客戶管理策略與方法

第一講：大客戶管理的標(biāo)桿
　　1.案例：一粒麥子的三種命運(yùn)
　　2.您的客戶是誰
　　3.您的客戶有什么需求
　　4.您的客戶為什么會(huì)有這樣的需求
　　市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)
　　技術(shù)驅(qū)動(dòng)
　　利益驅(qū)動(dòng)
　　5.我們?cè)鯓訚M足他們的需求
　　?差異性分析
　　?主動(dòng)性聯(lián)絡(luò)
　　?調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)
　　6.大客戶管理的四大步驟
　　第二講：如何建立大客戶檔案
　　1.案例：胡蘿卜汁與留住客戶
　　2.什么是客戶檔案
　　3.怎樣建立您的大客戶檔案
　　4.建立客戶檔案的障礙
　　5.客戶檔案的管理與維護(hù)
　　?客戶檔案的篩選與整理
　　?客戶檔案的分類與數(shù)據(jù)庫維護(hù)
　　6.客戶檔案的應(yīng)用案例
　　?數(shù)據(jù)分析的RFM指標(biāo)
　　?數(shù)據(jù)庫分析的四種方法
　　第三講：大客戶的差異分析
　　1.案例：金牌大客戶的真實(shí)需求
　　2.大客戶構(gòu)成分析
　　?銷售構(gòu)成分析
　　?銷售毛利率分析
　　?貢獻(xiàn)比率分析
　　3.大客戶分類
　　4.ABC分類法
　　?客戶金字塔分類
　　?A、B、C管理法（VIP客戶管理法）
　　?客戶訪問管理法
　　5.大客戶管理
　　?客戶發(fā)展座標(biāo)分析
　　?大客戶忠誠度培養(yǎng)
　　6.大客戶信用分析
　　?大客戶信用評(píng)估
　　?信用額度的設(shè)定
　　?企業(yè)信用政策的完善
　　7.大客戶盈利能力分析
　　?客戶的產(chǎn)品盈利能力分析
　　?客戶盈利能力分析的實(shí)施
　　第四講：客戶關(guān)聯(lián)管理
　　1.案例：如何培養(yǎng)客戶的“情有獨(dú)鐘 ”
　　2.客戶關(guān)聯(lián)管理的基礎(chǔ)
　　?企業(yè)目標(biāo)的定位與確立
　　?組織與流程的再造
　　?建立企業(yè)與客戶的互動(dòng)關(guān)系
　　3.如何與客戶建立伙伴關(guān)系
　　?建立伙伴關(guān)系的途徑
　　?增加客戶的財(cái)務(wù)利益
　　?改善企業(yè)與客戶的緊密度
　　?改變“銷售額至上”的觀念
　　?認(rèn)真履行對(duì)客戶的承諾
　　?增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系利益
　　4.與客戶建立“一對(duì)一”的營銷關(guān)系