《銷(xiāo)售技巧》

銷(xiāo)售技巧
【課程目標(biāo)】
培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員將：
掌握新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的思路和方法，建立新客戶(hù)開(kāi)發(fā)工具；
學(xué)習(xí)銷(xiāo)售流程，以流程為規(guī)范，有目標(biāo)、有步驟的進(jìn)行銷(xiāo)售洽談；
能夠理解和接受不同風(fēng)格類(lèi)型的客戶(hù)，理解不同類(lèi)型客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，嘗試適應(yīng)不 同客戶(hù)的風(fēng)格；
在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，能夠不斷認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)和不足，樹(shù)立進(jìn)一步發(fā)展的信心；
【課程大綱】
模塊一：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
破冰：成功銷(xiāo)售員三個(gè)要素
挑戰(zhàn)自己
方法：講解
目的：使銷(xiāo)售人員明白銷(xiāo)售成功的要素，并以此對(duì) 照，完善自身。
模塊二：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
誰(shuí)是我們的重要潛在客戶(hù)
建立篩選準(zhǔn)則
潛在客戶(hù)的來(lái)源
通過(guò)電話(huà)獲得訪(fǎng)問(wèn)機(jī)會(huì)
方法：講解、小組作業(yè)
目的：對(duì)潛力新客戶(hù)的特征做分析，明確客戶(hù)開(kāi)發(fā) 的方向；學(xué)習(xí)電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)的技 巧，提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)的 效率。
模塊三：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的結(jié)構(gòu)
案例分析：一次拜訪(fǎng)
一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程
拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備清單
第一印象的重要性
建立正面的形象：外表、相似、 欣賞和關(guān)聯(lián)
語(yǔ)言溝通、電話(huà)禮儀、見(jiàn)面禮儀、拜訪(fǎng)禮儀
銷(xiāo)售接觸的步驟和動(dòng)作
開(kāi)場(chǎng)的設(shè)計(jì)（OPA）
小組作業(yè)和討論：
如何克服自己的緊張、設(shè)計(jì)一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)、如何快速建立親善關(guān)系、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的傲慢
情景演練：接觸客戶(hù)
方法：案例分析、小組討論、角色扮演
目的：從案例中得到啟發(fā)，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程是 怎樣的；讓學(xué)員充分了解如何進(jìn) 行拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備；
在接觸客戶(hù)時(shí)做什么和 不做什么，如何營(yíng)造 一個(gè)積極的會(huì)談氣 氛。
模塊四：探索客戶(hù)的需求
為什么收集客戶(hù)資料
如何了解
發(fā)問(wèn)技巧
FOC 引導(dǎo)方法
漏斗技巧
錄像分析：探索需求
方法：案例分析、小組作業(yè)討論與反饋、錄像分析
目的：明白探索客戶(hù)需求的重要性；讓學(xué)員掌握提問(wèn)的技巧，更準(zhǔn)確地了解客戶(hù)需求。
模塊五：有效的銷(xiāo)售呈現(xiàn)
利益與特性的差別
利益/特性/需求/證明分析
提高展示的影響力
爭(zhēng)取客戶(hù)承諾的方法
方法：小組作業(yè)、錄像分析
目的：讓學(xué)員掌握銷(xiāo)售展示的技巧和方法，增強(qiáng)展 示對(duì)客戶(hù)的影響力。
模塊六：客戶(hù)溝通風(fēng)格
四種風(fēng)格類(lèi)型的客戶(hù)
測(cè)試你自身的溝通風(fēng)格
通過(guò)反觀自身，了解不同風(fēng) 格客戶(hù)的性格特點(diǎn)
如何應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的客戶(hù)
如何快速識(shí)別客戶(hù)的風(fēng)格類(lèi) 型
方法：講解、討論、風(fēng)格測(cè)試、小組作業(yè)
目的：認(rèn)識(shí)客戶(hù)的不同風(fēng)格類(lèi)型，能夠讀懂客戶(hù)；了解自身的溝通風(fēng)格， 學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶(hù)風(fēng)格， 提高與客戶(hù)溝通的效率。
模塊七：課程總結(jié)
問(wèn)題答疑
學(xué)員填寫(xiě)個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
方法：?jiǎn)柎鹦∽鳂I(yè)
目的：鼓勵(lì)學(xué)員學(xué)以致用，推動(dòng)學(xué)員實(shí)際行為的改變。