《小微客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)與挖潛》

《小微客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)與挖潛》

講師：儀老師

[課程背景] 小微客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)包含三要素：客戶認(rèn)知、產(chǎn)品理解和人的技巧，成功的營(yíng)銷(xiāo)是以上三個(gè)因素協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。

本課程通過(guò)與學(xué)員深度溝通對(duì)客戶的認(rèn)知，并通過(guò)情景演練的方法提升客戶經(jīng)理的產(chǎn)品運(yùn)用能力和客戶溝通能力，為提升客戶經(jīng)理存款等小微客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]

掌握判斷哪些人有錢(qián)的方法；

掌握開(kāi)口拉存款的方法；

了解拉存款過(guò)程中的“坑”。

[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授 典型案例研習(xí) 互動(dòng)型研討

[授課對(duì)象]兼職存款營(yíng)銷(xiāo)人員

[課程目錄](méi)

導(dǎo)論篇

一、幾個(gè)概念與小微客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

1.資產(chǎn)

2.理財(cái)

3.現(xiàn)金流

4.貸款

5.票據(jù)

6.保險(xiǎn)

二、存款營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)

1.洗錢(qián)的錢(qián)

2.涉嫌犯罪的錢(qián)

3.虛假的存款

4.商業(yè)賄賂

5.銀行聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

獲客篇

一、我們了解客戶嗎（KYC）

1.客戶需求有哪些

2.客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品

3.客戶對(duì)我們的哪些產(chǎn)品感興趣

4.客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品

5.客戶聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我們了解自己?jiǎn)?/p>

1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)

2.我們是推銷(xiāo)員還是客戶顧問(wèn)

3.我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們

4.我們營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么

三、營(yíng)銷(xiāo)效果不理想的分析與反思

1、 客戶營(yíng)銷(xiāo)與典型疑難解析

【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”

2、 為什么使用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧在外拓時(shí)越來(lái)越糾結(jié)

【討論】：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”

3、 客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”

【討論】：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

4.新時(shí)代客戶營(yíng)銷(xiāo)核心理念——“攻心為上” 

5.金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造

四、使用我們的爆款產(chǎn)品去營(yíng)銷(xiāo)

（一）選擇你最喜愛(ài)的產(chǎn)品

1.便于客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)

2.風(fēng)險(xiǎn)可控

3.同業(yè)典型標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品—“一招鮮，吃遍天”

（二）把我們的產(chǎn)品讓傻瓜聽(tīng)明白

1.一句話宣傳

2.一句話總結(jié)

3.一句話說(shuō)到客戶心坎

4.情景演練

（三）把我們的優(yōu)勢(shì)梳理清楚

1.我們的優(yōu)勢(shì)1、2、3

2.對(duì)用客戶的需求

客戶拜訪篇

一、科學(xué)的拜訪流程

1、客戶拓展

2、建立好感

3、把握需求

4、推薦產(chǎn)品

5、促成簽約

二、客戶拓展實(shí)戰(zhàn)

【案例分析】：一場(chǎng)羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的巨大小微客戶資源

1、客戶拓展與信息收集

直接客戶拓展技巧——六個(gè)模塊完成直客開(kāi)發(fā)

【案例分析】：看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的

【話術(shù)示例】：商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時(shí)間愿意跟你交流的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白。

2、客戶信息分析

【案例分析】：小乞丐如何分析他們的目標(biāo)客戶

六、建立好感與把握需求

【案例分析】：場(chǎng)景一：建立好感

1、目的:有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣

2、技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

3、典型場(chǎng)景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

5、如何迅速建立客戶信任

【案例分析】：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6、開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析

7、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”

8、本環(huán)節(jié)典型異議處理

七、產(chǎn)品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

八、交易促成

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

【成交練習(xí)】：客戶有意向，但是又想再對(duì)比對(duì)比？

【成交練習(xí)】：客戶想辦，但表示要跟決策人商量？

客戶維護(hù)挖掘

一、優(yōu)勢(shì)談判技巧在存量客戶營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

1.客戶需求滿足點(diǎn)

2.兩個(gè)原則

3.盡快落實(shí)

4.客戶轉(zhuǎn)介時(shí)點(diǎn)選擇（討論與案例）

二、存量客戶分類(lèi)與關(guān)鍵人尋找

1.存量客戶分類(lèi)

2.關(guān)鍵人典型特征

3.關(guān)鍵人激勵(lì)

三、塑造金融顧問(wèn)角色

1.成為客戶的業(yè)內(nèi)人

2.提出專(zhuān)業(yè)性建議

四、存量客戶的場(chǎng)景設(shè)計(jì)與訓(xùn)練