課程目標
客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行大客戶銷售; 今天，以心理學為導向的時代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人員的心理態度，所以你必須要了解現代推銷工作的游戲規則，學習專業的銷售技巧，使你快速地達到銷售巔峰的成就。學習本課程，通過了解大客戶消費心理學，掌握大客戶銷售專業化流程的方法與技巧，以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。
培訓對象：大區經理、區域經理、城市經理、儲備經理/干部
培訓時間：2天
課程大綱
第一部分 大客戶銷售人員自身心理調節
1. “心經濟”時代下銷售員的自我定位
2. 個人心理準備
3. 面對拒絕的心理調整
第二部分 需求理論
4. 馬斯洛需求理論
5. 五種大客戶購買心理分析
6. 四種顧客購買心理的優劣點分析
7. 針對四種顧客購買心理的營銷策略與方法
【案例分析】
【模擬演練】
8. 了解客戶購買心理的技巧
? 語言分析
? 肢體語言分析
第四部分 大客戶購買決策過程分析與銷售控制
1. 11種顧客購買關心內容分析
l 營銷商/運營商
l 現場溝通
l 品牌文化
l 價格
l 功能品質
l 促銷政策
l 售后服務
l 利益點
l 附加值
l 感覺
2. 顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）
3. 客戶購買決策過程的5個階段
4. 客戶購買過程的7個心理階段的操控術
第五部分 大客戶五大類型及相應公關方式
1. 理智型
2. 任務型
3. 貪婪型
4. 主人翁型
5. 綜合型
