《顛覆營銷:農資市場開發與客戶管理》

**章、農資企業管理人員綜合素質提升訓練

(一) 農資企業業務員的成長中的幾個階段

1）嬰兒階段：萬事靠領導

2）、吹牛階段：無知者無畏

3）、乞丐階段：人格換銷量

4）、感情階段：客戶成兄弟

5）、知道階段：不如不知道

6）、做到階段：職場白骨精                     (二) 農資企業銷售人員的基本素質

? 沉穩從容：方能成為團隊的定海神針

? 勇于承擔：承擔有多少，事業有多大

? 自信積極：農資經銷商是你的仿制品

? 尊重關心：與農資經銷商溝通之根本

? 寬容大度：容人雅量讓你魅力無限

? 忠于企業：產生向心力的根源

? 有膽有識：方能征服經銷商

(三)  銷售人員如何聚集正能量

? 銷售的根本是心態

? 如何管理自己的情緒

? 改變消極信念（人生的根本）

? 改變價值觀，改變心態

? 家庭和睦乃事業根本

第二章、快速提升你的渠道開發與管理能力

（一）沒有溝通就沒有銷售

? 溝通不良的后果（親歷見證）

? 如何贊美客戶才恰到好處（馬屁經理老林）

? 不怒而威的高境界

? 幽默使你更有親和力

? 練好聲音使你魅力無窮

? 學點“讀心術”

? 有效地運用你的肢體語言

? 銷售也是一門聽的藝術

(二)深度分析農資經銷商的購買心

? 4種情況下經銷商快速決定合作

? 農資經銷商6大購買階段

? 不要賣成分，不要賣促銷，不要賣感情，不要賣檔次，不要賣價格，不要賣利潤。。。

? 販賣痛苦，販賣逃避痛苦的方

(三)農資的經銷商選擇與關系建立

? 農資經銷商選擇6大標準

? 發展同盟，知己知彼（我的N個線人）

? 學會“電話銷售”的功夫（筆者培養的10人農資電話銷售團隊2年從零到千萬）

? 有效地參加農資經銷商的家庭活動（案例）

? 在你的一畝三分地談判（案例故事）

? 與農資經銷商溝通談判的10大技巧

? 

(四)輕松快速處理農資經銷商異議

? 處理異議的基礎是淡定（本人的案例）

? 處理農資經銷商異議的態度是同情

? 處理農資經銷商異議的技巧是同理

? 處理異議的重點是聆聽（聽來的大客戶）

? 農資經銷商常見的9大異議及處理

? 避實就虛，贏得合作（輕松抱得美人歸）

? 問的功夫值千金（筆者輕松搞定大客戶）

（五）大膽開口，快速成交

? 農資經銷商成交的9大信號

? 大膽開口，不要等到花兒也謝了

? 農資界你沒聽過的4大成交奇招

? 成交后的工作

(六)農資經銷商的分類與管理

? 農資經銷商分類，以免資源浪費

? 4類農資經銷商特點與管理技巧

? 農資經銷商的日常管理工作20項

? 有效防止農資經銷商叛逃

第四章、如何做好農資企業的會議營銷

? 與公司和經銷商了溝通，確認主題

? 確認會議的規模、目標、促銷工具、客戶群體與人數、時間地點以及會議費用及費用分配等

? 確定會議流程及相關主持人、講師等

? 由廠家人員配合經銷商面對面通知客戶

? 開會前一天再次電話通知參會客戶

? 開會前一天布置好會場（包括音響等設備）

? 會議流程一般為：主持人宣布開始、經銷商致辭、相關職能部門領導講話、廠家經理介紹公司和產品、營銷演講、政策宣布及訂貨、就餐。

? 如果組織科學，講師與主持人得力，經銷商與企業人員配合到位，相同的會議一定可以開出不同來（筆者有200多場會議營銷及經銷商大會的組織策劃與演講經驗）

? 會后跟蹤和回訪