（追求卓越，巔峰銷售。）
【課程收益】
課程完成之后，學員能夠：
1、了解并掌握市場營銷的涵義及要點
2、知道影響營銷員的素質要素
3、了解金牌營銷員應具備的基本觀念、心態和能力。
4、掌握并運用有效溝通的方法和藝術及談判的技能
5、了解并掌握金牌營銷員的專業銷售技能
6、理解回款的意義并能掌握回款的技巧
【課程大綱】（課時2天）
一、如何理解市場營銷
1、什么是市場？什么是營銷？
2、市場營銷的定義
3、思考：送貨員、推銷員、營銷員的區別？
二、金牌營銷員的基本素質結構
1、企業喜歡什么樣的營銷員？
2、影響營銷員的素質要素是什么？
3、金牌營銷員的五大黃金觀念
2 贏的觀念
2 職業化的觀念
2 團隊的觀念
2 老板的觀念
2 積極向上的正能量觀念
4、金牌營銷員應具備的基本心態
2 自信、積極的心態
2 主動、行動的心態
2 給予、共贏的心態
2 空杯、學習的心態
2 包容、老板的心態
情景演練
5、金牌營銷員應具備的基本能力
2 專業知識
2 銷售技能
6、思考：客戶喜歡什么樣的營銷員？
三、金牌營銷員的溝通與談判能力訓練
1、營銷的秘訣：溝通、溝通、再溝通
2 理解溝通
2 溝通的形式
2 溝通效果的決定因素
2 是什么原因造成有效溝通的障礙？
2、有效溝通的方法和藝術
2 營造良好的溝通氛圍（場景、氣氛、情緒）
2 用客戶喜歡的方式去說
2 圖解有效溝通的方法和藝術
ü 如何有效地傾聽您的客戶？
ü 如何理解客戶的回答？
ü 如何判斷客戶的回答？
ü 如何有效的表達？
3、談判技能訓練
2 談判六步法
2 談判中容易犯的錯誤
2 三個談判目標
2 四種談判結果
2 怎樣在談判中建立信任？
2 談判的五個準則
四、金牌營銷員的專業銷售技能
1、準備：拜訪前的準備--不打無準備之仗
2 與客戶預約好拜訪的時間和地點
2 確定拜訪的目的
2 收集客戶的信息（公司和個人）
2 了解客戶的需求和問題
2 確定交流的策略
2 準備拜訪的用具
2、接觸：拜訪客戶--好的開場是成功的一半（開場白）
2 4.20原則
2 如何做好開始的幾步
2 接觸的要求及注意事項
2 開場白：展開話題的技巧
3、了解：了解客戶的需求與環境
2 為什么要了解客戶？
2 如何識別客戶的需求？
2 詢問的技巧（SPIN技術）
4、說服：運用FABE技術引導說服客戶（產品展示說明）
2 說服的目的
2 說服的時機
2 說服的方法（FABE技術）
2 如何面對客戶的無動于衷?
2 如何面對客戶的負面反饋？
ü 如何消除客戶的懷疑？
ü 如何消除客戶的誤解?
ü 如何處理你不能滿足的需求？
2 處理價格反對的技巧
5、決定：干凈利落的收場
2 做銷售決定的綠燈信號（促成的時機）
2 簡化決定的技巧（促成的方法）
2 幾種常犯的錯誤
2 成功獲得合同的四個要素
6、鞏固：做好售后服務，有效地鞏固與客戶的關系
2 遵守交貨時間，讓客戶滿意。
2 當客戶有需要時，及時到場。
2 經常給客戶一些建議
2 幫助他銷售給他的**終用戶
2 讓他希望繼續與你合作
2 是不是其它產品的潛在用戶
7、回款：完美的結局（貨款回收）
2 回款的意義
2 賒銷的原因
2 促使賒銷的幾種情況
2 掌握回款的主動權
2 客戶回款的順序
2 良好的回款心態
2 掌握合適的回款技巧
