《客戶經理營銷技巧提升》
課程名稱： 《客戶經理營銷技巧提升》
主講： 趙燕老師 6-12課時
課程背景：
隨著商業銀行客戶服務與營銷市場競爭的加大，銀行20%主要貢獻客
戶，成為各大銀行爭先營銷與服務的目標，如何對客戶進行分層管
理，提供有差異化的服務，讓銀行客戶尤其銀行貴賓客戶，能夠感受
到銀行對他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提
升業績和產能，讓客戶更加信賴銀行。
培訓對象：銀行個金方向支行客戶經理
培訓時間：2017年7月
課程收益：
1. 客戶分層的分類梳理
2. 客戶分層差異化營銷
3. 客戶經理營銷能力提升
4. 客戶顧問式營銷八部曲
5. 用心服務客戶超越期望
課程大綱/要點：
1. 客戶分層分類梳理
1. 按照客戶貢獻度分類
← 5萬以下
← 5-30萬
← 30-100萬
← 100-300萬
← 300-600萬
← 600-800萬
← 800萬以上
2. 按照客戶行業分類
← 企業高管
← 私營業主
← 自由職業者：律師、醫生、作家、畫家等
← 演藝明星
← 家族繼承
← 拆遷戶主
← 上市股東
← 其他職業
二、客戶差異化營銷
1. 貴賓客戶生活習慣
2. 貴賓客戶理財習慣
3. 貴賓客戶財富期望
4. 貴賓客戶服務期望
三、客戶經理營銷能力提升
← 專業知識豐富：
? 銀行知識熟悉并有感情
? 金融知識全面成功案例
? 產品知識清晰順手拈來
? 行業知識深諳市場行情
? 社會知識豐富客戶信賴
← 專業技能熟練：
? 溝通高效挖掘客戶需求
? 時間管理有序效率很高
? 計劃執行能力客戶贊賞
← 專業修為高尚：
? 合規要求時刻謹記
? 法律規定從不觸動
? 道德標準清晰可見
← 專業形象規范：
? 專業電話禮儀
? 專業會客禮儀
? 專業形象打造
? 專業面談禮儀
? 中西用餐禮儀
四、客戶顧問式營銷八部曲：
1. 專業自我介紹
2. 了解客戶背景
3. 挖掘客戶需求
4. 給出專業建議
5. 處理客戶異議
6. 完美資產配置
7. 客戶跟進管理
8. 有效客戶轉介
五、用心服務客戶超越客戶期望
1. 客戶利益第一
2. 用心跟進客戶
3. 客戶日常維護
4. 超越客戶期望
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