課程大綱
一、導論:門店零售核心思想及指導意義
1、零售門店成交核心思想及指導意義
1）解析“爽”及門店指導意義
2）解析“值”及門店指導意義
二、導購人員的六種心態和四種必備技能
1、 王牌導購六種必備心態
1）自信心
2）目標心
3）同理心
4）平和心
5）細節心
6）老板心
2、 王牌導購四種必備技能
1）贊美
2）微笑
3）塑造
4）靈活
3、 導購員素質要求
4、 門店導購職責
1）銷售產品
2)維護客情關系
3）品牌宣傳
45）終端生動化建設
? 引導會“注意”：營業準備
? 引導來“溝通”：了解需求
? 引導給“信任”：解決異議
第一步、引導會“注意”：營業準備
形象、知識技能、政策、工具、目標
3、導購員“知識技能”解析 提問分享：你的主要競爭對手是誰 你了解他們是怎么攻擊你的嗎
5、目標是什么
怎么設定目標
1、導購迎賓服務標準
3、打破堅冰：開場寒暄技巧與話術 演練:怎么破冰端茶
5 1）產品特點開場
3）贊美顧客開場
5）自嘲法開場
第三步、引導來溝通：了解需求
2、顯性需求和隱性需求
1）觀察
3）問
4、聆聽的技巧
2）確認
5、提問的技巧
提便于回答的問題
不要連續問超過3個問題
一問：誰來用
三問：想怎樣
五要：善總結
第四步、引導去了解：產品推介
2、SPIN介紹法
4、高端產品推介
5、怎么去引導體驗
