培訓對象
中國移動渠道主管；城市渠道客戶經理；區域營銷中心渠道經理；鄉鎮經理
課程時長
14小時（2天）
課程收益
1. 全面認識電信運營商渠道特性和渠道管理者的角色.
2. 如何設計渠道策略：
?
通過結合實戰案例對渠道體系三要素(結構、職能和動力)的詳盡分析，明確區域
市場渠道如何規劃與重點、難點。
3. 如何管理渠道經銷商:
?
分享市場調查中獲得的對經銷商的認識；從組織與個人兩個層面分析如何有效服
務經銷商。
4. 如何分析與幫助門店
?
通過咨詢案例分享，詳解門店經營分析五步驟;通過小組討論與點評幫助學員總結
出幫助單個經營門店的服務改善、銷售業績提升、促銷與門店布置改善建議。
5. 區域營銷中心組織能力建設
課程特色
互動式培訓。
融合案例討論、小組分享、角色扮演、點評、講解、實例觀摩等教學方法。
課程說明
講師渠道管理方面課程己為廣東、遼寧、長春、上海、江西、湖南、廣西、江蘇等省
市移動公司所采購;
本課程講師為電信運營商做的渠道管理方面課程（2009年-2012年）
1. 江蘇-江西電信：江蘇-江西電信渠道管理策略研討會（2012.4.19-20）
2. 上海電信：渠道賣場化改造專題培訓（2012.5.9-11）
3. 咨詢項目：上海電信營業廳銷售轉型項目（2012.4-6）
4. 廣西移動：社會渠道綜合管控模式（2011.12.20-21）
5. 陜西延安移動：社會渠道管理培訓（2011.3.）
6. 浙江溫嶺電信：營業廳賣場化下的店面布置與營銷管理能力提升（2012.5.15-
16）
7. 上海電信：賣場顧問式銷售理念與銷售流程培訓2011.10.26
8. 江西景德鎮移動：社區經理專項培訓(2010.5.22-23)
9. 江西景德鎮移動：渠道經理專項培訓(2010.5.24-25)
10. 內蒙古移動: 全區渠道管理與數據產品線內訓師訓練營--2010.6.28-7.2
11. 廣西崇左移動: 渠道經營內訓師培訓(2010.11.9-10)
12. 江西移動:渠道經營人員渠道管理及營銷能力提升(2010.4.19-20)
13. 江西移動: 營業廳引導員專項培訓--客戶體驗式營銷技巧 (2010.3.19-20)
14. 江西移動: 營業廳引導員專項培訓--客戶體驗式營銷技巧(2010.4.22-23)
15. 云南玉溪移動: 農村渠道建設與管理培訓(2009.4)
16. 江西移動: 渠道經營人員渠道管理及營銷能力提升(2009.9.17-18)
17. 黑龍江哈爾濱移動: 渠道人員管理技能訓練營(2009-4)
18. 吉林移動: 渠道經理渠道管理能力提升訓練營(2009-6)
19. 江西上饒移動渠道營銷經理培訓(2009.3.8-9)
20. 陜西渭南移動渠道主管綜合管理技能提升訓練營(2009.6)
課程內容
第一部分 移動互聯時代下的中國移動社會渠道經營
1. 引子：移動2012成績單
2. 中國移動渠道管理的主要問題
1. 渠道管理問題
2. 渠道管理難度高的原因
3. 借鑒：中國移動社會渠道經營策略
3. 移動互聯時代給電信運營商帶來的經營變革
1. 移動互聯時代客戶的變化
2. 移動互聯環境對電信運營商渠道經營帶來的挑戰
3. 移動互聯時代電信運營商渠道職能的的變化
4. 管理與服務渠道的觀念與工作策略
1. 渠道管理策略響應渠道經營策略
2. 將要求轉化為利益
3. 通過過程輔導達成結果指標
4. 發育自身的組織能力與協同機制
5. 中國移動渠道管理四新策略
1. 新模式
2. 新營銷
3. 新銷售
4. 新服務
第二部分 移動區域市場渠道規劃與管理
一、區域市場渠道規劃
移動公司渠道模式的三大關鍵因素
二、區域市場渠道調查與分析
1. 分析所在地區
2. 調查、分析顧客移動消費行為
3. 分析渠道現狀和不足
三、區域市場渠道布局
1. 網點布局
2. 網點經濟性評估
3. 劃分渠道的層級組成
4. 渠道的總體規模與分布
5. 確定合理的自有營業廳和各種代理形式的比例
6. 社會營銷渠道中各種代理形式的比例
四、渠道動力模式
1. 渠道內部各利益主體的收益獲得方式
2. 如何給渠道利益
3. 例：對經銷商考核項評分辦法
五、渠道職能模式
1. 渠道各層級合作伙伴的職能。
2. 誰主導最重要的職能
第三部分 移動渠道經銷商的選擇和管理
一、認識經銷商
二、渠道經銷商的一般問題
三、對渠道經銷商的服務
1. 制度面
2. 個人面
四、對(網點)渠道經銷商的管理
分級分層管理經驗分享
第四部分 區域營銷中心組織能力建設
一、區域營銷中心的職能
二、如何分析一個“經營單元”
門店經營分析五步驟
三、門店銷售與服務改善建議
1. 如何幫助門店做客戶關懷(CRM)
2. 如何門店幫助門店賣場布置
3. 幫助門店改善產品經營
4. 幫助門店拓展新業務
四、如何幫助合作伙伴進行促銷
1. 區域市場促銷設計的TVPIPD原則
2. 如何組織與實施促銷
五、區域營銷中心的自身成長
1. 目標管理
2. 情緒管理
3. 壓力管理
4. 時間管理
5. 學習管理
6. ……
