精彩博弈——商務(wù)談判技巧

課程背景：
商務(wù)談判的情形錯(cuò)綜復(fù)雜，對于銷售人員而言，單一的談判策略會(huì)使談判失敗的可能性增大，此刻掌握談判的技巧已變得非常重要，現(xiàn)在的客戶越來越懂得如何讓投入產(chǎn)出價(jià)值最大化，同時(shí)對于談判的各種策略的應(yīng)用也越來越熟悉，不少銷售人員都害怕因?yàn)檎勁胁怀晒?dǎo)致前功盡棄。
如何讓銷售人員在復(fù)雜多變的商務(wù)談判中，組合各種策略并巧妙應(yīng)用，做到談得“好”，談得“巧”，從而達(dá)到談判預(yù)期的目標(biāo)，無論對于企業(yè)還是個(gè)人都非常重要，快速提升商務(wù)談判能力迫在眉睫！

課程目標(biāo)：
▲ 提升商務(wù)談判技能完成預(yù)期銷售目標(biāo)
▲ 掌握商務(wù)談判4個(gè)要領(lǐng)控制談判主導(dǎo)權(quán)
▲ 分析對方5個(gè)要素做到知己知彼百戰(zhàn)不殆
▲ 列舉4種不同性格不同談判方式建立良好談判氛圍
▲ 運(yùn)用讓步5個(gè)技巧讓談判不再尷尬
▲ 實(shí)現(xiàn)談判目的5種方法和10種策略

課程時(shí)間：2－3天  6小時(shí)/天
課程對象：銷售顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)及希望提升商務(wù)談判的相關(guān)人員
課程方式：講師授課 角色扮演 案例研討 小組討論 現(xiàn)場演練

課程模型：
 
課程大綱
第一講：精心布局—商務(wù)談判設(shè)計(jì)
案例A: 馬來西亞合作談判（失敗的談判）
案例B:喬致庸說服俄羅斯茶商（成功的談判）
一、運(yùn)籌帷幄，重在談判設(shè)計(jì)
1. 談判失敗的三種常見情況
2. 談判設(shè)計(jì)的重要性
3. 哈佛原則性談判模式
二、成功談判過程設(shè)定與掌控
1. 步驟一：制定目標(biāo)
2. 步驟二：和諧氛圍
3. 步驟三：集體力量
4. 步驟四：雙贏心態(tài)
5. 步驟五：良好溝通
互動(dòng)討論：你是在哪個(gè)環(huán)節(jié)中失敗的？
三、商務(wù)談判設(shè)計(jì)四要領(lǐng)
1. 談什么——明確談判目標(biāo)
2. 誰來談——規(guī)劃談判角色
3. 怎么談——設(shè)計(jì)談判策略
4. 定底線——確定應(yīng)對方案
練習(xí)：設(shè)計(jì)談判目標(biāo)與角色分工

第二講：充分備局—商務(wù)談判準(zhǔn)備
互動(dòng)：談判能力小測試
一、談判前期的準(zhǔn)備
1. 情報(bào)—知己知彼
2. 分工—團(tuán)隊(duì)協(xié)作
3. 心態(tài)—雙贏合作
4. 信任—越早越好
5. 策略—實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
二、分析對手五要素
1. 需要理由
2. 考慮重心
3. 關(guān)注要點(diǎn)
4. 背后原因
5. 最差結(jié)果
練習(xí)：站在對方立場和角度分析對手

第三講：進(jìn)局交鋒—商務(wù)談判博弈
案例：富翁買飛機(jī)
一、商務(wù)談判三步曲
1. 初級階段：闡述價(jià)值
2. 中級階段：創(chuàng)造價(jià)值
3. 深入階段：解除阻礙
討論：你最弱的是哪個(gè)階段？
二、好的開局是成功一半
1. 自殺性開局
2. 建立良好氛圍三個(gè)動(dòng)作
3. 開局技巧的兩種選擇
4. 摸底階段的基本特征
三、談判核心—價(jià)格
1. 報(bào)價(jià)策略
2. 報(bào)價(jià)技巧
3. 討價(jià)還價(jià)四種類型
四、談判關(guān)鍵—讓步
案例：朱總理入世談判
1. 讓步原則
2. 讓步五大技巧與策略
3. 談判讓步的陷阱
工具：談判讓步常用話術(shù)
五、巧妙化解僵局
1. 識(shí)別對手常用的策略
2. 有效處理僵局三個(gè)方法
練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)談判圈套
六、實(shí)現(xiàn)談判目的五種方法和十種策略
演練：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)

第四講：完美贏局—談判獲勝技巧
案例Ａ：經(jīng)典談判案例
一、溝通技巧
1. 談判的發(fā)問技巧
2. 談判的回應(yīng)技巧
二、成功談判的秘密—線人
1. 人人皆可成為線人
2. 發(fā)展線人三方法
三、如何與不同性格的人談判
1. 控制型
2. 溫和型
3. 表現(xiàn)型
4. 分析型
小組練習(xí)：與不同性格的人談判對策