搞定大客戶
【課程綱要】
一、大客戶銷售的特征
1、八大鮮明特征
2、相應特征下的對策
二、銷售人員軟實力打造
1、什么決定著我們的銷售結果
2、思維定式的力量與模型
3、積極主動是成功金律之首是軟實力的驅動
4、積極主動的8字訣：讓我試試/馬上行動
5、思考力-問題分析能力：5WHY分析法
6、銷售人員靈性打造三部曲：會來事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜
三、新客戶開發思路與方法
1、客戶開發的整體理念：魚塘理論
2、開發重點目標客戶的6大魚塘—魚塘在這里
四、找對客戶關鍵人
1、一個案例引發的6種業務拓展模式
2、6種與業務相關的權力：決策權/影響權/采購權/建議權/使用權/推薦權
3、不是所有的采購流程老板都參與
4、找對關鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關鍵角色
5、找對關鍵人的5大法則:組織架構/采購流程/角色分工/關系比重/公關策略
五、客戶公關策略與層面
1、搞定客戶的7大宏觀策略（業務層面：從沒合作到合作）
見縫插針/釜底抽薪/煽風點火/旁敲側擊/借船出海/投其所好/全身而退
2、建立客戶關系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）
寒暄開場/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致
3、搞定客戶3板斧（結果層面：從不成功到成功）
基礎要求/重要因素/特別要求—如何了解個性需求/細節/用心
六、客戶信任關系的建立
1、建立信任的6個階段、6大動作、6大評估
2、建立信任的必學5式：專業精神/有效聆聽/情感賬戶/禮品饋贈/網絡互聯
3、酒文化與喝酒到底“灌”的是誰
七、客戶需求挖掘與價值呈現
1、需求的定義、分類、來歷
2、挖掘需求的工具之一：SPIN
3、SPIN的策劃與工具表單
4、挖掘需求的工具之二：4P
5、4P的策劃與工具表單
6、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點
7、價值呈現之FABE的終極使用
8、價值的雙輪驅動之：金牌與狼狗
八、銷售進程管控
1、大客戶銷售的4大銷售結果
2、客戶進展推進的8大步驟流程
九、價格談判策略與應對
1、商務談判的核心
2、談判之前的重要工作：競爭優勢分析/價值流圖分析
3、降價7大原則
4、價格談判的鐵三角
5、價格談判的5種策略
十、客戶關系維護
1、買賣雙方的6層距離
2、客戶維護的6大重要目的
3、客戶流失的權威分析之3大原因
4、關注原理：關注客戶現在關注的
5、客戶維護的6勤工作
6、送給銷售人員的一首歌：《常到客戶那兒看看》
