顧問式銷售技術(shù)-大客戶需求發(fā)掘及成交技法

【培訓(xùn)對(duì)象】 
銷售經(jīng)理以及銷售總監(jiān) 

【培訓(xùn)收益】 
a)銷售解決方案，而不光是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品
b)傾聽，而不是以自我為中心對(duì)買方說個(gè)不停
c)隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整策略
d)把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
e)懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
f)掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度 

1. 銷售模式分析
a) 大宗生意的四大難點(diǎn)
b) 成功銷售的三項(xiàng)原則
c) 銷售角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù)

2. 銷售訪談流程
a) 拜訪前如何收集客戶的資料
b) 電話銷售技巧
c) 開場 – 簡潔得體，直入主題
d) 調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求
e) 顯示能力 – 提供解決方案
f) 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展

3. 銷售開場控制
a) 以客戶為中心，靈活應(yīng)變
b) 取得客戶同意，對(duì)其提問
c) 不過早說出解決方案

4. SPIN技法解析
a) 三萬五千次銷售的成功模式
b) 四種提問技法讓客戶說“買”
c) 認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則
d) 角色操演：SPIN策劃與運(yùn)用
e) S－背景問題
P－難點(diǎn)問題
I－暗示問題
N－需求利益問題
f) 銷售人員使用SPIN技巧常出現(xiàn)的問題
5. 客戶需求發(fā)掘
a) 先需求，后方案
b) 區(qū)分明顯需求和隱含需求
c) 規(guī)避客戶“需求陷阱”
d) 物有所值 – 購買“價(jià)值等式”分析

6. 客戶內(nèi)部組織架構(gòu)分析
a) 客戶為什么購買
b) 如何收集客戶資料
c) 客戶組織架構(gòu)分析
d) 客戶組織架構(gòu)分析圖
e) 判斷購買誠意判斷是否存在銷售機(jī)會(huì)

7. 如何維護(hù)與客戶的關(guān)系
a) 分析不同客戶的溝通風(fēng)格
b) 在客戶內(nèi)部發(fā)展向?qū)?br/>c) 如何與客戶建立信任
d) 客戶關(guān)系發(fā)展階段以及如何判斷
8. 產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
a) 你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益？
b) 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化
c) 情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

9. 客戶承諾獲取
a) 檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng)
b) 總結(jié)產(chǎn)品利益
c) 建議后續(xù)行動(dòng)
d) 情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展

10. 銷售訪談規(guī)劃
a) 銷售結(jié)果 – 進(jìn)展還是拖延？
b) SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問題準(zhǔn)備
c) 情境練習(xí)：編制訪談?dòng)?jì)劃
21世紀(jì)是服務(wù)營銷的世紀(jì)