【課程名稱】《旺季營銷實戰落地推動技能提升》
【課程對象】客戶經理、支行長
【課程天數】2天
【課程概況】
本課程以旺季營銷實戰為主線，從留住流量、盤活存量、拓展增量三個維度出發，以營銷活動為抓手，以團隊作戰為核心，激活客戶需求、回引客戶資金、深度提升客戶轉化率，并在搭建多贏平臺的基礎上，**對網點客戶地圖進行梳理，結合政區、商區、園區、社區和農區核心客群的典型特征分析，找準營銷切入點，進而提高外拓的成功率。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。
【課程收益】
? 有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設，靈活運用客戶關系網絡快速融入目標客戶交際圈子，找到營銷突破口
? 了解不同類型存量客戶形成的原因及相應的贏返策略，提高盤活成功率，進而**異業聯盟整合資源，打造微金融生態圈
? 結合銷售心理學和行為心理學，重組你的客戶，學會探尋客戶共性和個性的需求，發揮策劃創意，有效設計針對性的服務營銷活動
? 學會梳理客戶地圖的有效方法，掌握網格化營銷的關鍵步驟和操作手法，**對客戶關系圖譜的解讀，綜合分析典型商圈和社區特征，提高外拓成功率
【課程亮點】
? 多家銀行實戰案例的對比分析
? 銷售視頻案例多維度地解讀
? 戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接
? 銷售心理學與行為心理學實戰演繹
【課程大綱】
一、傳統旺季營銷之痛
1. 客戶之痛
2. 員工之痛
3. 營銷之痛
4. 管理之痛
【案例分析】：如何做好增量客戶拓展和存量客戶價值提升，提升客戶量與客單價？
【案例分析】：如何尋找業績增長點、明確增長路徑，繪制旺季營銷作戰地圖？
【案例分析】：如何優化和調整各崗位營銷工作模型，提升網點旺季營銷效能？
二、2019年旺季營銷的新訴求
1. 留住流量
2. 盤活存量
3. 拓展增量
【案例分析】：如何**營造節日氛圍和構建廳堂布局吸引客戶到訪？
【案例分析】：如何避免活動期間客戶快存快取，**以老帶新，穩定業績？
【案例分析】：如何**場景與網格化營銷快速拓展潛力和優質客戶？
三、如何留住流量
1. 熱心組織
2. 積極詢問
3. 持續跟進
4. 激發柜面
【案例分析】：如何**廳堂聯動營銷和高峰沙龍激發客戶購買欲望？
【案例分析】：如何聚焦核心存款客戶群？如何抓住廳堂流量的長尾客戶？
【案例分析】：如何讓代發工資沉淀下來？如何牢牢守住合作商戶的結算資金？
【案例分析】：如何尋找存款新的增長點？銀行網點如何做到以點帶面實施客戶開拓？
四、如何盤活存量
一小節，如何**電話、微信、短信邀約客戶上門服務？
? 如何針對50萬以下的臨界客戶進行升級邀約？
? 如何針對基金虧損的客戶進行診斷邀約？
? 如何針對銀保收益低的客戶進行回訪邀約？
? 如何針對有小孩的客戶或富裕家庭客戶進行活動邀約？
【案例分析】如何建立客戶檔案?如何制定存量客戶聯系計劃？
【案例分析】如何把握發送節奏進行短信預熱？
【案例分析】客戶掛我電話怎么辦？
【案例分析】邀約電話結束后怎么辦？
二小節，如何**營銷活動，增加客戶粘性
? 如何根據支行經營重點與區域客戶特點找準活動定位
? 如何做好營銷活動方案的設計和營銷活動進度的控制
? 如何圍繞活動流程進行推廣、預熱、策劃與組織
? 活動后如何做好后續跟蹤并進行交叉銷售提升產能與業績
【案例分享】如何讓營銷沙龍活動變得有用、有趣、有效？
【案例分析】某銀行沙龍活動實施細節與執行進度計劃表的解讀
【案例分析】網點營銷沙龍活動的策劃及案例分享
? 產品/業務推廣會
? 金融投資理財專題講座
? 興趣專題沙龍
? 親子活動
? 客戶答謝會
【情境演練】針對不同群體的活動策劃：中高檔社區營銷、交易市場營銷/高校營銷、大型企事業單位/公務員營銷、向中小企業主組織服務回饋、向35歲以上已婚女性金卡客戶組織一次沙龍
五、如何拓展增量
一小節 客戶地圖梳理
1) 客戶地圖和網點1.5公里商圈分析
2) 重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析
3) 競爭對手優劣分析
【案例研討】
? 繪制本渠道客戶地圖；
? 本渠道客戶價值與貢獻度分析；
? 分析本渠道的業務結構與比重；
? 制定本渠道的差異化營銷與服務策略；
二小節 網格化營銷實施指南
1) 網格化營銷實施步驟
? 聚焦客群深耕五區
【案例分析】如何劃分政區、商區、園區、社區、農區的核心客群，匹配典型特征并找準主要抓手
? 梳理客戶地圖編制網格
【案例分析】如何建立臺賬編制網格
? 銀企聯動做好異業聯盟
【案例分析】如何搭建聯動平臺進行資源整合
? 場景布局提高客戶讓渡價值
【案例分析】如何實現金融服務的深度關聯和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務增強關系黏性。
2) 四大商圈開發策略
? 高新園區(中大企業聚集區)
? 商業區(商鋪個體戶)
? CBD寫字樓(專業人士)
? 批發市場(小微業主聚集區)
【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析
3) 七大社區開發策略
? 高端小區
? 中端小區
? 政府（事業單位）工作或生活區
? 優質企業工作或生活集中區
? 拆遷安置小區
? 居民商業混合小區
? 開放式老小區
【案例分析】各小區的特征分析及營銷切入點解析
三小節 實施方案落地與活動管理
1． 如何讓銀行網點營銷下沉和延伸下去
【案例分析】如何**異業聯盟打造商業生態圈
2． 如何提升網點服務深度和廣度
? 不同人群不同需求
? 不同目標不同思路
【案例分析】六類客群主要關注的方向？(女性、親子、商貿、老年、務農、外出務工客群)
【案例分析】某商業銀行是如何**營銷活動增強客戶黏性的？
【案例分析】如何在月底季末**活動管理攬儲或銷售相關理財？
3． 外拓溝通的流程解析
? 如何登門拜訪工業區企業或商貿市場？
【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？
? 如何尋找存款新的增長點？
【案例分析】如何讓拆遷補償款客戶資金回流并有效挽留？
4． 如何進行外拓營銷后跟蹤與維護
? 與客戶進行短信、微信及電話互動
【案例分析】不同場景下的短信和微信模板示范以及電話邀約話術解讀
? 創造周期性的交流機會和平臺
【案例分析】如何把握接洽節奏和互動頻率？如何借力使力搭平臺建圈子？
