【課程時間】2天12小時
【主講老師】周嘉俊老師
【長 住 地】廣州
【課程背景】
n 在經銷商面前，你是經營實戰專家嗎？如果不是，經銷商為什么要聽你的？
n 在經銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進行商務談判嗎？
n 在經銷商面前，你有本事讓經銷商嚴格執行公司的政策嗎？
n 在經銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？
【培訓對象】廠家基層銷售人員、剛入職的銷售人員等
【培訓目標】：
n 了解經銷商管理的相關概念；
n 掌握經銷商開發的標準和流程；
n 掌握與經銷商進行合作談判的話術；
n 掌握經銷商拜訪的要點，提高拜訪效率；
n 掌握與經銷商溝通的方法和內容，提升溝通效率。
【課程大綱】
第一部分 經銷商開發的步驟——開發前的準備工作
n 個人心態的準備
n 個人專業商務形象的建立
l 儀容儀表要求
l 拜訪禮儀——名片禮儀
l 拜訪禮儀——握手禮儀
n 個人專業素質的準備
l 專業知識
l 物料準備
第二部分 經銷商開發的步驟——目標市場調研
n 廣泛信息收集
n 廣泛信息分析
第三部分 經銷商開發的步驟——經銷商的陌生拜訪
n 進店觀察，找準洽談對象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
n 亮明身份，創造良好氛圍
l 自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經銷商就說“我們現在不需要”
自我介紹后經銷商就說“現在忙,沒時間”
自我介紹后經銷商就說“你把資料放在這里吧”
l 贊美
l 寒暄
【情景模擬】開場白后如果客戶問產品的具體價格，你會怎么辦？
【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦？
n 提問調查，了解需求
l 發問的種類
? 開放式
? 封閉式
l “漏斗式”的提問模型
? 狀況型提問
? 困難型提問
? 影響型提問
? 解決型提問
n 如何介紹合作的好處打動經銷商？
l FAB讓你的介紹更生活化
l 思考：你覺得經銷商合作時關心什么利益？
l 練習：寫出如何用我們的優勢來打消他的顧慮促成與金凱德合作？
? 安全
? 利潤
l 如何透過證據說服經銷商？
n 如何處理經銷商提出的異議
l 現在市場太混亂，我們不做
l 你們的價格太高了，消費者買不起啊！
l XX是名牌你們是什么？我都不認識你們，都沒有聽說過
l 暫時不考慮再進入什么品牌
l 我們只做抵擋產品，不做高檔產品
l 我的品牌也不錯，不做金凱德
l 你們為什么沒有中國名牌和中國馳名商標
l 現在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了
l 我們有上一個新品牌的打算，但我們已看中XX……
l XX品牌在我們這太強勢了，市場占有率太高了，我可能競爭不過他們
l 你們的產品太貴，人家XX品牌同樣的產品比你的便宜多了？
l 我們小店窮，進不起高價貨啊。
l 產品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢啊？
n 首次拜訪過程的注意事項
第四部分 經銷商開發的步驟——目標經銷商的選擇
思考：
l 為什么選擇經銷商這么重要？談談你的經驗？
l 經銷商實力是否越大越好，為什么？
n 選擇經銷商的原則
n 意向經銷商評估因素
l 經銷商聲譽
l 經營實力
l 合作意向
l 產品組合
l 財務狀況
l 位置與面積
l 經營理念
n 選擇經銷商的最佳標準
第五部分 經銷商開發的步驟——意向經銷商的磋商
n 開拓經銷商的三次訪問原則
n 意向經銷商的拜訪順序
n 磋商（討價還價）時常見的分歧點？
第六部分 經銷商開發的步驟——意向經銷商的合作促成
n 為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？
