大客戶營銷技巧訓(xùn)練

【課程時間】1天6小時

【課程背景】：

如今我國經(jīng)濟發(fā)展面臨著國際、國內(nèi)多方面的嚴峻挑戰(zhàn)和嚴重困難，尤其是面對國內(nèi)整體市場環(huán)境及國家相關(guān)政策，各行各業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和嚴峻考驗，多經(jīng)企業(yè)也處在了生死攸關(guān)的緊要關(guān)頭。如何應(yīng)對？唯有提高企業(yè)競爭力，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，不斷培育、維護和提升自己的軟、硬實力。

“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，銷售是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。

顧問式銷售在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在挖掘客戶痛點，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

客戶對產(chǎn)品已經(jīng)不只會關(guān)注價格，如果找到他深層次的購買理由，只有讓客戶認識到問題的嚴重性，客戶才會真正買單。

我們永遠要比客戶前一步看到結(jié)果，我們永遠要比客戶后一步擁抱結(jié)果！

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

1. 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。

2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、軟件銷售員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。

3. 學(xué)習(xí)顧問式營銷中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。

4. 本課程還設(shè)計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

【課程大綱】

一、學(xué)習(xí)藍圖與準(zhǔn)備

1. 工業(yè)品采購客戶期待看到什么樣的銷售人員？

2. 銷售人員能力羅盤：輕松找到自己的成長規(guī)律

3. 銷售人員的內(nèi)在動力探索

4. 一般銷售人員可以輕松駕馭的自信心三大來源

二、做好工業(yè)品銷售，必先認清自我

1. 主打產(chǎn)品與對象分析

2. 銷售人員：傳達賣點并獲得成交的人

3. 賣點的特征：銷售賣點VS營銷賣點

4. 工業(yè)品銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點？

5. 咨詢實盤案例：銷售賣點手冊展示

6. 如何讓工業(yè)品銷售人員能夠“靈活”運用銷售賣點？

7. 練習(xí)：尋找公司及產(chǎn)品賣點

三、避免在銷售中迷路，事先進行過程規(guī)劃

1. 新世界：狼性銷售只是業(yè)余銷售高手

2. 銷售高手必備觀念：識別銷售的起點與終點

3. 工業(yè)品銷售高手工作指南第一步：漏斗設(shè)計

4. 業(yè)余銷售人員眼中的銷售漏斗

5. 職業(yè)銷售高手眼中的銷售漏斗

6. 練習(xí)：建立我們自己的工業(yè)品銷售漏斗

四、獲得建議權(quán)，與客戶快速建立信任

1. 信任建立三階段：認識、熟悉、信任

2. 讓對方愿意開始熟悉你的N種理由

3. 練習(xí)：我為什么要認識你？

1. 4.“認識”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

4. 快速建立信任的兩個步驟：第一印象和成為行業(yè)專家

5. 如何三言兩語成為客戶心中的行業(yè)專家？

6. 練習(xí)：行業(yè)專家形象塑造

五、有效溝通，全面準(zhǔn)確的挖掘客戶需求

1. 顛覆式解讀：挖掘需求溝通過程中的三個問題

l -溝通的目的是什么？

l -如何把握提問的時機？

l -如何選擇提問方法？

2. 工業(yè)品銷售人員傾聽水平自測

3. 有效挖掘工業(yè)企業(yè)需求的三種提問方法

l -封閉式問題

l -開放式問題

l -策略問題

4. 提問角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求

5. 如何面對客戶提問？

6. 高手過招：客戶對答大PK

六、達成共識，搭建客戶與產(chǎn)品的心橋

1. 運用追問法實現(xiàn)客戶催眠

2. 運用SPIN深挖客戶需求

3. 速贏SPIN話術(shù)設(shè)計精講與實操練習(xí)

4. 達成共識的目的：修改客戶內(nèi)心的衡量標(biāo)準(zhǔn)

七、有效介紹企業(yè)與產(chǎn)品，成交前的最后準(zhǔn)備

1. 工業(yè)品采購客戶對企業(yè)的三個疑問

2. 提升客戶心中企業(yè)形象的最佳切入點

3. 面對老客戶如何介紹企業(yè)？

4. 工業(yè)品企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見誤區(qū)

l -缺少重點；

l -忽略客戶；

l -自說自話；

5. 主動創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時機：需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話術(shù)模板

6. 速贏FABE話術(shù)設(shè)計精講與實操練習(xí)

八、踢好臨門一腳，從聊天到成交

1. 聊得很愉快，怎么說才能從聊天自然過渡到成交？

2. 如何識別工業(yè)品客戶的成交信號？

3. 客戶拒絕成交的兩大理由

4. 讀懂客戶拒絕的潛臺詞

5. 工業(yè)品銷售人員成交障礙處理能力自評問卷

6. 處理“延遲”的策略

7. 處理“異議”的策略

8. 成交后該怎么辦？

九、高端銷售人員的進階之路

1. 如何進行有效的銷售回顧和自我經(jīng)驗管理

2. 擴大視野：影響銷量的六大因素