【培訓對象】
銷售總監、銷售經理、大區經理、總經理、人力資源經理、培訓經理
【培訓收益】
成為優秀銷售管理人員所具備的思維模式
蛻變為成功銷售管理人員必備的方法
構建高績效團隊的方法和體系
“讀懂”團隊成員的方法和技巧
輔導團隊成員的方法和技巧
如何控制銷售過程的管理方法
如何設計團隊指標并與能力指標相結合的績效評價體系
如何提升團隊成員作戰能力的方法
如何激勵團隊成員的方法和技巧
銷售管理實戰案例分析
一、銷售管理人員的職責和使命
1.理念轉變——“埋頭狠殺”轉為“謀士謀人”
2.思維轉變——“親自操刀”轉為“把握戰局”
3.行為轉變——“殺敵”轉為“帶兵殺敵”
二、銷售管理之團隊構建篇
1.故事：諾亞方舟的故事
2.你的團隊是這樣嗎？
3.招聘銷售人員的核心要領
4.案例：招聘銷售人員過程演練
5.銷售人員的職業生涯規劃
6.銷售人員的個人發展計劃
7.銷售人員的業績改進計劃PIP
三、銷售管理之績效激勵篇
1.故事：《亮劍》《士兵突擊》
2.團隊成員的職業化心態
3.傳統的績效考核
4.現代的績效管理
5.績效管理的意義
6.案例：團隊任務分配要素
7.績效考核與薪酬
8.績效管理體系與激勵體系
9.基于薪金和基于傭金的不同計算方法
10.兩種分配方法的優劣勢討論
11.基本薪金高低的優劣勢討論
12.團隊績效差別大還是小的討論
四、銷售管理之過程控制篇
1.案例：誰的業績好
2.團隊成員的不同分工
3.案例：RAD分析方法
4.不同市場的人員配置方法
5.客戶群管理
6.銷售流程出現故障的警報信號
7.銷售預計的計算方法
8.銷售進展的計算方法
9.銷售流程直接影響訂單獲取的成功率
10.案例：業務流程的討論
11.銷售流程重組的步驟
12.銷售流程重組的方法
13.績效與流程的關系
14.如何設置過程性的指標和能力指標
15.能力指標的提取
16.案例：XX公司銷售管理演練
17.績效與銷售流程的表格及其工具制作方法
五、銷售管理之執行輔導篇
1.故事：看板
2.銷售看板管理原理
3.監控銷售執行
4.輔導型的執行者
5.輔導的過程
6.案例：輔導演練
