如何針對(duì)大客戶做銷售

培訓(xùn)對(duì)象

一年以上從事銷售，市場(chǎng)拓展工作的銷售人員，從事經(jīng)銷渠道大客戶開拓維護(hù)的銷售人員；行業(yè)不限

課程收獲

企業(yè)的銷售，尤其面對(duì)大客戶的銷售，決然不同于街頭的小販賣,如何用最實(shí)用簡(jiǎn)單的方法，有效的達(dá)成大客戶銷售的目標(biāo)？本課程可以讓你：
　　形成良好的銷售習(xí)慣,思維方法和觀念
　　掌握大客戶銷售的流程以及大客戶的購買流程
　　針對(duì)不同類型的大客戶運(yùn)用

課程大綱

課程大綱：

一、 關(guān)于大客戶銷售　　　　　　　　　　　　　　　
1．關(guān)于銷售的分享　　　　　　　　　　 
2．客戶心中究竟想的是什么？　　　　　　　　　　　　　　　
3．大客戶銷售中的4R營銷　　　　　　　　　　　　 
4．銷售的2種類型
5．針對(duì)大客戶的特點(diǎn)的銷售策略

二、 如何針對(duì)大客戶做銷售準(zhǔn)備　 
1．準(zhǔn)備一：知識(shí)-專業(yè)與非專業(yè)　　　　　　　　　　　　　　　　
2．準(zhǔn)備二：資料　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
3．準(zhǔn)備三：心理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 
4．準(zhǔn)備四：人-形象與心態(tài)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 
5．準(zhǔn)備五:　時(shí)間

三、 如何與大客戶做第一次陌生接觸　　　　　　　　　　　　　　　　 
1．步驟一:準(zhǔn)備　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 
2．步驟二:電話邀約　
3．第一印象的重要性　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 
4．步驟四:交談內(nèi)容的把握　　　　　　　　　　　　 
5．步驟五:交談時(shí)間的掌控　　　　　　　　　　　　 
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七;　告辭的禮儀 

四． 如何處理大客戶的異議
1． 處理客戶異議的4個(gè)步驟
2． 客戶不愿購買的六個(gè)理由
3． 6個(gè)步驟克服4道障礙
4． 滿足客戶的欲望而不僅僅是需求

五． 大客戶銷售中的其他運(yùn)用策略
1．營銷漏斗的有效運(yùn)用
2．銷售溝通成功步/驟
3．老客戶維系的2個(gè)好招
4．3句話問句成交法
5．SPIN銷售法/概念銷售法