模塊一、電信大客戶銷售的基本理念
1.大客戶銷售的特點
2.電信大客戶基本概念
3.普通大客戶銷售與電信大客戶銷售的區別
4.電信大客戶銷售流程
模塊二、電信大客戶購買行為分析
1、電信大客戶購買行為特點與類型
電信大客戶購買行為特點
電信大客戶購買行為類型
2、電信大客戶購買決策過程分析
購買決策的流程
購買決策的參與者
影響客戶決策的六類人物
3、電信大客戶購買決策影響因素分析
影響購買決策的主要因素
影響購買決策的方法
模塊三、電信運營商大客戶銷售的前期準備
1、在客戶了解你之前了解客戶
案例分析、討論-寶鋼集團采購案
2.信息的收集
本企業信息
客戶企業信息
預估對方客戶的各項指標
3、電信大客戶銷售談判方法與技巧
如何確定談判目標？
如何認真考慮對方的需要？
情景案例-分小組演練
4、客戶內部的采購流程
5、如何激發客戶好奇心？
如何讓客戶愿意見您？
6、客戶心理結構分析
DISC四因子性格分析方法
客戶性格與產品介紹要點
7、激發客戶好奇心的五種策略
課堂練習：請您設計一個適合您的銷售語
8、如何找到客戶企業的決策者
案例描述---高層信任是項目成功的關鍵
模塊四、電信運營商大客戶銷售的初步接觸
1、初步接觸的工作內容
情景案例：如何初次建立關系的好感？
2、贏得好感的4個訣竅
3、利益陳述式開場白
模塊五、電信運營商大客戶銷售的需求調查
1、電信大客戶與普通大客戶的需求區別
案例討論-企信通銷售的需求調查
