家庭寬帶融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)：

   通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，了解新形勢(shì)下的寬帶及家庭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況；基于家庭市場(chǎng)的分析，掌握將具體的家庭寬帶與其他業(yè)務(wù)進(jìn)行融合營(yíng)銷(xiāo)的思路和方法；了解基于數(shù)據(jù)分析的寬帶市場(chǎng)細(xì)分與客戶(hù)需求、賣(mài)點(diǎn)提煉方法；學(xué)習(xí)寬帶用戶(hù)規(guī)模拓展策略與營(yíng)銷(xiāo)技巧；掌握寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)策略及“終端 寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)策略及方式；進(jìn)行基于融合的寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)家庭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拓展提升訓(xùn)練；學(xué)習(xí)寬帶駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)及掃街、掃樓、入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧。

課程對(duì)象：渠道銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)：2天/期

課程大綱：

第一部分、5G背景下移動(dòng)融合寬帶發(fā)展形勢(shì)與家庭市場(chǎng)拓展策略分析

1、 當(dāng)前形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析與移動(dòng)寬帶的發(fā)展定位營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2、 移動(dòng)寬帶市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃

3、 移動(dòng)寬帶發(fā)展優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)遇分析

4、 移動(dòng)寬帶資源建設(shè)、寬帶融合發(fā)展模式與渠道發(fā)展突破

5、 基于融合業(yè)務(wù)的家庭產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)拓展策略

6、 江蘇浙江四川河南移動(dòng)寬帶融合業(yè)務(wù)及家庭市場(chǎng)發(fā)展模式介紹

第二部分、家庭寬帶及融合業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析與思路突破

1、 家庭市場(chǎng)區(qū)域?qū)傩哉J(rèn)識(shí)與分析原則

2、 家庭市場(chǎng)的市場(chǎng)容量預(yù)估

3、 寬帶市場(chǎng)的市場(chǎng)拓展關(guān)鍵因子解析：新增、存量和質(zhì)量

4、 家庭產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)解析

5、 移動(dòng)寬帶銷(xiāo)售口徑賣(mài)點(diǎn)提煉

6、 案例分析：電信寬帶賣(mài)點(diǎn)與移動(dòng)寬帶賣(mài)點(diǎn)全解析

第三部分、客戶(hù)寬帶消費(fèi)心理把握與需求痛點(diǎn)分析

1、 客戶(hù)寬帶業(yè)務(wù)的消費(fèi)感性心理與理性心理

2、 客戶(hù)辦理寬帶業(yè)務(wù)的便宜實(shí)惠心理的利用

3、 客戶(hù)寬帶業(yè)務(wù)辦理的從眾心理引導(dǎo)

4、 對(duì)客戶(hù)異網(wǎng)寬帶的資費(fèi)高痛點(diǎn)挖掘與放大

5、 基于用戶(hù)痛點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳口徑設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

6、 客戶(hù)辦理寬帶的購(gòu)買(mǎi)心理模型與路徑解析

7、 客戶(hù)寬帶業(yè)務(wù)需求核心痛點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)心理路徑

8、 目標(biāo)客戶(hù)—需求痛點(diǎn)—消費(fèi)心理—購(gòu)買(mǎi)路徑—營(yíng)銷(xiāo)策略

第四部分、寬帶用戶(hù)規(guī)模拓展策略與營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、 寬帶市場(chǎng)目前存在的主要問(wèn)題及其原因分析

2、 寬帶規(guī)模拓展與深度運(yùn)營(yíng)理論基礎(chǔ)——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

3、 寬帶規(guī)模拓展的方法：主動(dòng)出擊、信息摸底、針對(duì)性分析、有的放矢

4、 深度捆綁策略實(shí)施“以一為主、綜合捆綁”融合捆綁策略

5、 寬帶發(fā)展的制勝法寶——找準(zhǔn)目標(biāo)用戶(hù)，實(shí)施顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧和精準(zhǔn)服務(wù)

6、 寬帶客戶(hù)需求引導(dǎo)與反搶策略

7、 寬帶營(yíng)銷(xiāo)技巧

第五部分、寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)策略

1、 各運(yùn)營(yíng)商對(duì)家庭客戶(hù)群的融合策略

2、 產(chǎn)品融合：基于家庭客戶(hù)的需求與融合策略

3、 渠道融合：多渠道協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)

4、 傳播融合：全業(yè)務(wù)的傳播融合策略（案例演示）

5、 服務(wù)融合：服務(wù)融合策略、定義及關(guān)鍵要素

第六部分、寬帶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的思維拓展與激情動(dòng)力激發(fā)

1、 新形勢(shì)下寬帶營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)售建設(shè)銷(xiāo)售策略

2、 移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的統(tǒng)談統(tǒng)簽批量化發(fā)展模式

3、 寬帶營(yíng)銷(xiāo)的資源整合與異業(yè)聯(lián)盟發(fā)展模式

4、 寬帶業(yè)務(wù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)宣傳營(yíng)銷(xiāo)一體化推廣

5、 寬帶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)壓倒性發(fā)展理念方法的團(tuán)隊(duì)激情激發(fā)

6、 寬帶營(yíng)銷(xiāo)勞動(dòng)競(jìng)賽激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力

7、 寬帶營(yíng)銷(xiāo)提成和酬金激發(fā)寬帶發(fā)展動(dòng)力

8、 寬帶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與活動(dòng)激發(fā)團(tuán)隊(duì)激情與動(dòng)力

第七部分、基于融合的寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)家庭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拓展提升

1、 家庭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理之營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇

2、 家庭市場(chǎng)拓展組合拳

? 路演營(yíng)銷(xiāo)模式與應(yīng)用說(shuō)明/實(shí)例：寬帶路演的關(guān)鍵步驟

? 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)模式與應(yīng)用說(shuō)明/實(shí)例：視窗式“四步法”

? 集中講座式：如何召集小區(qū)人員開(kāi)展講座工作

? 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式與應(yīng)用說(shuō)明/實(shí)例：異網(wǎng)寬帶的營(yíng)銷(xiāo)工作

? 戶(hù)推模式與應(yīng)用說(shuō)明/實(shí)例：異網(wǎng)策反

? 病毒營(yíng)銷(xiāo)模式與應(yīng)用說(shuō)明/實(shí)例：移動(dòng)之家的營(yíng)銷(xiāo)推廣團(tuán)購(gòu)手機(jī)

? 電話營(yíng)銷(xiāo)與腳本制作/實(shí)例：廣東移動(dòng)電話營(yíng)銷(xiāo)冠軍電話外呼話術(shù)分析

第八部分、聯(lián)合渠道駐點(diǎn)及商掃村寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展策略和方法

1、 渠道人員聯(lián)合渠道商村主任掃村策略

2、 掃村走訪老客戶(hù)發(fā)展新客戶(hù)的口碑介紹營(yíng)銷(xiāo)方法

? 聯(lián)合渠道商進(jìn)行深度掃村的寬帶拼團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)

? 渠道商組織外呼的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與外呼腳本編寫(xiě)及應(yīng)用

? 渠道商加微信建微信群的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

3、 中小集團(tuán)駐點(diǎn)寬帶營(yíng)銷(xiāo)

? 鄉(xiāng)政府，學(xué)校 ，醫(yī)院的駐點(diǎn)融合套餐一體化營(yíng)銷(xiāo)

4、 聯(lián)合渠道商掃商鋪挖掘目標(biāo)客戶(hù)一體化寬帶營(yíng)銷(xiāo)

5、  基于渠道商業(yè)務(wù)酬金提升的融合寬帶營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)策略

6、 寬帶資源未進(jìn)入的村莊預(yù)售模式的寬帶營(yíng)銷(xiāo)方法

7、 留守人員融合寬帶營(yíng)銷(xiāo)的方法與策略

8、 寬帶融合業(yè)務(wù)拓展的四大有效路徑

9、 農(nóng)村寬帶 賺錢(qián)工具的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

第九部分、寬帶駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)及掃街、掃樓、入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1、 寬帶駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式選擇

2、 集團(tuán)駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

? 案例分析：工業(yè)園駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)——熱情主動(dòng)服務(wù)，挖掘客戶(hù)需求，推薦合適產(chǎn)品

? 案例分析：高校區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手唱對(duì)臺(tái)戲，在產(chǎn)品、宣傳、現(xiàn)場(chǎng)氛圍取得優(yōu)勢(shì) 

3、 社區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

? 案例分析：寬帶小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)——借助物業(yè)力量推廣寬帶

4、 掃街、掃樓、入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要領(lǐng)——信息摸排

? 城區(qū)掃街案例——掃街的宣傳效果更深入人心

5、 “三維一體”摸排體系：賣(mài)給誰(shuí)、賣(mài)什么、怎么賣(mài)

? 市場(chǎng)資源盤(pán)點(diǎn)——街道、單元樓，合作商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等

6、 信息摸排維護(hù)

? “三圈三問(wèn)三輔導(dǎo)”實(shí)效性摸排維護(hù)和拜訪

7、 入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)信任是關(guān)鍵

8、 教你一眼辨別客戶(hù)，判定客戶(hù)性格 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

結(jié)束：課程總結(jié)與答疑