《渠道開發(fā)與經銷商管理》

**部分  認識營銷與營銷渠道

一、 營銷的概念

營銷的三大力量

二、 渠道的概念與類型

案例：格力的渠道模式

三、渠道設計三要素

1. 分銷(結構模式)

2. 分利(動力模式)

討論：銷售人員的經銷商化現(xiàn)象

案例：寶潔如何對經銷商返點

3. 分工(職能模式)

討論:3個經銷商，分別為能力強、實力強和態(tài)度好，你想找誰合作?

4. 總結：

1) 渠道模式應貫徹營銷整體戰(zhàn)略。

2) 渠道應為顧客增值

討論:渠道管理難度高的原因分析

第二部分  區(qū)域市場規(guī)劃

一、市場開發(fā)三大難題

1. 市場開發(fā)屢不成功

2. 開發(fā)成功沒有銷量

3. 有銷量卻沒有利潤

案例

二、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃

1、學會SWOT分析

2、制定區(qū)域市場營銷目標與計劃

案例

3.如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略

案例

三、道結構布局

案例

四、職能設計

案例

五、動力設計

案例

六、新產品如何快速打入成熟的目標市場

1. 面對通街同質化的品牌，如何在競爭中快速突圍

案例

2. 面向局部市場還是面向全國

3. **代理還是多家代理

案例

第三部分  渠道與價格體系設計

一、 渠道與價格體系的有效配合

1. 有關價格的重要觀點

2. 價格是一種策略

3. 案例58：為何諾基亞手機品牌可以容納100元-1萬元的價格?

4. **終價格不是談判的工具

5. 價格體系暗含了營銷策略

二、 如何設計銷售政策與價格體系

案例：某企業(yè)銷售政策與價格體系制定

三、 如何防止竄貨、濫價

案例：某啤酒企業(yè)應對竄貨的措施

四、 在渠道中打通營銷和管理

1. 營銷和管理的統(tǒng)一

2. 案例：蒙牛對渠道管理人員的考核指標

3. 案例：如何為新進銷售人員制定考核與薪酬

第四部分  優(yōu)質經銷商的選擇

一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義

二、優(yōu)質經銷商選擇五步驟：

1. 明確公司銷售政策

2. 調查區(qū)域市場特征

3. 走訪溝通準經銷商

4. 甄選的關鍵要素

5. 談判簽約經銷商

三、 不同發(fā)展階段對經銷商的不同要求

案例

四、 不同市場對經銷商的不同要求

案例

第五部分  有效管控經銷商的五大系統(tǒng)

一、經銷商有效管理五大系統(tǒng)：

1. 選擇

2. 培育

3. 激勵

4. 協(xié)調

5. 評估

二、經銷商的培訓與輔導

案例

三、激勵經銷商的積極性

四、做好經銷商的動態(tài)評估

案例

五、慎重調整經銷商

第六部分  幫助經銷商提升終端銷量

一、幫助代理商拓展分銷網絡

二、幫助不同經銷商找到贏利模式

三、快速提升經銷商終端銷量的“五大法寶”：

1. 品牌推廣　

2. 氛圍營造　

3. 銷售服務　

4. 隱性渠道　

5. 促銷策劃

四、大客戶團購開發(fā)與管理策略