模塊一、大客戶銷售的基本理念
1、大客戶銷售的特點
1.1、分析：大客戶銷售與快速消費品銷售的區別
2、大客戶銷售流程
3、影響客戶決策的六類人物
3.1.直接關系者--購買者
3.2.價值利益者--決策者
3.3.技術利益者--技術把關者
3.4.使用價值者--使用者
3.5.影響利益者
3.6.財務利益者
模塊二、大客戶銷售的前期準備
2.1、在客戶了解你之前了解客戶
2.1.1.案例分析、討論-寶鋼集團采購案
2.2、信息的收集
2.2.1、本企業信息
2.2.2、客戶企業信息
2.2.3、預估對方客戶的各項指標
2.3、銷售談判方法與技巧
2.3-1、確定談判目標
2.3.2、認真考慮對方的需要
2.3.3、情景案例-分小組演練
2.4、客戶內部的采購流程
2.5、如何激發客戶好奇心？
2.5.1、如何讓客戶愿意見您？
2.5.2、客戶心理結構分析
DISC四因子性格分析方法
客戶性格與產品介紹要點
2.5.3.激發客戶好奇心的五種策略
2.5.4、請您設計一個適合您的銷售語
2.6、如何找到客戶企業的決策者
2.6.1、案例描述---高層信任是項目成功的關鍵
模塊三、大客戶銷售的初步接觸
3.1、初步接觸的工作內容
3.1.1.情景案例：初次建立關系的好感
3.1.2.贏得好感的4個訣竅
3.2、利益陳述式開場白
模塊四、大客戶銷售的需求調查
4.1、沒有需求，就沒有銷售
4.1.1、案例分析討論-企信通銷售的需求調查
4.1.2. 請您設計適合您的需求調查對話
4.2、如何挖掘客戶需求
4.3、需求調查的流程
4.3.1、需求調查的提問案例
4.4.、隱含需求與明確需求的轉換
4.5、大客戶銷售的價值等式
4.5.1、不會采購的價值等式
4.6、促成購買的價值等式
4.7.需求與需求調查的模式
4.7.1.案例：了解客戶需求
案例一、開發客戶對CRM系統的需求
4.8、需求調查時向客戶提出的背景問題
4.8.1、背景問題的概述
4.8.2、案例：
4.8.3.總結檢查－－背景問題
