課程背景：
隨著中國銀行業國際化和市場化程度的不斷提高，國內銀行經營所面臨的市場環境也逐
漸發生變化，包括利率市場化、互聯網金融、民營銀行等都使得銀行業競爭愈發激烈。
“危”與“機”并存。國內銀行要把握發展機遇，就要積極實施變革與轉型，從而提高核心
競爭力。
在銀行的整體布局規劃中，網點是最重要的環節之一，是銀行與客戶直接交流的第一平
臺，是銀行參與市場競爭的重要資源。但是許多員工在待客服務過程中存在散漫、隨意
、服務不規范不專業等種種現象制約銀行業務進一步開展，客戶投訴居高不下。因此提
升銀行網點整體服務水平和規范服務流程成為網點建設、創造績效的關鍵，進而為提高
客戶服務感知，提高客戶忠誠度，樹立銀行品牌形象奠定基礎。
課程收益：
? 網點柜員的職業形象
? 網點柜員服務行為規范
? 柜員標準化服務流程
? 柜員巧營銷及轉介紹
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銀行網點柜員
授課方法：講授、互動、視頻、案例、演練
課程大綱：
第一講：形象走在能力的前面--柜員職業形象
一、關于職業形象的認知
1．職業形象對個人
2．職業形象對企業
3．柜員職業形象特點
1）親切
2）成熟
3）專業
4）自信
二、儀容儀表的要素
1．發型
2．面容
3．耳部
4．手部
5．體味
6．著裝
7．配飾
第二講：細節決定成敗--柜員九大服務行為規范
1．表情的規范
2．站姿的規范
3．坐姿的規范
4．走姿的規范
5．蹲姿的國防
6．鞠躬的規范
7．簽字或閱讀指示的規范
8．遞送物品的規范
9．電話禮儀的規范
第三講：專業鑄就品牌--柜員標準化服務流程
一、柜員服務接待規范
1．開門迎客流程
1）開門迎客的含義和重要性?
2）開門迎客的流程?
3）開門迎客的注意事項?
2．柜面服務七部曲
1）招手迎（對應話術）
2）笑相問（對應話術）
3）雙手接（對應話術）
4）巧營銷（對應話術）
5）快準辦（對應話術）
6）提醒遞（對應話術）
7）禮相送（對應話術）
第四講：柜員巧營銷及轉介紹
一、柜員營銷的心理障礙
1．害怕被拒絕
2．害怕處理不了客戶疑慮
3．對產品信心不夠，不敢推薦
4．認為銷售是求人，不太愿意做
5．怕客戶看低你的工作
6．有惰性，沒壓力懶得開口
二、柜員營銷的心理克服之道
1．拒絕是銷售的常態
2．熟記買點，個性化推薦
3．不是賣產品而是賣關愛
4．銷售能鍛煉人也能成就人
5．主動人生成大業
三、切入時機的營銷話術
1．客戶來存定期時
2．客戶主動詢問時
3．了解客戶有閑散資金時
4．客戶在認真瀏覽折頁時
四、柜員轉介紹經典話術
1．針對年輕未婚客戶
2．針對中青年客戶
3．針對老年客戶
4．針對定期客戶
五、柜員營銷技巧六部曲
1．察言觀色判斷
2．簡短初步推薦
3．后臺聯動營銷
4．抓住機會成交
5．消滅疑慮對策
6．成交或跟進
六、柜員服務營銷技能提升
1．針對渠道類產品：一句話營銷四步曲、三多營銷
2．針對投資類產品：聯動營銷
3．客戶識別的方法與技巧
4．FABE話術與演練
5．SPIN話術輔導與演練
6．營銷異議處理及促成技巧
