以客戶為中心的狼性營銷

課程背景與目的：

銷售業(yè)績對每個企業(yè)都是至關(guān)重要，關(guān)乎企業(yè)生死，有了銷售收入，企業(yè)就能存活下去，企業(yè)很多問題也就在發(fā)展中逐步解決，或被掩蓋彌補(bǔ)；相反，如果銷售收入出現(xiàn)問題，無數(shù)的問題就暴露出現(xiàn)，最終企業(yè)倒閉…….事實(shí)上無數(shù)企業(yè)都存在如下挑戰(zhàn)：銷售訂單不足，業(yè)績難以提升上去；銷售人員動力不夠激情不足；銷售總被對手壓制而丟單；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售各自為戰(zhàn)，山頭林立；銷售過于依賴個人能力，而經(jīng)驗(yàn)有難以共享復(fù)制；銷售管控乏力……

市場競爭是一場名符其實(shí)的戰(zhàn)爭！只有在顧客的心智中擊敗對手，才能贏得立錐之地。而戰(zhàn)爭自有戰(zhàn)爭的規(guī)律，戰(zhàn)爭需要戰(zhàn)士的精神！華為當(dāng)年首創(chuàng)狼性營銷，就是認(rèn)識到市場競爭的本質(zhì)，將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營銷鐵軍”。在弱肉強(qiáng)食、優(yōu)勝劣汰、峰火狼煙的營銷戰(zhàn)實(shí)踐中，華為以小米加步槍的劣勢條件加狼性精神的優(yōu)勢心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等頂尖國際企業(yè)組成的“八國聯(lián)軍”，贏得了在世界通信制造業(yè)中的話語權(quán)。狼性營銷，就是以獲取客戶芳心為目的，以頑強(qiáng)的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競爭對手的過程。

本課程將講解華為是如何打造營銷團(tuán)隊(duì)，如何體系化提升銷售職業(yè)技能，如何管理并訓(xùn)練這些“秀才”，使他們成為能征善戰(zhàn)的“戰(zhàn)士”，勇猛向前攻城拔寨。

授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗(yàn)

授課特點(diǎn)：

1、 剖析并分享華為的成功大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)，華為這套打法在全球170多個國家使用；花費(fèi)巨大（華為投入300多億元做管理咨詢）；6萬營銷將士在使用；

2、 許老師實(shí)戰(zhàn)出身，做過產(chǎn)品全球拓展部部長（屬于高級產(chǎn)品經(jīng)理崗位），也擔(dān)任過銷售主任（屬于高級客戶經(jīng)理崗位）；在華為運(yùn)營商BG干過（To B大客戶銷售方式），也在華為企業(yè)網(wǎng)BG做過（To C市場，渠道銷售方式），經(jīng)驗(yàn)豐富。

3、 案例都是許老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。

課程收益

1、了解何為狼性？了解華為大客戶狼性營銷打法和套路；

2、了解如何打造鐵血狼隊(duì)？了解高級銷售必備知識、提高個人的銷售能力；

3、了解行之有效的銷售流程？如何進(jìn)行以客戶為中心的狼性營銷？

4、了解結(jié)構(gòu)性的實(shí)戰(zhàn)銷售手法；

5、了解掌握一些工具和方法，例如項(xiàng)目管理十大工具（項(xiàng)目策劃報(bào)告、任命書、項(xiàng)目分析會報(bào)告、溝通表、項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告等等）、客戶關(guān)系管理表、PBC考核模板、PBC績效輔導(dǎo)改進(jìn)計(jì)劃、雷達(dá)圖、魚骨圖、SWOT分析法、山頭項(xiàng)目目標(biāo)、銷售項(xiàng)目運(yùn)作checklist……

6、許浩明老師適當(dāng)解答您企業(yè)的營銷疑惑。

課程課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化調(diào)整）： 

一、 華為有什么值得學(xué)習(xí)？

1、華為的過去、現(xiàn)在和未來

2、華為的業(yè)務(wù)構(gòu)成介紹—聚焦主航道

3、華為全球化布局—讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

4、華為的核心價(jià)值觀—不變的追求

1）、以客戶為中心

  a. 為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由

      b. 面向客戶的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì): 市場機(jī)會來自于客戶需求、客戶痛點(diǎn)催生了解決方案

2）、以奮斗者為本

3）、長期堅(jiān)持艱苦奮斗

4）、堅(jiān)持自我批判

5、華為的核心企業(yè)文化（以文來化人，統(tǒng)一思想）

6、華為的十大成功因素之一：以客戶為中心狼性營銷

【工具方法案例分析與互動】互動環(huán)節(jié)：通過拜讀老板文章，了解華為文化內(nèi)涵。讀創(chuàng)始人的文章，能了解企業(yè)的管理文化，引導(dǎo)學(xué)員閱讀《華為的冬天》《我的父親母親》等經(jīng)典文章，了解華為背后的深層次的企業(yè)文化源頭。

案例分析：產(chǎn)品發(fā)展以技術(shù)導(dǎo)向的失敗--MOTO銥星計(jì)劃

二、以客戶為中心的銷售組織架構(gòu)

1、 銷售在華為的定位—“權(quán)力”至高無上

2、 銷售觸角布局—以客戶為中心，客戶需求為導(dǎo)向

3、 “鐵三角”高效運(yùn)作：產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理與服務(wù)經(jīng)理

4、 指揮所前移，讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

5、 渠道經(jīng)理角色定位

6、 銷售與研發(fā)組織的緊密合作之道

7、 基于流程的全球組織建設(shè)

8、 華為的狼狽計(jì)劃

【案例分析與互動】

1、 產(chǎn)品經(jīng)理小李與客戶經(jīng)理老王的爭吵與磨合過程！

2、 現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：怎么樣的銷售組織最有效？您認(rèn)為銷售組織該如何優(yōu)化？如何構(gòu)建基于流程的銷售組織？分享其他公司的銷售組織。

三、大客戶顧問式銷售

1、產(chǎn)品銷售和解決方案銷售的區(qū)別

2、“以客戶為中心”的“顧問式銷售”

3、成就客戶的心態(tài)與文化

4、以客戶為中心的顧問式銷售的整個過程（約訪、暖場、開場、交流、收尾）

5、大客戶銷售項(xiàng)目的運(yùn)作與管理

6、華為的一五一工程

【工具方法案例分析與互動】九格構(gòu)想模型介紹；現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：角色扮演、演練互動、學(xué)員分享心得體會

四、華為最新最核心的端到端的銷售項(xiàng)目管理流程

1、“流程就是最好的管理”，企業(yè)管理=流程 組織 IT

2、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項(xiàng)目介紹

3、高效端到端銷售流程LTC的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）

4、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。

5、“鐵三角”團(tuán)隊(duì)滾動作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

6、打通各部門墻：卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等職能部門，形成一個團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作

7、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。

8、用流程和制度保障項(xiàng)目成功，減少對個人銷售能力的依賴

9、基于流程的銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理-

1) 項(xiàng)目策劃報(bào)告

2) 項(xiàng)目競爭分析：設(shè)想敵、隱形的高手

3) 洞察客戶—客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

4) 項(xiàng)目立項(xiàng)與項(xiàng)目任命

5) 項(xiàng)目標(biāo)前引導(dǎo)與項(xiàng)目投標(biāo)

6) 項(xiàng)目談判

7) 項(xiàng)目交付

8) 項(xiàng)目回款

【工具方法案例分析與互動】

1、 華為A項(xiàng)目被客戶投訴了，為什么？怎么解決？

2、 華為B項(xiàng)目以高于對手的價(jià)格中標(biāo)，為什么？

3、 C項(xiàng)目，客戶要求“同等產(chǎn)品，低價(jià)中標(biāo)”，華為以剛剛低于對手一點(diǎn)的價(jià)格，拿下訂單，憑什么？

4、 華為D項(xiàng)目本以為囊中之物，卻最后失手了，為什么？

5、 現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

6、工具方法：華為項(xiàng)目運(yùn)作checklist、產(chǎn)品KeyMessage

五、華為的狼性營銷方法與手段

1、為什么要狼性？狼性特征是？

2、狼性五大本質(zhì)

1) 斗志（華為創(chuàng)業(yè)史） 2) 深謀遠(yuǎn)慮 （敏銳嗅覺、千里追蹤）  3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶） 4) 頑強(qiáng)（后方就是莫斯科，我們已無退路） 5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）

3、狼性五大特征  

1) 快（華為虎口奪食憑什么？）

2）穩(wěn)（冬天來臨，剩者為王）

3）準(zhǔn)（華為國際化策略）

4）狠（傷其十指不如斷其一指）

5）忍（斷退求存）

4、以客戶為中心式的狼性銷售文化

5、初次拜訪客戶該怎么做

6、如何攻陷不友善客戶的防線

7、洞察客戶--客戶的分類，提升客戶關(guān)系水平

8、如果客戶直接索取好處怎么辦？

9、銷售的那幾個隱秘手段

10、如何有效狙擊友商及防守友商

11、提升客戶關(guān)系水平

  1）、關(guān)鍵客戶拓展方法

A、如何把握關(guān)鍵客戶的深層次需求

B、提升關(guān)鍵客戶關(guān)系的方法與措施

C、如何接近難以接近的客戶

D、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見問題

  2）、普遍客戶關(guān)系拓展方法

A、基于全業(yè)務(wù)的普遍客戶關(guān)系拓展

B、普遍客戶關(guān)系拓展常用方法

C、點(diǎn)線面結(jié)合

12客戶期望與客戶滿意度管理

【工具方法案例分析與互動】

華為大客戶的滿意度調(diào)查與滿意度管理；

客戶決策鏈分析方法；

洞察大客戶方法；

六、職業(yè)技能建設(shè)--華為的銷售任職資格

1、任職資格的內(nèi)涵—拉動員工成長 建立人才梯隊(duì)

2、華為任職資格體系—牽引員工努力方向

3、任職資格標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

4、任職資格的評定

5、任職資格結(jié)果的應(yīng)用

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動、研討：學(xué)員說說自己公司如何牽引員工成長的？如何建立人才梯隊(duì)？有啥優(yōu)缺點(diǎn)？

七、營銷團(tuán)隊(duì)人員能力提升

1、營銷人的職業(yè)化

1）、面向客戶的能力建設(shè)

2）、構(gòu)建立體化的職業(yè)化素養(yǎng)

3）、營銷的商務(wù)禮儀

4）、向非職業(yè)的行為習(xí)慣說“不”

2、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合系統(tǒng)化培訓(xùn)—華為大學(xué)為例

3、1 1導(dǎo)師制：老狼帶小狼捕獵

4、優(yōu)秀銷售必備條件：

5、戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略解碼

6、營銷人員的品牌意識

7、市場競爭分析能力（SWOT、PEST等）

8、洞察市場能力

9、洞察客戶的能力（包括深刻理解客戶的需求）

10、市場調(diào)研能力

11、客戶期望的管理，如何處理客戶的投訴

12、營銷定價(jià)

13、營銷人員的全局意識和經(jīng)營意識

14、商務(wù)談判

1) 談判的意義和目的？

2) 多贏談判該怎么談？（談判三要素、五步驟）

3) 客戶談判時常用7種試探技巧分析

4) 談判該注意哪些事項(xiàng)

5) 華為銷售常用的那些談判手段

6) 商務(wù)談判開場、中場策略（紅白臉），及收尾

7) 化解談判僵局識別談判手段

【工具方法案例分析與互動】

1、現(xiàn)場學(xué)員分小組互動、研討：學(xué)員參與研討如何有效提高營銷能力？ 

2、現(xiàn)場學(xué)員分小組互動演練：抽取一些學(xué)員模仿有效客戶拜訪。

3、現(xiàn)場學(xué)員分小組研討分享：分享你銷售中所遇到的那些尷尬事，以及一些銷售技巧。

4、現(xiàn)場學(xué)員分小組互動演練（看授課時間而定的選項(xiàng)）：抽取一些學(xué)員模仿商務(wù)談判。說說你遇到談判成功的例子和談判失敗的例子。

5、Topsales的修煉歷程

八、大客戶直銷與渠道分銷的營銷管理手段

1、大客戶的營銷管理

2、大客戶關(guān)系的拓展與維系

3、大客戶的決策鏈分析

4、分銷的營銷手段

5、渠道的戰(zhàn)略

6、渠道的管理

九、用考核來驅(qū)動狼性 

1、人性假設(shè)理論—X、Y、超Y、Z理論

2、人力資源價(jià)值鏈理論（價(jià)值創(chuàng)造->價(jià)值評估->價(jià)值分配）

3、KPI考核指標(biāo)的制定—價(jià)值評估怎么評？

4、5個等級的考核方法

5、有威力的獎懲管控手段（四大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）

6、績效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？

7、華為的定崗定薪定責(zé)

8、市場格局的狼性競爭—山頭項(xiàng)目考核

9、華為的末位淘汰制度

【案例分析與互動】

1、對績效考核不滿的小李四處申訴，后來咋樣了呢？

2、現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：如何設(shè)計(jì)KPI才更能激發(fā)銷售人員的巨大潛力？一些其他公司的考核指標(biāo)是怎么樣的？

十、打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)之薪酬體系設(shè)計(jì)

1、華為薪酬體系解決了價(jià)值分配的公平合理

2、及時的多元化激勵--工資、獎金、分紅、項(xiàng)目獎、精神獎…..

3、拉開員工收入差距，打破吃大鍋飯

4、薪酬如何體現(xiàn)貢獻(xiàn)價(jià)值？

5、薪酬體系鼓勵創(chuàng)造價(jià)值，打擊惰怠

【案例分析與互動】

1、打破吃大鍋飯后老吳的煩惱，去還是留？

2、現(xiàn)場學(xué)員分小組互動、研討：學(xué)員研討如何才能做到“分贓合理”，多勞多得，少勞少得？

十一、頭狼的選拔--狼性營銷干部隊(duì)伍建設(shè)

1.華為干部隊(duì)伍政策—讓優(yōu)秀的干部帶出高績效隊(duì)伍

2.華為干部必拔于士卒（選）

3.干部的任務(wù)與使命（用）

4.干部的培訓(xùn)體系和輪崗實(shí)踐（育）

5.干部的激勵政策（留）

6. 任職資格牽引努力方向

7.干部的管理考核指標(biāo)

8.華為干部素質(zhì)模型：拼命、獻(xiàn)身、敬業(yè)、責(zé)任感

9. 熵增定律--熱力學(xué)第二定律

10. 華為如何運(yùn)用熵減來激活組織活力

【案例分析與互動】互動交流：

1、Y公司領(lǐng)導(dǎo)總在反復(fù)灌輸“朝九晚五是出不來業(yè)績的”，可是底下員工仍然會準(zhǔn)點(diǎn)下班，為什么？

2、學(xué)員們說說您所經(jīng)歷過的干部隊(duì)伍建設(shè)好的一方面，以及不太好的現(xiàn)象，探討如何才能建設(shè)一支能打硬仗的突出干部隊(duì)伍，打造一支有戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊(duì)？

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據(jù)您的想法進(jìn)行定制化調(diào)整。另外具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據(jù)講課的總時間來現(xiàn)場靈活安排和處理。