《海外市場拓展及客戶渠道建立》

前言

越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經銷商)，標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：

 如何制定海外區(qū)域市場拓展規(guī)劃，做到“選準市場，有備而來”?

 如何摸清海外市場銷售路徑，選準客戶，建立有效的分銷渠道?

 選擇渠道客戶有哪些工具?海外代理商遴選的風險和要訣是哪些?

 海外客戶商務提案需要做哪些準備? 如何提升客戶開發(fā)的成功率?

 海外渠道客戶溝通有哪些技巧? 如何化解客戶溝通中的各種疑問?

 海外客戶銷售協(xié)議包括哪些內容?如何為客戶銷售激勵埋下伏筆?

為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內首個《海外市場拓展及客戶渠道建立》課程運應而生;授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務關鍵路徑編制而成。

特別提及的是，該課程采用“嵌入式實戰(zhàn)學習”法(內訓授課 實戰(zhàn)工具 情景練習 總結輔導)，讓學員把學到的方法同企業(yè)海外業(yè)務實際結合，通過“學員分角色扮演”模擬海外市場拓展情景，強化了培訓效果，被譽為 “實戰(zhàn)、接地氣”的培訓。

課程收益：

 學習海外市場拓展規(guī)劃制定執(zhí)行的3階段8個步驟;

 掌握海外渠道構建技能，選擇海外經銷商9個要素;

 客戶商務開發(fā)提案2 5法則，提升客戶提案成功率;

 客戶常見問題化解6招，客戶溝通成功的9個關鍵;

 海外銷售協(xié)議一攬子計劃，學習預防客戶銷售風險。

授課時間：2天

授課對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

培訓方式：“嵌入式實戰(zhàn)學習”法(內訓授課 實戰(zhàn)工具 情景練習 總結輔導)

課程大綱：

第一天

1. 海外渠道拓展面對的問題

 找不到出海口，海外市場沒打開

 有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無

 沒找到優(yōu)質客戶，有銷量沒利潤

 客戶沒反饋，“像霧像雨又像風”

2. 海外市場拓展“渠道掘金”

 找到一個優(yōu)質客戶渠道的意義

 海外市場拓展3個組織階段

 海外渠道建設8個推進步驟

3. 海外市場拓展策略擬定

 立足“我的領地”，心中有數(shù)

 海外渠道經銷商考察的5種方式

 海外市場SWOT分析和營銷策略

 海外區(qū)域市場拓展策略案例簡報

4. 海外渠道結構/要素分析

 從渠道結構分析抓住主流銷售渠道

 影響廠家同渠道商合作的7個要素

 渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向

5. 如何制定差異化客戶渠道政策?

 渠道開發(fā)趨勢：3項關注，2個不取

 海外渠道設計的“三板斧”策略

 海外渠道通路設計/檢測5個原則

6. 在變革環(huán)境中廠家/渠道角色演變

 全球渠道變化趨勢研究

 海外渠道轉換、沖突表現(xiàn)

 廠家渠道應對策略及態(tài)度

 廠家-海外渠道的階段演變

第二天

1. 海外渠道客戶考察選擇

 海外代理/分銷商選擇誤區(qū)

 海外客戶渠道的甄別和分析

 選擇海外經銷商的9個要素

 目標代理商選擇“高/低”要訣

 海外客戶選擇風險及防范

2. 如何提升客戶商務提案成功率?

 提升客戶提案成功率：2 5法則

 客戶談判“2步走”制勝法寶

 拜訪海外客戶需要做哪些準備?

 客戶開發(fā) “5要素”組合提案

 海外經理需要突破的三道防線

3. 海外客戶溝通談判技巧

 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)?

 客戶引進新業(yè)務的9個理由

 海外客戶主要類型及溝通策略

 客戶談判常見問題化解6招

 海外客戶溝通成功9個關鍵

4. 海外客戶銷售協(xié)議及政策

 獨家或多家經銷商策略選擇

 海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款

 海外渠道沖突的應對之策

 海外市場價格三階段管理

 “3 1”渠道客戶信用監(jiān)測管理

 海外客戶銷售返利組合設計