曲
【案例分析】大堂經理如何分流、引流及舒緩客戶情緒
4. 柜員識別流程
5. 柜員推薦七步成詩
? 站相迎
? 笑相問
? 禮貌接
? 及時辦
? 巧推薦
? 提醒遞
? 目相送
【情景演練】柜員標準化實操動作解析及參考話術
6. 柜員快速的“四個一”
l 一聲問候
l 一張折頁
l 一句推薦
l 一個指引
【案例演練】快速營銷的關鍵點及參考話術
7. 廳堂快速營銷中與客戶溝通的六種提問方式
【情景演練】理財產品銷售過程中的六種提問類型的案例解析
三、 廳堂快速營銷六大步驟
1. 如何識別目標客戶
【情景演練】四類典型客戶的識別與分析
2. 如何與不同儲憶系統的客戶接洽開場；
【案例分析】三類不同儲憶系統的客戶溝通模式分析
3. 如何表達服務意愿和獲取客戶信息
? 表達的肢體語言
? 表達的話術
? 哪些信息對營銷有價值
? 獲取方式
【案例分析】針對準客戶進行有效發問，挖掘潛在需求
4. 提供金融解決方案
? 診斷：客戶都是有“問題”的
? 建議：“問題”都是可以解決的
? 證明：很多類似人群已經做了
? 好處：獲得了很大的好處
【話術演練】保險、基金、網銀、理財產品
5. 處理客戶異議
? 真假異議鑒別
? 認同：同理心
? 轉化：解除抗拒，放大興趣
? 共識：取得客戶的認可
【情景演練】幾種常見異議處理的方法與話術
6. 促成交易
? 如何把握促成時機
? 如何匹配促成方法
l 利益匯總法
l 前提條件法
l 成本收益法
l 默認成交法
【情景演練】幾種典型客戶的促成方法及話術
