《智取大單--大客戶（工業(yè)品）銷售策略與技巧》

模塊一、大客戶銷售的基本理念

1、大客戶銷售的特點

1.1、分析：大客戶銷售與快速消費品銷售的區(qū)別

2、大客戶銷售流程

3、影響客戶決策的六類人物

3.1.直接關(guān)系者--購買者

3.2.價值利益者--決策者

3.3.技術(shù)利益者--技術(shù)把關(guān)者

3.4.使用價值者--使用者

3.5.影響利益者

3.6.財務(wù)利益者

模塊二、大客戶銷售的前期準(zhǔn)備

2.1、在客戶了解你之前了解客戶

2.1.1.案例分析、討論-寶鋼集團采購案

2.2、信息的收集

2.2.1、本企業(yè)信息

2.2.2、客戶企業(yè)信息

2.2.3、預(yù)估對方客戶的各項指標(biāo)

2.3、銷售談判方法與技巧

2.3-1、確定談判目標(biāo)

2.3.2、認(rèn)真考慮對方的需要

2.3.3、情景案例-分小組演練

2.4、客戶內(nèi)部的采購流程

2.5、如何激發(fā)客戶好奇心？

2.5.1、如何讓客戶愿意見您？

2.5.2、客戶心理結(jié)構(gòu)分析

DISC四因子性格分析方法

客戶性格與產(chǎn)品介紹要點

2.5.3.激發(fā)客戶好奇心的五種策略

2.5.4、請您設(shè)計一個適合您的銷售語

2.6、如何找到客戶企業(yè)的決策者

2.6.1、案例描述---高層信任是項目成功的關(guān)鍵

模塊三、大客戶銷售的初步接觸

3.1、初步接觸的工作內(nèi)容

3.1.1.情景案例：初次建立關(guān)系的好感

3.1.2.贏得好感的4個訣竅

3.2、利益陳述式開場白

模塊四、大客戶銷售的需求調(diào)查

4.1、沒有需求，就沒有銷售

4.1.1、案例分析討論-企信通銷售的需求調(diào)查

4.1.2. 請您設(shè)計適合您的需求調(diào)查對話

4.2、如何挖掘客戶需求

4.3、需求調(diào)查的流程

4.3.1、需求調(diào)查的提問案例

4.4.、隱含需求與明確需求的轉(zhuǎn)換

4.5、大客戶銷售的價值等式

4.5.1、不會采購的價值等式

4.6、促成購買的價值等式

4.7.需求與需求調(diào)查的模式

4.7.1.案例：了解客戶需求

案例一、開發(fā)客戶對CRM系統(tǒng)的需求

4.8、需求調(diào)查時向客戶提出的背景問題

4.8.1、背景問題的概述

4.8.2、案例：

4.8.3.總結(jié)檢查－－背景問題