-營銷系列《顧問式貴賓銷售技巧》
課程名稱： 《顧問式貴賓銷售技巧》
主講： 趙燕Joanna 老師 6-12課時
課程簡介：
課程學員參與度高，通過銀行工作中實際高端客戶交往的案例來演練，真實性強，
對學員挑戰(zhàn)較大，可以看到自己的優(yōu)劣勢，發(fā)現差距，行動起來完善自己。有效幫助學
員提升與高端客戶的溝通能力、營銷能力、挖掘需求、完美成交等能力，推進溝通效果
，促進客戶關系管理，達成個人業(yè)績，對工作幫助很大。
課程收益：
? 了解銀行貴賓客戶理財習慣
? 熟悉顧問式銷售循環(huán)和技巧
? 與貴賓客戶建立信賴的關系
? 挖掘客戶需求合理配置產品
課程對象：客戶經理、全體員工
課程大綱/要點：
找到目標客戶
1. 到有魚的地方釣魚
2. 找到影響力的中心
3. 陌生拜訪客戶營銷
4. 老客戶轉介紹營銷
電話約訪客戶
1. 專業(yè)介紹自己
2. 得到客戶許可
3. 說明來電目的
4. 建立信賴關系
5. 邀約客戶見面
6. 確定時間地點
7. 感謝客戶聆聽
拜訪陌生客戶
1. 拜訪前專業(yè)形象準備
2. 拜訪前溝通話題準備
3. 拜訪前工具資料準備
打開興趣話題
1. 正能量話題
2. 高關注話題
3. 財富類話題
4. 生活類話題
建立信賴關系
1. 為客戶著想
2. 替客戶節(jié)約
3. 幫客戶盈利
4. 助客戶發(fā)展
挖掘理財需求
1. 客戶以往使用銀行習慣
2. 客戶以往財富管理習慣
3. 客戶以往銀行服務要求
4. 客戶以往資產配置要求
合理配置產品
1. 了解客戶真實需求
2. 熟悉銀行產品特色
3. 幫助客戶合理配置
4. 內外結合服務客戶
實現完美成交
1. 成交的正面信號
2. 成交的負面信號
3. 完美成交四部曲
跟進客戶服務
1. 成交后用心跟進
2. 未成交原因跟進
3. 日常客戶的服務
4. 把客戶放進心里
有效處理投訴
1. 3F法則的重要性
2. 我理解您的感受......
3. 之前有客戶也有......
4. 我的建議真的幫到他......
實現客戶轉介
1. 現有客戶對您的滿意度
2. 邀請客戶推薦朋友認識
3. 注重客戶投資隱私保護
4. 讓客戶放心轉介不打擾
